{销售管理}大客户销售管理销售链

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1、大客户销售管理,一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售,目录,1、销售的定义：,销售是一个有序的、经过深思熟虑的研究客户需求、策划影响客户需求并实现客户购买的过程。,1、如何提高对客户的影响力？ 2、如何更好地实现客户购买？ 3、如何实现利润最大化?,2、销售需解决的问题：,3、大项目销售与大客户销售的区别：,3、大项目销售与大客户销售的区别：,4、销售策略：,销售什么？,客户机构需求,价格,价值 受益,如何销售？,客户个人需求,角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养,朋友,无效,供应商,合

2、作伙伴,机构需求,个人需求,4、销售策略：,5、客户的个人需求类型分析：,安全,赏识,接纳,成就,权力,需要事情得到肯定，不要冒险,需要与别人建立人际关系,需要取得成绩或变革,需要别人尊重或器重,需要控制或影响别人,5、客户的个人需求类型分析：,客户资料： 家庭状况和家乡 毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠喜欢阅读的书籍 在机构中的作用 同事间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等,一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售,目录,1、销售链,销售行动,销售开始,收集信息,项目审定,销售策略,签约,销售服务,跟进/谈判,

3、2、构建销售大厦,客户心理学,销 售 技 巧,销 售 策 略,信 息 收 集,销售行动,3、提示,销售永远是从信息收集开始， 而不是从介绍产品开始！,一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售,目录,、参与购买者 、客户需求及购买环境 、费用预算 、决策过程及时间构架 、竞争态势,1、五大类销售信息：,1、参与购买者：,1、使用/应用人员 2、技术人员 3、采购人员 4、财务人员 5、决策者 6、相关部门的影响者,2、参与购买者组织结构图：,决策者,影响者,影响者,影响者,技术推荐者,影响者,财务推荐者,管理推荐者,决策者对项目决策拥有最终决

4、定权的人。确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。,3、参与购买者角色的确定：,对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！,3、参与购买者角色的确定：,支持者对购买决定作正式推荐的人，推荐者通常是某一方面的专家（技术或采购）。,支持者可起到的作用有以下三个方面： 1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决策过程等。 2、帮助你作内部的销售。 3、操纵或引导购买倾向。,3、参与购买者角色的确定：,影响者他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。,3

5、、 参与购买者角色的确定：,高度重视影响者不可替代的作用！,要根据参与购买者的角色，获得以下三个方面的信息： 1、与项目相关的五大类购买信息。 2、各参与购买者与购买项目的相关信息。 （购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。,3、参与购买者角色的确定：,4、信息收集来源分析：,1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？,5、了解参与购买者相关的信息：,5、了解参与购买者相关的信息：,6、参与购买者的行为处事风格：,A、力度测试：,强力度、快节奏,低力度、慢节奏,高自信,低自信,自信与力度有关,B、情感测

6、试：,情感与组织性有关 高组织性代表冷静，低组织性代表热情。,冷静的,热情的,6、参与购买者的行为处事风格：,原则性强,原则性弱,平易型,分析型,控制型,倡导型,自信程度,热情程度,6、行为处事风格类型：,平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向,分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向,控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向,倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向,自信程度,热情程度,6、行为处事风格分析：,6、行为处事风格测试：,6、行为处事风格分析：,平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向,分析型 善于接受

7、且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向,控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向,倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向,自信程度,热情程度,6、行为处事风格分析：,7、行为处事风格分析：,应对办法,如果你感到对方,对方表现,比你 自信,动作和说话很快 不给你时间解释和说明 过早地下结论 匆忙、草率做决定,加快速度、限定细节 简明扼要阐明观点 可以决定的事当即决断,放慢速度、倾听 剖析各种选择的结果 给他时间、有耐心,没你 自信,动作和说话很慢 给你时间解释和说明 简单的问题复杂化 做决定犹豫不决,8、如何应对不同类型的人：,应对办法,如果你感到对方,对

8、方表现,比你 热情,似乎杂乱无章，目标 不集中、不太重视、 不打算合作 对招待感兴趣,做出反映并把你的想法 和他分享、热心地总结 在达到目的的前提下， 与他活跃、轻松交流,把握主题不放 注重细节和结果 不要提过多的建议 不要讲太多的话语,比你 冷静,谈吐冷淡、缺少幽默 过于有组织性、原则性 过于严谨而少新意,8、如何应对不同类型的人：,1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。 2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。,9、如何说服不同类型的人：,说服方法,说服策略,类型,控制型,结果导向,简要阐明观点、讲清问题、 提出方案、重点讲清受益 和价值，促使他当即决断。,9、如何说服不同

9、类型的人：,说服方法,说服策略,类型,倡导型,荣誉导向,注重情感交流、使其感觉良好， 认为你的建议有创新， 与众不同。,9、如何说服不同类型的人：,说服方法,说服策略,类型,分析型,过程导向,详细、明确地论述事实， 逻辑性要强，注重细节， 使其感到有把握，合乎逻辑。,9、如何说服不同类型的人：,说服方法,说服策略,类型,平易型,公众导向,突出安全， 利用其从众心理， 合乎常理。,9、如何说服不同类型的人：,、参与购买者 、客户需求及购买环境 、费用预算 、决策过程及时间构架 、竞争态势,三、信息链,1、销售的策略：,销售什么？,客户机构需求,价格,价值 受益,如何销售？,客户个人需求,角色/职

10、务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准买点 制订策略性销售 销售代表的综合素养,2、客户的需求：,深度挖掘并引导客户的需求是销售取得成功的最关健的一步！,2、客户的需求：,小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，摇摇头）我不买 问题：老太太为什么没有买？,老太太买李子,2、客户的需求：,老太太买李子,小贩B：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的，有国产也有进口的，您到底想要什么李子？ 老太太：要买酸李子 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？ 老太太：（尝了一口

11、，酸得受不了）真酸，来一斤 问题：为什么这次成交了？,2、客户的需求：,老太太买李子,小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子呢？ 老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的 小贩C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不定就能生出一个大胖小子 老太太：你可真会说话 小贩C：您知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：不知道,2、客户的需求：,老太太买李子,小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？ 小贩C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你生出一对双

12、胞胎 老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，那我就来两斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来，我再给你优惠！,2、客户的需求：,深圳万科售楼案例,购买产品的目的是客户选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了决策方向，决策的产生是各个需求间平衡的结果！,2 、客户的需求,潜 水 式 挖 掘,客户需求,为什么需求？,解决什么问题？,期望得到什么受益？,3 、客户需求层次分析：,1、封闭式提问： 通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。 2、开放式提问： 启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。,4、深度挖掘客户需求：,4、

13、深度挖掘客户需求：,1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多 讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客户 的需求，认可客户的需求。 2、真正轮到自己讲的时候，只有510分 钟，如何把握好这段时间呢？,、参与购买者 、客户需求及购买环境 、费用预算 、决策过程及时间构架 、竞争态势,三、信息链, 、费用预算的作用：,、参与购买者 、客户需求及购买环境 、费用预算 、决策过程及时间构架 、竞争态势,三、信息链,1 、决策过程：,客户确定需求,研究可行性,评估最佳选择,决策和购买,决 策 过 程,1 、决策过程：,客户确定需求收集初步方案、了解行情,研究可行性进行筛选、选择几家入围,评估最佳选择从价格/

14、价值/受益进行对比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、确定谈判对象,决策和购买进入实质性洽谈、达成购买,决 策 过 程,、参与购买者 、客户需求及购买环境 、费用预算 、决策过程及时间构架 、竞争态势,三、信息链,高度关注竞争对手的变化， 及时调整自己的销售策略。 知己知彼方能百战百胜！, 、竞争态势：,一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售,目录,1、项目审定与分析的应用,11、实现销售项目的自我管理： 销售项目的进展程度分析； 提示销售代表及时调整工作方向； 对被忽视的环节及时跟进； 对该项目的成功机率进行分析。 12、利用项目审定表

15、格与上级进行工作沟通， 寻求公司的支持与帮助。,2、项目审定的工具表格：,一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售,目录,1、价值与受益,客户真正需求的是通过产品得到的受益，而不是产品本身！,产品的特点（Feature) 和优点(Advantage),客户的受益(Benefit) 和价值(Value),2、FA / B&V转换,一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售,目录,六、策略性竞争销售,、 客户购买类型与销售策略 、销售最佳介入时间及销售策略 、决策链 、竞争销售,意见统一型 各

16、部门意见不统一 要召开大量会议讨论,常规购买型 找到适合的产品、 价格优先、决策快速,问题复杂程度,决策复杂程度,问题解决型 混乱而关注 期望提供解决方案,组织咨询型 问题解决型与意见 统一型的综合问题,、客户购买类型与销售策略：,意见统一型 与各部门建立广泛的关系 并帮助各部门统一意见 以平衡关系取胜,常规购买型 快速反应、简化过程 价格优先、示范价值 以快/抢取胜,问题复杂程度,决策复杂程度,问题解决型 深入了解客户需求 提出最佳解决方案 以方案最优取胜,组织咨询型 方案最优 平衡关系,、客户购买类型与销售策略：,六、策略性竞争销售,、 客户购买类型与销售策略 、销售最佳介入时间及销售策略 、决策链 、竞争销售, 、决策过程：,客户确定需求,研究可行性,评估最佳选择,决策和购买,决 策 过 程,建立关系、挖掘并引导客户需求，收集五大类项目信息,只求入围，报价要有所保留 密切关注客户及对手的情况,决战