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1、促销组织,1,2,打造高效促销,大型促销活动的目的,消化库存、提升销量。 提升店面知晓度及美誉度。 增强店面在当地的竞争力。 提升品牌形象，及品牌认知度及知名度。 增强品牌的核心竞争力、增加店老板及店员的信心，打击竞争品牌、抢占店内销售份额。,大型促销活动的意义,做好活动是最好的客情。 是开发新网点的有效保障。 是维护老网点的有效方法。 确保订货会多定货的强有力的手段。 增强并持续会员顾客的忠诚度。 吸引并增加新会员的技巧。,打造高效促销,销售目标的设定依据,了解平时日客流量是多少？假节日客流量是多少？活动日客流量是多少？ 了解店内月总量是多少？日总量是多少？ 了解平时自身品牌的日、月销量？了
2、解活动月份的总销量是多少？ 了解店内主销品牌是哪些？平均月销量是多少？ 活动最高销售量是多少？了解店内本次费用的投入比例,打造高效促销,根据促销的立足点与确定促销的主题,逢节促销（感恩节、教师节、母亲节、三八节、五一节、国庆节、中秋节、端午节、情人节、七夕、圣诞节、元旦节、春节、父亲节等） 逢季促销（春季、舒缓，夏季、防晒，秋季、美白，冬季、滋养） 其它促销（开业促销、店庆、周年庆赞助、新品市场等）,打造高效促销,确定买赠内容,根据公司政策与店内的实际情况再适度调减 常用促销政策：名牌折扣、会员折扣、满多少送多、二送一、满多少特价换购、送代金券、凭空瓶换购、入店有礼、会员专赏礼品、套合优惠 、
3、幸运抽奖 、会员充值返现金券,吸引入店礼品3至5个层次的买赠优惠特价换购亲友礼券抽奖,确定活动道具,活动内容展示： 街道横幅、街道刀旗、街道广告灯箱、街道广告巨幅喷绘 的士、公交车、三轮车、自行车旗牌 着工装佩授带派发广告单页等 充气拱门、充气立柱、卡通气模、大广告伞、广告帐篷、地贴 促销台、气球、横幅、X展架、大广告张贴画、广告桁架展板,做一个制造气氛的高手,大型室外活动,中型室外活动,确定活动道具,活动内容展示： POP、特价商品卡、折扣卡、换购卡、新品上市卡、店长推荐卡 吊旗、气球、广告张贴画,大张POP只需要突出一个主题， 但需吸引抢眼,16,活动内容展示：,确定活动道具,商品展示：
4、商品柜台陈列（丰满、抢眼、干净） 套盒堆头陈列（时尚、丰满、并有优惠标签） 特价堆头陈列（时尚、丰满、并有特价标签） 礼品堆头陈列（丰满、烘托出品质诱惑、有礼品标签） 主推品特价堆头或是花样陈列、精致陈列,特价区,特惠套装,婷美银杏 婷美天然 敏婷特价套装,超美肌买赠,确定活动道具,制造热烈气氛道具： 视频（广告碟、文化碟等、最好配上较大的液晶电视现场外播放） 话筒：导游腰式话筒（对主要销售人员）、无线话筒（喊麦主持） 音箱（功率要较大，无沙沙音、流行音乐） 舞台、演员、主持、抽奖箱、随机小奖品,营造活动前气氛的注意事项,活动前期向进店顾客先做活动宣传，挑起消费者的好奇心，激发起她参与的意识！
5、（提前预热） 提前发短信、打电话告诉老顾客（具体见短信及电话邀约技巧）。 利老顾客转介绍。 挂横幅、或宣传车先期宣传，增加大氛围的神秘气息！ 设计一些赠送或赠券，约束时间在活动后兑现。例如：免费护理、购物券等（增加回返率）。,营造活动气氛的小贴士,现场的促销信息必须要清晰明了（增加顾客的诱惑力） 。 现场的促销信息最好能娱乐化（调动顾客的参与度）。 色彩看似普通，其实奥妙无穷！ （色彩最好一直，并浪漫抢眼度）。 音乐听似无所谓，其实最能吸引及留住消费者。 绝大部分的顾客不愿意光顾“黑店”，所以请不要省电费！ 销售员所需掌握的销售技巧是：短、平、快！ 销售进行较好，可适当进行销售业绩宣读,打造高
6、效促销,活动的组织开展,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长） 活动前15天左右：（登门拜访客户） 1、同客户协商，了解客户需求，确定活动时间、人员数量，选择活动方案，落实活动单页内容，准备制作单页（活动前5天单页务必做好） 2、与店老板（老板娘）沟通，就费用承担形式等予以明确规定。,3、协调相邻近市场的人员调配工作。 4、向公司进行物料的申请与准备：拱门1个、卡通气模2个、X展架6个左右、帐篷2个、气球300-500个，展板、喷绘背景布、彩旗（具体物料视情况而定）。 5、检查并落实客户店内的产品库存、赠品、特价品等其他相关用品的存货情况，督促客户及时补充。,活动开展流程及人员分工：
7、 （区域负责人、促销队长）,6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、城管等）的审批、协调工作； 7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关碟片、电源线、电插板或其他相关工具，落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气模）。,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过街条幅（建议在活动店铺附近300米范围内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等（我们只提出建议，由客户自行选择。） 9、考虑天气因素。,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,活动前57天左右： 1、了解客户货品、赠品、特价品补充情况。以确保活动期
8、间以上物品充足，杜绝出现缺货、断货等问题。 2、了解公司促销物料准备情况；如有个别物料缺少，视重要程度予以及时调整。 3、了解客户宣传工具准备或实施情况；（上述第6、7项）,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,4、了解客户安排促销人员住宿预定情况； 5、确定活动单页制作工作状况； 6、安排人员电话邀约会员顾客，告知活动时间和大概活动内容，根据具体情况，此项工作可适当提前进行；如可要求客户店员提前在店内对新老顾客进行告知和宣传。,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,活动前3天左右： 1、安排12名促销人员（最好是负责本客户且对客户熟悉）先行赴客户店铺中参加活动，如
9、了解我公司品牌的库存情况，了解店内促销品及特价品的库存。如有短缺要及时补充。尽可能安排人员就活动内容进行店员培训；,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,2、落实单页是否已到客户店中，是否已经开始发放；（ 派发细节见后页） 3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到位和执行情况。,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,活动前1天： （区域经理至少提前一天到达客户处） 1、安排参与活动促销人员全部到位。 2、检查上述各项工作的最终到位或者执行状况。,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,3、集中所有人员，召开活动
10、预备动员会，明确人员分工，（如派单、电话预约、多点陈列产品、张贴海报、悬挂气球）落实任务到人，明晰活动方案，提出活动过程中突发事件的处理办法及责任人。 活动中，发现问题要及时协调处理（由零售商配合）,活动开展流程及人员分工： （区域负责人、促销队长）,活动前715天左右： 1、配合区域经理，明确活动需求，选择活动内容和方案，确定单页制作数量，协商活动时间及人员派驻数量； 2、安排预定促销人员住宿旅馆 3、向相关职能部门报批、申请大型活动或者场地使用权等，做好活动外围工作；,活动开展流程及人员分工： （零售店老板）,4、了解本次促销活动公司可以提供的道具、物料，落实相关促销活动工具的租赁、购买或
11、制作情况（条幅、音响设备、舞台、电视游飞字幕广告及其他宣传形式所需工具、物料等）； 5、清点货物，列出缺货清单，估算销售额，准备补货和活动所需特价品、赠品、礼品的补充；,活动开展流程及人员分工： （零售店老板）,活动前57天左右： 1、向公司补货，做好备货，准备好其他所需货品或赠品。 2、了解单页制作情况。 3、了解公司提供促销物料的提供情况；,活动开展流程及人员分工： （零售店老板）,4、落实宣传工具的预定、执行或者租赁情况； 5、安排人员电话邀约会员顾客，告知活动时间和大概活动内容。（该项工作非常重要，根据具体情况，可分批次、重复进行。但不宜过多，否则顾客也会反感。）,活动开展流程及人员分
12、工： （零售店老板）,活动前3天左右： 1、安排人员开始发放活动宣传单页，重点门店及单位需要老板或者老板娘亲自发放，增加活动内容可信度， 2、再次检查备货状况； 3、检查音响设备、相关碟片、电源线、电插板、 促销桌、台布或其他相关工具是否准备到位， 落 实穿卡通气模人员（若公司有提供卡通气模）。 4、安排已到促销人员住宿；,活动开展流程及人员分工： （零售店老板）,活动前1天： 1、检查上述所有工作的执行、落实情况； 2、要求自己所有店员全力配合活动，并明确店员活动销售提成；如有需要可实行小组任务奖励制度，即店员与厂家人员分为几个小组，制定任务，完成任务的小组予以实物或现金的奖励以刺激人员的积
13、极性。,活动开展流程及人员分工： （零售店老板）,3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工，明确责任。 4、做好突发事件的相关处理方案； 5、全力配合活动。,活动开展流程及人员分工： （零售店老板）,活动中的注意事项及相关问题,宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销售点都要有专人来负责。,活动中的注意事
14、项及相关问题 （有效派单）,派单范围要确定。（店面附近街道两旁、人员集中区） 找对对象。（18岁以上者、以女士为重点派发对象、男士较讲究者）。 目的要明确（目的是让顾客进店、并不是发到顾客手上即可，用简练而生动的派单语言，或进店即送礼让顾客感兴趣到店里看看转转）。 派单要主动（只是针对来往行人派单，相对人较少，充分利用活动氛围来感染更多的人来关注。比如说骑自行车或电动车人群） 。,大姐你好！我们XXX化妆品店正在举办大型促销活动，店内有很多特价产品。你看一下，而且拿这个宣传单页进店我们还会免费送您价值X钱的礼品一份！来，到店里面看看吧，我们还有专业的厂家美导为您现场诊断皮肤呢？您随我来-,活动
15、中的注意事项及相关问题 （有效派单话术）,派单人员一定要将顾客引领进店，并且交给店内销售人员 不能只让顾客自己进店或中途离开。 该过程注意了解客户的信息。（习惯用的品牌、种类、购买场所、工作性质等，到店内交给销售人员完全可以将了解的信息进行传递）。,活动中的注意事项及相关问题 （派单注意事项 ）,明确邀约的对象：（尽量争取得到老板的配合，邀约店内所有会员。） 邀约语言的要求：（ 要求语言有礼貌、态度好、声音甜美、阐述清楚、对会员敏感问题要做重点。比如活动期间免费送会员礼品，及店内有多款会员特价等） 邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约记录。邀约时间为早上10：0011：00；2：304：0
16、0，不能过早或过晚，以免影响顾客休息，引起顾客反感。 重点客户（店老板或店长亲自邀请）,活动中的注意事项及相关问题 （电话短信邀约注意事项 ）,XXX姐你好！我是XXX化妆品店的XX，告诉你一个好消息，X号到X号我们店里面要做一场大型促销活动，您是我们的老会员啦，活动期间，我们店会免费送您个大礼包。您最好第一天就过来，礼品还可以由您挑选一下。我们为会员还准备了很多特价商品，您一定要过来看看啊！我等你啊！,活动中的注意事项及相关问题 （电话邀约话术一）,活动前一天下午： 亲爱的XXX店会员您好，提前XXX节快乐，称此欢乐佳节之即，XXX店于XX月X号进行老顾客感恩答谢活动，并特邀请专业美容老师为您现场进行皮肤诊断，并有神秘会员等您来拿。XXX店长率所有店员于X月X日等候你的大贺光临。,活动中的注意事项及相关问题 （短信邀约话术一）,活动前当天：（9点前全部群发完） 亲爱的XXX店会员您好，XXX节日快乐，XXX（主题）老顾客感恩答谢活动现在开始啦，特邀请专业美容老师正在等为您进行专业皮肤诊断，更有神秘会员正等您来拿。更多优惠等着您、更多惊喜等着您，亲爱的会员朋友还
