《美容院营销管理体系电子教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容院营销管理体系电子教案（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,美容院营销管理体系,（五大核心体系建设）,营 销,营 经营、策略、计谋； 同”赢”音，我们一定要有可以赢的策略和战略 ，孙子宾法云： 赢胜一筹，必先“谋” ，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求 ； 销 销售商品、服务课程、养生舒压 销售，是一个满足顾客需求的过程；,接下来我们从北京路的人潮， 上下九的热闹， 天河城的聚客发现了什么,寻找和挖掘顾客潜在需求？,美容院是什么？ 出售美丽梦想的场所 美容院销售是什么？ 保养产品 服务课程 养生舒压 ,你销售的需求,你顾客的需求,吗?,等于,满足需求,（第一大核心体系）,美容院经营项目体系建设,经营项目设定,考量五大要素,经营项目整合,遵循四大模
2、块,经营项目开设（范本）,面部经典护理系列： 净白去黄护理- 元/次 舒敏健肤护理- 元/次 净化平衡毛孔- 元/次 保湿锁水护理- 元/次 皇冠矿泉能量系列： 面部祛痘无痕课程- 元/次 元/疗程 面部轮廓雕塑课程- 元/次 元/疗程 面部水疗能量SPA- 元/次 元/疗程 动力焕采抗衰课程- 元/次 元/疗程 祛瑕净白特效课程- 元/次 元/疗程 明眸异彩眼部系列： 眼部塑形课程- 元/次 元/疗程 眼部淋巴排毒- 元/次 元/疗程,舒缓减压能量理疗系列： 头部刮痧- 元/次 颈部抗衰- 元/次 手部六觉能量- 元/次 元/10次 背部刮痧- 元/次 病理背穴能量疗法- 元/次 元/疗程
3、背部舒缓油压护理- 元/次 元/疗程 半身舒缓油压护理- 元/次 元/疗程 全身淋巴排毒理疗- 元/次 元/疗程 知性女人能量养生系列 女性生理调节课程- 元/次 元/疗程 肺部能量排毒课程- 元/次 元/疗程 舒肝排毒理疗课程- 元/次 元/疗程 乳腺保养能量课程- 元/次 元/疗程 胃肠保养能量课程- 元/次 元/疗程 肾部保养能量课程- 元/次 元/疗程 五行经络脊椎保养- 元/次 元/疗程 静脉曲张能量理疗- 元/次 元/疗程 潜能光波减压课程 - 元/次 元/疗程 热石能量养生课程- 元/次 元/疗程,美体塑身系列： 全身速效塑形课程- 元/次 元/疗程 手臂纤细课程- 元/次 元/
4、疗程 如兰玉手嫩白护理- 元/次 元/疗程 塑胸获氧课程- 元/次 元/疗程 美腰精瘦课程- 元/次 元/疗程 提臀精致课程- 元/次 元/疗程 绣腿精瘦课程- 元/次 元/疗程 附加特别系列： 去黑头、收细毛孔护理- 元/次 手部芳香腊疗护理- 元/次 莹润美唇护理- 元/次 香草花瓣浴- 元/次 海洋矿泉牛奶浴- 元/次 矿泉泡泡浴- 元/次 纯植中药浴- 元/次 脱腋/手/腿毛- 元/部位 电眼睫毛- 元/次 立体眉形设计- 元/次 化妆造型（生活妆/晚妆）- 元/次,经营项目定价策略,国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定； 消费者
5、的承受力，一般经营良好的美容院，约80%85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力，就是该美容院的定价标准； 了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。 美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。,依照四大原则,原则一,原则二,原则三,原则四,服务价格的计算方程式 服务定价=产品成本+服务毛利 服务毛率=薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、 税金等+服务纯利润 一般来说产品成本占服务定价的20%，薪金+水、电等杂费+固定资产
6、折旧+维修费+房租、税金占服务定价的40%，服务纯利润占40%，则服务定价=产品成本20% 优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。 例如：一次护理所需产品成本为15元， 则服务定价=1520%=75元 会员通常疗程服务优惠价为七折， 则服务零售价=服务定价0.7=107元,项目课程与消费群体递进关系,（第二大核心体系）,美容院销售模式体系建设,新顾客销售模式建立,您的美容院需要什么样的新客呢?,如何才能发现您的商圈有哪些新顾客呢?,了解您商圈顾客有哪些消费特征呢?,征对不同层顾客采用哪些宣销手段?,建立宣销模式步骤,第一步：进行宣销形势分析 制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进
7、行分析，找到最需要解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定位是什么，效果如何等。 第二步：明确宣销目标 如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发
8、展。开发潜在的市场和刺激继购需求。 第三步：明确宣销对象 每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客群，分区分批的持续进行开发。,第四步：制定宣销的实施计划书 包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、宣销品的设计制作等等。 第五步：宣销活动实施 目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。 第六步：宣销活动的总结评估 对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。 第七步：后期跟进 分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。,案例：,散顾客销售模式建立,工作重点,常顾客销售模式建立
9、,大顾客销售模式建立,美容院项目推广体系建设,（第三大核心体系）,美容院项目营销设计目的,提高美容院的核心竞争力； 促进美容师的销售动力； 为美容院创造更高的效益； 吸纳新客源； 创造持续经营的良性空间。,美容院项目推广步骤,第一步：提炼项目产品销售卖点 1、产品的卖点； 2、使用仪器的卖点； 3、配套手法的卖点； 第二步：建立项目或产品的需求对象 1、顾客问卷调查； 2、客户群分类；3、顾客档案分析 4、目标顾客确定 第三步：项目或产品的内外部宣传 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告 2、内部宣传：建立店内销售引导的动线,第五步：内部员工强化培训 1、推广项目或产品的专业知识培训与考核； 2、专业诉求的
