《{营销策略培训}销售八步曲及三要素新》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销策略培训}销售八步曲及三要素新（76页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、优质终端 销售三要素及八步曲,=,销售,2,销售来源?,销售来源,单店销售额 = 进店人数 成交率 平均成交额,4,应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢?,5,通过培训，学会正确、有效的店面销 售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。,培训目标,6,销售八步曲：,培训内容,接近顾客,发现并确认需求,推介适合产品,处理顾客异议,促成交易,附加推销,发展VIP,试衣及连带销售,7,课程一：接近顾客 发现需要 （第一、二步骤）,课程二：帮助顾客推荐适合的产品 （第三、四、五、六、七步骤）,培训内容,8,课 程 一,接近顾客 发现需要,9,1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通
2、过正确的寻问，发现顾客的需要,学习目的,10,接近顾客发现需要的基本步骤,（课程二）,11,目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。,第一步：接近顾客,步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客,12,语言（亲切、 自然）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、目光接触）,表情（自信、微笑）,1、打招呼,13,1、打招呼,说什么？,节日问候,促销活动、新品上市,时间（上午/下午/晚上）,欢迎光临“MENSEYE”,14,当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时,2、观察/接近顾客,时机：,15,年龄,服饰,
3、语言,切忌以貌取人，只是初步评估经过 寻问后再介绍适合顾客的产品,适合哪个年龄段,习惯穿着那种类型,用方言还是普通话,二、观察顾客,16,2、接近顾客,USP的定义：产品独特的销售卖点 应用： 通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词/形容词，告诉顾客独特的面料/工艺等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。,17,2、 接近顾客,这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫 这是我们今年秋冬新上市的纯新羊毛衫 您可以看一下这款羽绒服 您可以看一下这款超轻羽绒服 哪一句更有吸引力？,18,分辨“机会”和“需要”,需要：顾客想要解决问题的愿望,机会：顾客的问题或不满,顾客没有清楚说出想要解决
4、的问题，或减少 不满的渴望。,顾客会使用 “需要言词”来表达自己的需要,19,分辨“机会”和“需要”,我需要 我想要 我对有兴趣,我正在找一个解决的办法 对我很重要 你这里是否有,需要言词：,20,分辨“机会”和“需要”,将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：,用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解吗？” 等问句来转换,21,接近顾客发现需要的基本步骤,必要时,打招呼,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,观察/赞美/建立关系，拉近距离,（开放式）寻问 找需要,（限制式）寻问 找需要,选择适合的产品,确认需要,（课程二）,22,第二步：发现并确定需要,一、发现需要 二、确定需要
5、,23,一、发现需要,目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要,1、赞美的技巧 2、寻问的技巧,如何发现需要?,24,1. 赞美的技巧,赞美的目的：,愉悦心情 拉近距离,25,1. 赞美的技巧,赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方,赞美要做到：,真 诚 发自内心，而不是奉承 具 体 赞美对方具体的事实 赞 美 时 目光注视着顾客,26,1. 赞美的技巧,27,赞美点,28,2. 寻问的技巧,开放式寻问 限制式寻问,面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时,面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答 “是”或“不是”，或根据范围作答时,29,
6、收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料,开放式寻问的作用,开放式寻问言词： 谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何,30,限制式寻问的作用,让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实,限制式寻问言词： 是不是、有没有、或是、哪一个,31,获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？” “这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？”,限制式寻问,帮顾客引导到需要的结论上 “改变对您是否很重要？ ”,澄清顾客所说的，建立正确的理解 “您的意思想找出席晚宴酒会的，款式比较简单的西服吗？ “我了解您现在的问题是，是吗？”,
7、32,接近顾客发现需要的基本步骤,必要时,打招呼,观察/接近顾客,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,观察/赞美/建立关系，拉近距离,（开放式）寻问 找需要,（限制式）寻问 找需要,选择适合的产品,确认需要,（课程二）,33,了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢？,34,二、确定需要,确认需要： 与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。,常用语句： “您是，对吗？” “您需要，对吗？” “您想，对吗？” “您对，有兴趣，对吗？” “您正在找，对吗？” “您希望，对吗？”,35,销售八步曲：,培训内容,36,1、掌握帮助顾客选购适合产品并邀请试衣的技巧 2、掌
8、握连带销售的方法 2、掌握正确处理顾客异议的方法 3、掌握正确促成交易和附加推销的方法 4、掌握正确发展VIP的方法,学习目的,37,帮助顾客选购适合产品的基本流程,确认需要后,推荐产品的时机,运用FAB推荐产品,邀请顾客体验、试穿,辨别顾客异议,处理异议,促成交易,产品的缺点,怀疑,误解,连带销售,如遇异议,进入第五步 否则,直接进入第六步,第三步:推荐产品,第五步:处理异议,第六步:促成交易,第七步:连带销售,表达同理心,第四步:试衣及连带销售,38,1、推荐产品的时机 2、介绍产品的方法,第三步：推介适合的产品,39,1. 推介产品的时机,清晰了解顾客的需要,确认产品的功效和好处能满足顾
9、客的需要,现在就是最佳的时机了！,已发现顾客的需要,40,F:Feature-产品的特性,A:Advantage-特性的优点,B:Benefit - 优点带给客人的好处,产品FAB:,分辨“特征”、“优点”与“好处”,导顾关系建立后了解顾客后 FAB（一句话销售卖点）,造句用优点/好处来介绍主推的工艺/面料等,41,2. 推介适合产品的方法,推介适合商品的方法语句,举例： F:采用纯棉面料 A:纯天然纤维吸湿导热性好 B：穿着舒适,一句话的FAB： （因为）这款式采用了100%优质棉面料，（所以）他不仅是纯天然纤维而且吸湿导热性很好，（因此）您穿着起来很舒适，特别现在夏天会舒爽。 关联词：因为
10、.所以因此 因为.具有所以,42,推荐产品的方法,1、 表示理解顾客的需要 2、推荐相关的优点、好处，满足顾客需要,43,表示你的理解和尊重： 同意 对其他人的重要 同意不解决的后果 表现感受,表示认同（同理心）,语句必须出于诚意，反映你真正的同情，才会有好效果,44,向顾客推荐产品,1、推荐产品的优点和好处 2、邀请顾客体验、试穿产品,45,“推荐产品的优点和好处”示范,运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品,46,课堂练习,练习内容：“推荐产品的优点和好处” 练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示 练习时间： 15分钟,47,邀请顾客试穿产
11、品，并引导顾客说出变化和感受：,第四步 试衣及连带销售,1、提醒顾客看到的变化,2、引导顾客说出感受,3、告诉顾客其他好处,48,试衣及连带销售,重点:挑选好配搭的产品 要求:,亲切笑容，配搭好两套给顾客试穿，帮助顾客,当顾客犹豫试衣时:,协助顾客把衣服放在身上比量一下，增加顾客的信心和视觉感受。,通过连带销售能提高平均成交额,49,连带销售及附加推销的共同点： 连带销售：是在深挖顾客的需求后，有目的性的推介商品 附加推销：在顾客决定购买后，进行附加产品的推荐工作,试衣及连带销售,连带销售的时机： 打招呼时（介绍促销活动） 试衣时（搭配、类似产品） 推介产品时（推销首选产品） 处理异议时（补救
12、失误、搭配展示） 促成交易时（讲解活动、配套、小件）,50,连带销售的方法： 试衣时（推销配套产品） 切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品 时 间：顾客进入试衣间前、后 用 语：先生，您可以配搭我给您挑选的这条裤子和您的衬 衫一起试，这样比较出效果。 先生，我为您挑选了几款应该适合您穿着风格的西 服您可以套上去看看。 注意：自然、真诚，并告知搭配好处,试衣及连带销售,51,连带销售的方法： 打招呼时（促销活动介绍） 切入点：买赠、买送、XX件折扣xx 时 间：接近顾客时 用 语：现在我们有一件9折，两件8折的活动，您可以慢慢 挑选一下 注意：与日常打招呼一致、真诚、热情,试衣及连带销售,52,
13、连带销售的方法： 推介产品时（推销首选产品） 切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品 时 间：顾客对你介绍的产品感兴趣时 用 语：先生，您眼光挺不错的，这款是我们的畅销款，他 还有设计师为它配搭的休闲裤，给您一起看一下。 注意：不要操之过急,试衣及连带销售,53,为顾客体验、试穿产品示范,运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品,54,课堂练习,练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧 练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示 练习时间： 15分钟,55,帮助顾客选购适合产品的基本流程,确认需要后,推荐产品的时机,运用FAB推荐产品,邀请顾客体验、试穿,
14、辨别顾客异议,处理异议,促成交易,产品的缺点,怀疑,误解,附加推销,如遇异议,进入第五步 否则,直接进入第六步,第三步:推荐产品,第五步:处理异议,第六步:促成交易,第七步:附加推销售,表达同理心,第四步:试衣及连带销售,56,第四步：处理异议,1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤,57,顾客的态度,怀疑,缺点,误解,接受,58,接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑问 误解： 顾客因为错误的信息或曾经有过的 经验而产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不能满 足顾客的需要,顾客的态度,66,59,1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或
15、好处 处理异议。,处理异议的步骤,60,处理顾客的“怀疑”,向顾客提供相关证据,证据包括：,货品畅销程度 权威机构证明书 奖章、奖状 画册 ,确认是否接受,方法：,61,1、询问误解产生的原因,2、用通俗语言/常见例子澄清误解,“不对” “你错了”,处理顾客的“误解”,62,表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法,克服“产品的缺点”,63,时机： 当顾客发出了购买讯号或 已接受你所介绍的几项好处,第五步：促成交易,64,购买讯号有哪些？,仔细查 看资料,主动要求试用,询问售后服务,讨价还价,对产品爱不释手,询问保养方法,点头同意,65,最
16、后期限法 利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。,总结利益法 总结前面顾客已接受的利益， 提议购买产品。,选择法 给顾客一个选择的范围,假设法 假设顾客已有需要,直接法 直接提出购买产品的要求,促成交易的方法,66,第七步：附加推销,顾客购买后（开单时或付款后）,附加推销的时机：,67,附加推销的方法： 顾客确定购买时（挖掘顾客最后需求） 切入点：补零、凑足金额、提醒顾客配套 时 间：计算顾客价钱时 用 语：您有忘记要买的东西吗？现在还差45元就够800元， 能送你一条皮带。 您考虑一下要不要条裤子，因为很多购买这件衬衫 的顾客都觉得配这条裤子好，多数都是一套买的 注意：真诚提醒、不要强迫顾客,第七步：附加推销,68,配套产品 畅
