{营销策略培训}说营销

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1、说营销,戚宏春,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,长策谋划 运筹帏幄,商政两通之奇才-吕不韦,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合” 产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,？,？,？,？,第二阶段：60年代，杰罗姆麦卡锡 “4P组合” 产品 ；价格 ；渠道 ；促销 产品 ；价格 ；渠道 ；促销,顾客 ；成本； 方便 ；沟通 第三阶段：90年代，美国劳特朋 的“4C组合”,6P：增加了关系；权力,嘉宝华健康药房区域经理训练

2、系列课程之一,第四阶段：21世纪，唐舒尔茨 的 “4Rs” 与顾客建立关联 通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助、互需的关系。 提高市场反应速度 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。,营销的前世今生,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,关系营销越来越重要 回报是营销的源泉 营销的真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,新的4V营销组合 指差异化 功能化 附加价值 共鸣,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,4P，4

3、C，4R，4V营销导向对比 4P以满足市场需求为目标 4C以追求顾客满意为目标 4R以建立顾客忠诚为目标 4V以灵活的服务满足个性需求为目标,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,1P营销理论 1P理论认为，企业可以找到愿意为产品支付费用的第三方，让第三方支付营销中的3P（产品、促销、渠道），企业用低于其成本的价格（1P),甚至免费销售其产品或服务，把多花少收的竞争转化为多收少花的共赢，并且增加行业和企业的利润，从而创造自动营销。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,目标客户,企业,价值,价值,其他利益体,其他利益体,其他利益体,其他利益体,其他利益体,其他利益体,嘉宝华

4、健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,从整个商业活动的形态看，并非只有1P，仍然具有4P的框架，只是借用新技术，新网络，让成本转移，整合更多价值提供给客户，满足了更多利益体的需求。 从某一个利益体的角度看，他所支付的只是4P中的一部分。,在哪些情况下，其他利益体愿意承担其他3P，试举例。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的前世今生,营销的理论过不过时？ 营销的核心理论框架，是对所有商业行为的高度总结，是商业现象的本质，只有实现方法的翻新，不存在自然属性过时与不过时的问题。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,实现方法 商业模式,商业模式革新的核心方向，就是向客户提供

5、更多的价值。,医药零售行业商业模式变化。,单店模式,连锁模式,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,实现方法 商业模式,连锁模式与单店模式的比较,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,连锁模式也有困难,员工人数增加，保证员工的素质难度增加。 员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加 客户数量增加，关注到每一个客户难度增加 客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,我们的客户群具有什么样的特征？ 什么原因造成了我们复杂的客户形态？,品类定位,类型多样化 数量众多 需求多样化,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,如何解决连锁模式遇到的困难,

6、员工人数增加，保证员工的素质难度增加？ 员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加？ 客户数量增加，关注到每一个客户难度增加？ 客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加？,制定策略， 解决问题！,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,顾客还是不来消费,恭禧大家，问题解决！,无情的现实,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销的真正重点,竞争,同谁竞争？,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,理论重新定义 营销原定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销新定义：营销是关于企业在竞争市场中更有优势地发现、创造和交付价值以领先满足一

7、定目标市场的需求，同时获取利润的学科。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,什么叫做有价值？ 两层含义： 1.对客户来说，有实用意义。 2.对客户来说，可以成为选择依据。 什么叫做目标市场？ 1.客户群 2.目标客户群可以主动定义，也可以被动定义。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,医药零售行业构建营销模式到底是以什么为中心的呢？,品类,客户,乱花渐欲迷人眼,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,品类与客户之间的关系是动态关系，任何静态的、单向的表述方式都不足以阐明其内在运作状态。 企业之所以选择某部分品类，其根本原因是资源的不足。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,用人标准

8、,激励机制,装修，VI风格,企业理念,选店策略,财务预算,品类,客户,？,？,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,到底是先定位品类，还是先定位客户,都不是,竞争市场中的定位选择，是由客户价值满足程度和企业资源确定的。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,品类定位选择分析,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,思考：,选择某种品类定位后，应该如何组织实现这种品类定位的策略？,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,对于客户，通过品类定位，满足了他的第一需求，接下来，客户需要什么？,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,客户关系定位选择分析,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,如何

9、策划附加价值,嘉宝华会员卡增值服务项目之一：珠海知名企业优惠包 按1P营销的理论，其构建思维过程如下： 我方平台：会员数据库 利益相关体：需要发送促销信息的其他企业 合作方式：相关企业在我方的会员数据库上发布优惠信息。 我方客户价值：通过分级，高价值的会员，可以获得较低的优惠折扣或特殊服务。 我方客户价值整合：分时，分节，分级以嘉宝华彰显会员地位的口吻向会员推介整合而成的优惠包，优惠包中带有利益相关体的目的。 客户价值投入：其他企业各自负责向嘉宝华的会员进行优惠折扣，通过我的信息平台发送，自行支付信息费。我方免费提供平台。 我方投入：少量的人力成本。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,附

10、加价值定位选择分析,附加价值开发方向： 1.企业自己组织，应占用较少资源。 2.利用1P理论，整合外部资源。 3.附加价值要通过多项的微小价值，叠加为价值包。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,无论是消费回馈，还是附加价值，其资源都是有限的，那么，我们的优先回馈给谁？,找到那些期盼的眼神,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,寻找价值客户的推导过程,贡曰：有限资源回馈谁？ 子曰：回馈对我们贡献大的客户 贡曰：哪种客户对我们贡献大？ 子曰：1.消费金额大。2.经常光顾的顾客 贡曰：怎么才知道哪些人是呢？ 子曰：记录顾客的消费行为，筛选即可知道！ 贡曰：顾客太多了，难于记录啊，有什么办法？

11、 子曰：通过信息化会员管理系统记录！ 贡曰：我也用系统记录了，但效果不太好啊！ 子曰：那是因为信息化会管理系统不能满足营销策略需要。 贡曰：那样怎样做呢？ 子曰：信息系统要与你的会员权益营销目的配套啊。 贡曰：会员营销的的要点是什么么？ 子曰：体现会员的不同，即时回馈，会员要有长期累积的增值项目。 贡曰：为什么要这么做呢？ 子曰：以不同显尊重，即时回馈显承诺，长期累积保持关系。顾客信任且不会离开,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,我们的营销模式,更适合医药连锁业的营销框架 商品价格便利专业服务消费体验回馈关系附加价值文化共鸣 客户价值满足的过程 客户按此顺序进行价值比对决定购买对象。,嘉

12、宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销工作有两方面的任务 战略层面营销方案的设计，包含市场细分、产品创新、营销战略设计（商业模式）、营销组合4P战术等四个方面的有机组合运行设计。 战术性地达到企业某项局部的客户价值和企业价值目标，同时利用资源最大化地兼顾其他目标的系统性方案。,营销实务,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销方案的思维构建 主要目的，次要目的 活动实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式） 实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值） 客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。 关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。 信息传递：目标客户视线率出现

13、最高的地方是宣传的重点，通过列举，在宣传效果与宣传成本间平衡。 组织实施过程。包括：工作分工，时间计划，检视考核，培训必备的技能与话术，操作标准等。 费用预算,营销实务,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销实务,小榄菊城店需要搬迁，该店有近2000名会员，最好是能够保留并引导到新市路分店进行消费，并逐步成为新市路的会员。针对此需求，设计一个营销方案。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销效果评估 以销售为目的的方案，评估利润。 以知名度为目的的方案，评估成本与受众覆盖率，并与主流媒体进行对比。 以美誉度为目的方案，评估成本与客户满意度并与竞争对手进行对比。 以建立客户关系为目的

14、的方案，评估其客户有效率及客户重复购买率。 以控制成本为目的的方案，评估其客户满意度与成本下降情况。,营销实务,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销工作与营销部门,营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部 门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,完整的市场营销角色定位,前端营销,后端营销,任务：销售和服务,任务：研发和生产,1.拓展

15、客户关系 2.组织销售人员销售,1.调查客户，产品定义 2.组织新产品开发生产,1.关注市场动态及竞争 2.收集客户意见并反馈,1.关注产品生命周期 2.管理产品上线下线,品牌推广,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,作业：设计一个营销方案,下列主题任选其一 1.为我们的会员顾客设计一项增值服务。 2.在现在品类中选择一项打造特色，并形成竞争力，策划一营销方案。 3.为昌盛花园新店策划一开业活动方案。,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,研究与学习 研究的两个主要内容，市场和客户。对于营销人员而言，具有广博的知识可以使你在复杂多变的市场环境中，面对问题时拿出可行的解决方案。,营销实操应

16、具备的观念意识,关键词：市场和客户,广博的知识,营销意识,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销源于生活 因为人的存在而产生形形色色的需求，或明或暗，这种需求因人在社会活动中的复杂而变得更难于把握，就从生活入手，仔细体验，认真回味，因为成功的机会就在其中。,营销实操应具备的观念意识,关键词：生活,体会,营销意识,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,营销意识,创新决定领先 你要觉察到你现在是否老套了，是否陈旧了，顾客对你没有多大兴趣了，你的竞争对手又开发了新服务，新产品，新方案，必须对自已随时可能陷入平静无为而提高警惕。 默守陈规容易使你的客户产生疲劳，进而失去兴趣，你的事业将停滞不前。,营销实操应具备的观念意识,关键词：新，,觉察，警惕,温水煮青蛙。 你够警惕吗？,嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一,创新的具体方法,