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1、福特汽车公司的两个故事,在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过巨大的起伏。在本世纪50年代末，福特汽车公司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，但却败得一塌糊涂。然而，时隔5年之后，福特公司生产的新型车“野马”却获得了惊人的成功。,“爱迪塞尔”：一个失败故事,“野马”：一个成功故事,讨论题：,为什么爱迪塞尔的上市会失败？ 导致野马上市成功的主要因素是什么？ “野马”与“爱迪塞尔”两款新车在市场营销的做法上存在哪些差别？,“爱迪塞尔”：一个失败故事,“爱迪塞尔”是中档车，福特汽车公司为之进行了长达10年的准备和研究。1957年9月福特公司将其引入市场。通常美国汽车制造商都是在10月份才推出将在下一年度上市
2、的新车，福特公司抢先一个月推出“爱迪塞尔”，目的在于引起顾客的高度关注和牢牢记住它的品牌。公司的目标是：在1958年该品牌市场占有率达到3.33.5。公司主管们认为这个目标还过于保守，觉得这种新车的年销量肯定大大超过20万辆。,构 思,福特汽车公司推出“爱迪塞尔”这样的中档车的经营构想应该说是合理的。当时，美国已经形成了一股中档车的潮流。中档车以前仅占五分之一的市场份额，而到50年代中期，市场份额达到三分之一。 经济指标预示：在60年代，低档车需求量将下降，中档车需求量将上升。按1956年不变价格计算，个人可支配收入从1938年的1380亿美元已升至1956年的2870亿美元。据预测，1965
3、年将达到4000亿美元。而且，个人收入中用来购买轿车的比重也已从1939年的3.5升至1950年中期的5.56.0。显而易见，外部经济环境对像“爱迪塞尔”这样的中档车有利。,福特汽车公司在中档车领域中一直偏弱，通用汽车公司有Panliac、Buick、Oldsmobile等中档车。克莱斯勒汽车公司则有Dodge、Desolo。然而，福特汽车公司仅有Mercury，且其产量十分有限。 有研究显示，每年五分之一拥有旧低档车的人会将低档车换成中档车。当“雪佛莱”车主换车时，87的人选通用汽车公司三种中档车的一种。当“普利茅斯”车主换车时，47的人买克莱斯勒公司的Dodge和Desolo。而当福特车主
4、换车时，只有26的买福特公司产的Mercury。福特汽车公司的经理们十分着急，因为车主们的升级换代便宜了通用汽车公司。这种情况下，福特汽车公司引入“爱迪塞尔”看来是必要的了。,市场调查,福特公司对“爱迪塞尔”的市场调查持续了整整10年。调查者认为应当生产出一种蓬勃向上、充满活力的新型车，这种新车的目标顾客是年轻的经理或白领职员，对新车进行的广告和促销活动应集中于这一主题这种车显示了车主高尚的社会地位。这种车还应当有一个好名字。为此，他们收集了近2000个名字，并派人在纽约、芝加哥、威罗朗、密歇根等大城市的街头向行人征询意见。 后来，董事会最后选定用“爱迪塞尔”亨利福特独生子的名字作为车名。,寻
5、找与众不同的风格,“爱迪塞尔”的设计始于1954年，设计者们力图找到一种与众不同的而又十分美观的造形。他们对现有的汽车作了广泛的研究，甚至跑到十层高的大楼顶上去观察在街道上行驶的汽车顶部的特征。市场调查者们也广泛征询了消费者的意见。各个设计组都拿出自己的方案，并制成模型，最终挑出一个令各方面都比较满意的方案。,这个方案就是垂直的散热器、按键传动装置和豪华设施。一些经理把“爱迪塞尔”的垂直散热器比作是30年代的古典车“拉歇尔”和“波尔阿罗”。按键传动也被喻为是当代科技点睛之笔：车盖、手刹、传动装置统统采用按键控制，“爱迪塞尔”的销售人员甚至可以用一根牙签操纵汽车打开前后盖，向顾客炫耀该车的易操作
6、性。,“爱迪塞尔”车型庞大，而且动力奇大无比，高达345马力。设计者希望借此突出“爱迪塞尔”的运动气息或青春色彩，从而达到吸引年轻顾客的目的。,为“爱迪塞尔”设立分支机构,为让新型的“爱迪塞尔”在销售组织上具有更大的灵活性和特别性，福特汽车专门为它重新建立了一个独立的总部和行销网，而未通过原有的销售网进行销售。新的行销网包括1200家经销商而且大部分只出售“爱迪塞尔”。这种做法在福特公司是有先例的，而且是有成功经验的。至此，福特汽车公司内部已有5个独立部门：福特、麦库里、林肯、康特林特和爱迪塞尔。,为“爱迪塞尔”新建独立部门加大了固定成本，但是，公司的决策者认为这很有必要，因为他们认为对“爱迪
7、塞尔”独立经营核算可以刺激生产和销售的积极性。,对“爱迪塞尔”经销商的选择也是经过深思熟虑的。经销商的声誉、设施、销售、管理能力、种族观念、竞争意识都要经过严密的考察，经销商分布于全国60个大城市。可以说，“爱迪塞尔”拥有位置最好的销售点。“爱迪塞尔”总部还为经销商配备了熟悉业务的助手；以便为购车顾客提供更好的服务。,促销,1957年7月22日，“爱迪塞尔”第一个促销广告出台。生活杂志刊登了“爱迪塞尔”飞驰而过的模糊照片，并标注“最近公路上将有一些神秘轿车出没”。在以后的广告中，又刊登了带有覆盖物的“爱迪塞尔”的照片。实际上，直到8月底，“爱迪塞尔”才露出了它的真面目。 在广告商的选择上，福特
8、汽车公司也颇费心机。它没有找老代理商，而是选择了一些从来没有做过汽车广告的大型广告代理公司。整个广告平静而自信，尽力避免使用“新”字。因为根据策划，广告应尽量平淡，不能喧宾夺主，掩盖了新车本身的光芒。,销售经理多尔还坚持认为：应对“爱迪塞尔”的外形采取严密的保密措施，以激发公众的好奇心。所以，“爱迪塞尔”的广告是在隔离环境下印制的，“爱迪塞尔”在运入各销售点时也带有覆盖物，甚至连新闻界也没有“爱迪塞尔”的照片。为推出“爱迪塞尔”，福特汽车公司花费了5000万美元的广告费用。,结 局,“爱迪塞尔”在1957年的9月4日正式面世。那天一大早，1200位经销商兴奋地打开大门，大量的顾客鱼贯而入。当天
9、就收到了6500份订单，情况比较令人满意。但也出现一些不太妙的兆头。一位同时经销“爱迪塞尔”和“别克”的经销商声称：有些顾客看了“爱迪塞尔”后却当场买了“别克”。 在以后的几天内，销量急剧下挫。10月份的前10天仅售出2751辆，平均每天不足300辆。与每天应售出600700辆的目标相差太远。,在整个1958年，仅售出34481辆“爱迪塞尔”，还不到原计划的五分之一。1958年12月又推出了“爱迪塞尔”第二代，相对第一代，这些产品小一些、轻一些，马力也小一些，售价比第一代低500到800美元。这次情况稍好。不久以后，“爱迪塞尔”分部并入了“林肯麦库里爱迪塞尔”分部。1959年10月中旬，“爱迪
10、塞尔”第三代上市，但市场反应冷淡。终于在1959年11月19日，“爱迪塞尔”停产了，整个计划以失败而告终。,在1957至1960年间，福特汽车公司仅售出109466辆“爱迪塞尔”，损失巨大：初期投入净损失1亿多，在整个运作期间又损失约1亿美元。,“野马”：一个成功故事,在“爱迪塞尔”停产后仅4年，福特汽车公司于1964年4月17日推出了“野马”。在“野马”问世的前4个月内，其销量就已超过“爱迪塞尔”26个月的销量。“野马”成为美国汽车工业史上最成功的新车型之一。,1964年美国汽车工业面临的环境,从1954年到1964年的10年间，美国汽车工业界发生了重大变化。外国汽车从1955年开始进入大规
11、模美国市场，这些节油的进口微型汽车悄悄地改变了美国汽车工业的格局。许多美国著名汽车企业被迫压缩战线，终止了一些型号汽车的生产或被兼并甚至倒闭。有些美国汽车制造商开始放弃传统的大型汽车生产，转而尝试生产类似进口货的微型车。,1960年，肯尼迪当选美国总统。他的成功被视为年轻一代的胜利，美国人更加推崇青春与朝气，认为这才是这个时代的特征。肯尼迪上台后面对的是停滞的经济，他决心采取增加可支配收入的减税政策来刺激美国经济的复苏。1963年，美国政府下调了汽车消费税，消费者对汽车的需求变得高涨起来。,为迎合消费者的口味以争夺顾客，美国汽车制造商向市场投放了多种型号的汽车。例如，1961年美国汽车市场上有
12、350种车型，而1962年又增加到400种。消费者的偏好在不停地变化着，汽车制造商希望通过提供众多的车型来发现顾客究竟最喜爱什么。,由于开始时对肯尼迪政策持观望态度，投资者和消费者在1961年的表现并不踊跃，许多顾客仍持币观望，推迟了他们的购车计划。但很快，人们对美国经济的信心得到了恢复和增强，1962年美国汽车市场顽强而有力地复苏起来，到1963年初，美国汽车经销商的库存量已降至1957年以来的最低点。1963年是令汽车制造商和经销商兴奋的一年，全年汽车销量约700万辆。,1964年的经济状况更加令人乐观，可支配收入比起1962年上升35，而且信用卡开始流行起来，这大大促进了汽车的销售。另一
13、个好消息是：美国拥有两辆汽车的家庭正在增加，1964年这样的双车家庭将达到70万户。,60年代初期，人们还认识到，汽车既是代表成熟的标志，又是显示成熟的方式。因此，年轻人对汽车有着天然的迷恋。汽车制造商和经销商们均意识到：1524岁的年轻人正在组成一个生机勃勃且不断扩大的市场。人口调查表明，到1970年美国2024岁的人口将增加54，而1519岁的人口将增加41。年轻人口的增长速度大大高于美国总人口的增长速度。,“野马”出世的前前后后,市场调查,福特汽车公司首先注意到年轻人市场正在美国方兴未艾，肯尼迪总统带来的青春浪潮已席卷到美国的方方面面。许多中老年人也受到年轻人的兴趣及偏好的影响，他们积极
14、地参加到年轻人的活动中去，如：打高尔夫球、打网球等等。福特汽车公司的市场调查发现，越来越多的人开始购买洋溢着青春朝气的跑车。,汽车推销员出身的营销经理艾柯卡对顾客的需求有着惊人的敏感。他立即建议福特汽车公司迅速迎合年轻人市场，开发具有运动型跑车外观的新车型。,由于年轻人市场中的许多消费者刚刚参加工作，收入有限，因此新型车必须便宜。艾柯卡提出的标准是：新车的价格不仅中等收入的人可以轻易负担，而且低收入的年轻人也可以承受。此外，这种新车还必须有后座和后备厢，从而满足小家庭的需要。如果有可能的话，这种新车还要力争成为准备购买第二辆汽车的家庭的首选车型。 以上这些就是福特汽车公司的市场调查结论，现在需
15、要设计和制造部门来把它具体化了。,在设计过程中，设计部门不断从顾客那里获得反馈信息，及时对顾客不满意的地方进行修改。为了确定新车的售价，福特汽车公司特地邀请来52对夫妇参观样车。当他们告诉这些夫妇新车售价为3500美元时，这些人给新车挑了一大堆毛病。但当他们改口说售价为2500美元时，顾客们则觉得该车风格独特，而且车厢空间宽敞舒适。,顾客的反馈令福特汽车公司信心大增，他们计划在1964年销售20万辆这种新车。,“野马”特色,当年福特的“爱迪塞尔”的开发耗资2亿美元，市场调查历时10年之久。而如今福特推出的这款新车只用了6500万美元的开发费用。这主要是因为这款新车在许多方面采取了“拿来主义”，
16、它是福特汽车公司许多成熟技术的混合体，例如：它的六缸发动机和传动装置就直接照搬Falcon型车。除了设计外型有一些开销外，这种新车最大的研发费用是用来设计悬架防震系统。,为了提高新型车对顾客的吸引力，满足不同档次顾客的需求，艾柯卡特别为它准备了多种可选配置，从而使顾客尽可能地在基本车型上变演出更符合他的偏好的个性化来。仔细浏览订货单，顾客发现他既可以把这种车装扮成风驰电掣的跑车，也可以保持它的朴素经济。仅传动器一项，顾客就可以有3种选择：自动档、四档、三档。此外，行李架、方向助力系统、刹车碟、空调、转速表、时钟等也均为选配件。为了迅速抢占市场并吸引年轻人，这种新型车的基本配置型售价仅为2368美元。通过各种广告宣传手段，这一价格在美国家喻户晓。,新车的名字是一件必须谨慎考虑的事。艾柯卡说：“车名是汽车最难达到完美的一部分，为新车取个好名字比设计车门和顶盖还要难。”福特汽车公司从上千个征名中选出小野马、美洲豹、美洲狮、滩驹、野马、猎豹等6个名字。最后，“野马”成为新型车的车名。这是美国空军在第二次世界大战中服役的著名战斗机的名字，艾柯卡认为它“给人带来天高地远的激情
