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1、第六章 卖场布局与商品陈列,第一节 卖场布局相关问题,1、卖场布局的目的,应使顾客感到商品非常齐全并容易选择 充分考虑到店员工作效率的提高 创造舒适的购物环境,店铺布局很关键,店铺布局最终应达到两个效果, 顾客与商家行动路线的有机结合，使顾客感到商品非常齐全并容易选择，有利于商家工作效率的提高 创造舒适的购物环境,店面布局需要考虑以下因素： 考虑如何放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤， 便于购买。 考虑货架摆放与通道设计富于变化，激起顾客购物兴趣， 尽量引导顾客逛完整个商场，增加其冲动性购买。 考虑一些细节问题，如理货员如何进行补货、购物手推车 的摆放、商店安全管理、残疾人的特殊需求等。,2
2、、出入口设计原则,好的出入口设计原则就是合理推动顾客从入口到出口，有序得浏览全场，不留死角。,4、卖场布局理论,磁石点理论,超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为磁石点，磁石点是顾客的注意点，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，增加顾客的冲动性购买率。磁石点可以通过商品的配置技巧创造出来。,（1）第一磁力点,位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地， 也是商品销售最主要的地方。 此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高 的商品、采购力强的商品，这类商品大多是消费者 随时需要，又时常要购买的。,（2）第二磁力点,位于通道的末端，通常是在超
3、市的最里面； 负有诱导顾客走到卖场最里面的任务，以吸引 顾客”逛“卖场的目的。 此处配置的商品主要是：流行商品、季节性强 的商品；色泽鲜艳、引人注目的商品，需要特别 突出的照度和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出 其与众不同的特点，需要隔一定时间便进行调整。,（3）第三磁力点,第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置； 通过周期性的及时变化（一周最少两次）刺激顾客， 达到吸引顾客停滞的目的； 应配置商品为：特价商品、高利润的商品、季节性商品、 购买频率较高的商品、促销商品。,（4）第四磁力点,第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是 充实卖场各个有效空间的摆设； 主要吸引顾客一段一段向前走
4、，逛向卖场货架 纵深处，提高顾客接触商品机会； 主要有：流行、时尚商品、有意大量陈列的商品、 广告效应强的商品等。,（5）第五磁力点,位于收银处前卖场区域，是组织大型展销、 特卖活动的非固定卖场； 达到在即将付款时再次刺激顾客、留住顾客 的目的； 陈列随机购买性强的个人及家庭日常备用小商品， 例如口香糖、图书杂志、棉签、创口贴等商品。,小课题设计（室外店面）,某新建小区一层店铺室外店面设计方案制作,任务书： 此为某小区一层商铺图纸，其中标示出的空间为此次方案需要设计的店铺。 1、店铺种类可在以下列举中任选： A、诺基亚手机专卖店 B、休闲品牌男装“JACK&JONES”专卖店 C、自选一女装品
5、牌专卖店 2、室外店面整体形象符合所选品牌视觉形象定位，风格明确，设计感强。 3、设计合理、经济，可行性强。 4、方案完整，包括：室外立面；剖面；局部大样；效果图；灯光布置图；材质及色彩运用设计书。 5、徒手绘制方案。,格子式布局,格子式布局的优点： 创造一个严肃而有效率的气氛。 走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间。 商品货架规范化安置，顾客可轻易识别商品分布，便于选购。 易于采用标准化货架，可节省成本。 有利于营业员与顾客愉快合作，简化商品管理及安全工作。,格子式布局的缺点： 商场气氛比较冷淡、单调。 当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉。 室内装修方面创造力有限。,岛屿式布局
6、,岛屿式布局的优点： 布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和 美化营业场所。 商场气氛活跃，能增加顾客购物兴趣，并延长逗留时间。 容易引起顾客冲动性购买； 满足顾客对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商 具有较强的吸引力。,岛屿式布局的缺点： 布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而 放弃一些计划内购物。 不利于最大限度利用营业面积。 现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作。 货架不规范，货架成本较高。,自由流动式布局,自由流动式布局的优点： 货位布局灵活多变，顾客可以随意穿行各个货架或柜台。 卖场气氛较为融洽，可促使顾客产生冲动性购买。 顾客不会产生急切感，增加顾客的滞
7、留时间和购物机会。 自由流动式布局的缺点： 顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流。 不能充分利用卖场，浪费场地面积。 对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。,二、色彩的运用,商店在色彩的运用中，要考虑四个原则： “适时”指颜色要适合商品销售的季节。 “适品”指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。 “适所”指店内色调应与商店风格相一致，否则影响商店的形象。 “适人”充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度。,资料：超市色彩的运用 面包区黄色调，令人想到烤得金黄黄、香喷喷的面包。 熟食区橙色调，橙色引发人的食欲。 精肉区红色调，生肉在红色背景下会越发显得新鲜、活嫩。 水产区蓝
8、色调，海鲜在这种色调的映衬下才够鲜。 蔬果区绿色调，仿真绿叶果藤缠绕，使人感到新鲜环保。,三、商场照明,三种照明类型：基本照明、特殊照明、装饰照明,四、音乐与气味,声音是商店气氛的重要组成部分，声音的种类和密度可对商店 气氛产生积极的影响，但店内的各种声响超过一定的限度则会使顾 客反感。商店在选择背景音乐一定要结合商店的特点和顾客特征， 以形成一定的店内风格；同时，还要注意音量高低的控制；音乐的 播放也要适时有度。,1、音乐,2、气味,气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中的气味大多 与商品相关，商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销 作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用
9、。,1、什么是商品配置表,是把商品在货架上的陈列作最有效的分配，以书面表格形式表现出来。在设定区域内配置和陈列什么商品，怎样配置和陈列商品主要是通过商品配置表的运用来具体实施。商品配置表是门店商品陈列的基本依据。,第二节 商品配置表的制定,一、制作商品配置表的准备工作,商品陈列货架的标准化； 确定商品分类清单； 单品项商品资料卡的设立； 配备商品配置实验架 。,二、商品配置表的制作程序,商 品 配 备 的 确 定,单 品 陈 列 量 的 确 定,确 定 相 应 货 架 数 量,陈 列 位 置 与 排 面 数,特 殊 商 品 特 殊 陈 列,商 品 配 置 表 设 计,三、商品配置表的调整,每月
10、销售情况的分析； 应季应节商品的销售预测； 滞销商品的淘汰 ； 畅销商品调整和新商品导入； 商品配置表的最后修正。,商品陈列的好处,第三节 商品陈列,（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。,（2）好的陈列促使顾客,停,看,买,动作,心理,（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。,商品群的组成：,主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争 力，拥有相当大的潜在市场份额。,辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过 于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。,联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商
11、品和辅助商品构筑的商品 群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。,刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选 出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。,第四节 商品陈列基本原则,1、商品陈列原则,分区定位原则 易见易取原则 满陈列原则 先进先出原则 关联性原则 同类商品垂直陈列原则,2、 商品陈列的基本方法,（1）超级市场商品陈列 （2）非超市商品陈列方法,1、商品在货架不同位置的分布,上段,黄金段,中段,下段,即货架最上层， 高度在120160厘 米之间，通常陈列 一些推荐商品，或 有意培养的商品， 该商品到一定时间 可移至下一层即黄 金线。,货架第二层，85 120
12、厘米，人眼最易 看到，手最易拿取 商品陈列位置。此 位置一般用来陈列 高利润商品、自有 品牌商品、独家代 理或经销商品。,高度约为5085厘米 。货架第三层是中段 ，此位置一般用来陈 列一些低利润商品或 为了保证齐全性的商 品，以及因顾客的需 要而不得不卖的商品。,货架最下层为下段，高 度1050厘米左右。这 个位置通常陈列一些体 积较大，重量较重、易 碎、毛利较低，但周转 相对较快商品；也可陈 列一些消费者认定品牌 商品或消费弹性低商品。,超市商品陈列,（一）商品陈列的基本方法,将单个商品整齐 地堆积起来的方 法，只要按货架 的尺寸确定商品 长、宽、高的面 排数，将商品整 齐地排列在货架 上
13、。,2、整齐陈列法,将商品随机堆积的 方法。只要在确定 的货架上随意地将 商品堆积上去即可 。,把非透明包装商品 的包装箱的上部切 除，将包装箱的底 部切下来作为商品 陈列的托盘，以显 示商品包装的促销 方法。,3、随机陈列法,4、盘式陈列法,6、端头陈列法,5、兼用随机陈列法,7、窄缝陈列法,在超市中，中央陈 列架的两端是顾客 通过流量最大、往 返频率最高的地方， 从视角上说，顾客 可以从三个方向看 见陈列在这一位置 的商品。,在中央陈列架上撤 去几层隔板，只留 下底部的隔板形成 一个窄长的空间陈 列1个或2个单品项 商品，陈列量是平 常的45倍。,一种结合整齐和随 机陈列两种陈列方 法使用
14、的陈列方法。,8、突出陈列法,9、悬挂式陈列法,10、岛式陈列法,将商品放在篮子、 车子、箱子、存物 筐或突出延伸板内， 陈列在相关商品的 旁边销售，可打破 单调感，诱导和招 揽顾客。,将无立体感、扁平 或细长型的商品悬 挂在固定的或可以 转动的装有挂钩的 陈列架上。,在超市进口、中部 或底部配置的特殊 陈列用的展台。,因陈列位置有限或 出于对商品安全的 考虑，在货架上只 陈列一个样品。,11、展示陈列,超市常用的商品陈列技巧,堆头陈列形式 中间平板的应用 货架商品不足陈列 商品展示面一致 多处陈列,商品陈列检查事项,是否按商品配置表来陈列？ 是否注意到商品的关联性？ 陈列商品是否整齐有条理？
15、 商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？ 商品的标价签是否正确、完整、对位？ 陈列的商品是否便于顾客选购？ 陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？ 陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色？ 商品是否有灰尘？破损？ 是否能显示出商店所供应的主要商品？ 促销商品能否引起顾客的兴趣？ 商品陈列是否在店员视线所及范围之内？ 货架上的商品出售以后，补货是否方便？ 是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商品？ 广告、海报是否已破旧？ 各部门陈列的商品，其指示标识是否明显？ 引导顾客的标志是否易见易懂？ 陈列设备是否与商品相称？ 陈列设备是否安全可靠？ 员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解？,非超市商品陈列方法,商品陈列原则,易见易取原则 分类存放原则 摆放丰满、额定原则 色彩陈列原则 一目了然原则 纵向陈列原则 讲究艺术性 清洁整齐原则,避免损失原则 保持新鲜感原则 安全原则,商品陈列方法,1、顺序陈列法 2、顶柜陈列法 3、曲线陈列法 4、塔型陈列法 5、梯形陈列法 6、形象陈列法 7、悬挂陈列法,
