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1、超级销售课程,第一单元 销售新模式拜访客户的步骤 第二单元 如何建立客户对你的信任 第三单元 顾客的购买动机及需求 第四单元 创造力的销售 第五单元 顾客性格分析 第六单元 异议的处理技巧 第七单元 结束销售六大原则,第一单元 销售新模式拜访客户的步骤,销售新模式顾问销售法 顾问销售步骤的六大过程,销售新模式顾问销售法,顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。 要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。,顾问销售步骤的六大过程,开场 顾客需求 产品定位 抗拒 成交/行动步骤 追踪工作,第二单元 如何建立客户对你的信
2、任,了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待 使顾客对你产生信任感最有效的方式 成功销售的主要决定因素,了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待：,1，只要告诉我事情之重点就可以了： 我不要又臭又长的谈话，请有话直说。,2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的寿险顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。,4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5
3、，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。,6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。,8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。,10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。
4、 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。,13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。,16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。,18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要
5、花得开心，这全要仰仗你的言行举止。,20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买： 不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。,使顾客对你产生信任感最有效的方式,A、专注的聆听 B、聆听关键字 关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。,B、充份的了解客户的需求 C、多听并注意不要打断客户的话语 D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳,成功销售的主要决定因素,关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户,第三单元 顾客的购买动机及需求,顾客到底要买什
6、么 顾客为什么不再上门 当顾客不能或不愿说出需求时,顾客到底要买什么,愉快的感觉 问题的解决,顾客为什么不再上门,3%搬家 5%其它同业有交情 9%价钱太高 14%产品品质不佳 68%服务不周,当顾客不能或不愿说出需求时,无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（您觉得如何?）、（这和目前的作法相关吗?）、（我的意见是否切题?）、（我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一部分?）,第四单元 创造力的销售,在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质 利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。,在发挥创造力的同时，
7、我们应具有的五大特质,专注 敏锐 谨慎 机警 热诚,利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单,1、估你的优势。问你自己：我哪里做的很好? 2、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么?要对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。,3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：（这是所发生的事这是我处理的方法你认为如何?）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。 4、 创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一
8、个。你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是几何性的。,第五单元 顾客性格分析,研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程。,权威导向，重实质报酬，目标导向,同理心强，善长言语表达，理念宣传,爱好和平，持之以恒，忍耐度佳,喜欢精确，重视专业性循规蹈矩,适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂,第六单元 异议的处理技巧,顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定;抗拒也让寿险顾问保有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险顾问都表示，他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒
9、越多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。,由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚意和能力回应，应该能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。 最重要的是，面对顾客的抗拒时千万不可放弃，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险顾问曾问过他的组员：（你们曾经因为辩赢顾客而卖出任何东西吗？）,第七单元 结束销售六大原则,成交前须完成五大工作 主要的close销售技巧有以下几种方法 推荐原则 十三条心灵维他命,成交前须完成五大工作,A、准备好每一个步骤：维持销售的动力与气势，
10、以便推动整个销售周期。每次销售拜访前，都必须为下一步骤做好准备工作，丝毫不可马虎。,B、 成交前应该理清的问题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。 C、事后的追踪：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一部分，不要等待顾客和你联络。,D、面对现实：根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出的问题，以辨别销售机会是否真实存在；把注意力集中在真的机会上。 E、将成交视为过程：设定目标，熟知达到成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。,主要的close销售技巧有以下几种方法,1、
11、请求结束法：请客户尝试使用产品 2、假定结束法： 假定客户决定要购买而直接地告诉客户产品的其它细节,3、抉择结束法：向客户询问你较喜欢哪一种：A或B，以便了解自己的销售过程进行到哪个阶段 4、试用结束法：只要产品方便给客户尝试的机会就可采用此法 5、正反面结束法：鼓励客户了解产品的优缺点，以下T字型为图表方式作分类 优点 缺点,推荐原则,您的成交结束法可以多方面运用以上介绍的，但如果您每一次的销售都能让客户主动为你推荐，那是最棒的！,十三条心灵维他命,1，梦想要远大。小梦小愿绝不足以使你奋发向上。 2，看起来像个赢家。这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺。你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。 4，以恋爱的热情去爱工作。,5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。,10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。 11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。 12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢家。,
