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1、1浅谈旅游企业淡季营销与管理旅游淡季是指出游游客相对较少及费用较低的时期，一般为除 春 节 、 泼 水 节 、 清 明 、 五 一 、 端 午 、 中 秋 等小 长 假 、 十 一 黄 金 周 、 寒 假 、 暑 假 之 外 的 时 间 。 说 到旅 游 淡 季 ， 人 们 最 先 想 到 的 还 是 黄 金 周 旅 游 的 盛 世 情景 。 相 对 比 之 下 ， 淡 季 旅 游 便 显 得 冷 清 的 多 ， 旅 游 景区 大 幅 打 折 ， 附 近 的 酒 店 入 住 率 也 骤 然 下 降 ， 虽 然 商家 也 想 尽 了 办 法 来 拉 动 旅 游 淡 季 市 场 ， 但 总 是 不
2、 够 理想 。 毕 竟 它 有 着 深 刻 的 现 实 原 因 ， 如 何 去 调 动 旅 游 淡季 市 场 ， 便 成 了 商 家 们 一 个 烫 手 的 山 芋 。不 过 ， 我 们 应 看 好 的 是 随 着 旅 游 业 不 断 的 发 展 ，淡 季 旅 游 势 必 成 为 今 后 一 个 阶 段 的 热 点 。 把 黄 金 周 里的 旅 游 份 额 分 流 出 来 ， 使 旅 游 市 场 朝 着 一 个 良 性 的 方向 发 展 ， 旅 游 者 可 以 享 受 旅 游 的 清 闲 ， 商 家 也 不 必 对暴 起 暴 落 的 进 帐 而 头 疼 ， 这 不 论 是 对 商 家 还 是
3、对 游 客都 是 一 个 必 然 而 有 益 的 趋 势 。 本 文 就 旅 游 企 业 如何将淡季市场调动起来，谈谈相关的营销手段与管理模式。2一、正确树立管理与营销观念“没有景区不景气，只有营销不争气” ，一到所谓的淡季，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标。所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。因此，旅游企业应牢固树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才
4、有出路，做旅游市场更是如此，万万不可消极应对。二、科学把握市场定位把握节后旅游人群的定位是商家首先需要思考的问题。节后所要面对的消费群体大多是“有闲阶级” ，老人、学生等都是这一方面的主流，所以商家应该在如何调动这些群体的旅游热情上做文章，组织老人团、学生团出去旅游等等，都是拉动节后旅游增长的有效手段，而在旅游项目的选择上也应该针对这些特定的群体来进3行策划。面对老龄人的旅游应尽量选择海边或活动不是很剧烈的旅游，而面对学生的时候应该选择一些有趣而充满活力的旅游项目。通过调查可以了解到，当前老年人乐于选择淡季错峰出游，不仅可以在机票和酒店等方面节省一定的开销，还可以在这个出游时间相对分散的时期，
5、在景点免去拥挤之苦，以便利用更少的时间，游览更多的景点。而在出游的中老年人中，年龄在 50 到 60 多岁左右的人占到了绝大多数，他们的身体和心理都没有完全老年化。因此旅游企业不妨尝试在线预订产品，并以自由行的方式出游，行程安排可以更为个性和舒适。比如，推出为老年人特别设计的团队出游产品，与普通的产品相比，行程安排可相对松散，购物等安排也相应减少。另外，还可安排随行的医生，以便在出游中更好的照顾老人。三、合理选择旅游主题黄金周出游的人常常会扫兴而归，辛辛苦苦的设计了很长时间的旅游往往不能达到预期的效果，所以淡季旅游应积极推出一些引人入胜的主题旅游，让在黄金周4里没有过足旅游瘾的人可以尽情的享受
6、旅游的快乐。据了解，世界上不少国家在年初早早抛出了它们全年的热点话题，目的只有一个吸引更多的游客前去旅游。比如德国国家旅游局表示，2011 年的旅游主题将围绕“德国汽车 125 周年”以及在德国举行的 2011 年女子足球世界杯，德国将继续成为欧洲最受欢迎的旅游目的地之一。同时英国旅游局亮出了今年皇室文化主题年的招牌，借威廉王子大婚来造势。其他如意大利中国文化年、日本环球影城 10 周年庆典、活力苏格兰年等也都是今年相当吸引眼球的活动。同理，旅游企业在淡季阶段也可合理选择形式多样的旅游主题，最大化地招揽游客。（一）自驾旅游驾车旅行作为自助旅行方式中的一种选择，以其考验人的意志、挑战极限的特点，
7、越来越受到人们的青睐。很多车友临时决定到什么地方，就立刻动身驱车前往，没有考虑路况、沿途休息、吃饭、住宿地点及目的地情况，结果常常会不尽如人意。因此，旅游企业可以帮助5游客事先预定好住宿和用餐，在出游途中安排领路的导游和专业的车辆修护人士，以保证车辆和旅游过程的安全。旅游企业还可以考虑组织专人策划制作自驾游线路，为所有会员在每月主推一条自驾游特别线路。（二）短途旅游。节后人们大多忙于工作无法长途跋涉的出去旅游，短途旅游便成了热门的选择。抓住景区附近的消费群体，推出一些有特色的短途旅游，还可以组织一些家庭游，朋友聚会等充满亲情的旅游项目，从而调动人们的旅游积极性。（三）双休旅游对于那些天天处于忙
8、碌中的上班族来说应该是很具诱惑力的。而且，双休日旅游短途、费用低等诸多优点也许会在旅游市场上有出色表现。目前，很多城市之间的火车都采取了夕发朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上车，星期六一早到达，游客在目的地可以有两整天时间，因此双休日线路完全适合选择中、短线旅游的上班族的需要。6（四）赏花游春季正是草长莺飞，踏青赏花的好时节。随着桃花、樱花、油菜花、梅花等各种鲜花即将次第绽放，旅游单位可推广赏花线路。比如苏州的江南园林和无锡的头渚、梨园等景区的梨花、樱花等美不胜收；国外线可以日本为主，三月恰逢日本的樱花节，花瓣飞舞的樱花、白雪覆盖的富士山，构成了动人的画面，这些都足以吸引更多的游客
9、。（五）温泉游作为养生与美容的特别方式，泡温泉既能放松身心又能养颜美容，对女性具有很大的吸引力。因此，在温暖的初春，温泉游同样是最吸引女性的产品。旅游企业在此可大做文章，推出丰富多样的套餐。比如某旅游企业推出的“金色假日”就提供了武义、遂昌、千岛湖等十几条温泉游线路，效果格外良好。（六）本地游衢州某旅游企业曾主推开化根博园一日游和临海古长城两日游，他们还设计推出了开化根博园江郎山7戴笠故居二日游，有自然景观也有人文景观，也是一条不错的路线，本地游客游览后反响很好。除了景观游，体验游也将成为热门选择，旅游企业可开设登山路线，既可活动身体又可欣赏美景。另外，组织本地游客到农家乐放松身心，采采草莓，
10、品品农家菜，赏赏青山绿水，同样不失游客旅游的兴致。四、加大宣传推广力度旅游是一个无形产品，需要强势的品牌来做行业的领头羊，旅游者更需要一个可以信赖的品牌。所以旅游企业必须有品牌意识，才能够走出价格混战的局面。淡季的品牌塑造要多管齐下，尽量挖掘企业本身值得宣传的东西，利用各种媒介，给公众一个良好的印象。但是，我们往往见到许多旅游企业过了旅游旺季就偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是旅游淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。另外，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费8者
11、，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的宣传活动，使消费者不至于忘记你的品牌。(一)直接对旅游消费者的宣传方法包括向旅游消费者散发旅游宣传品；赠品销售，即通过向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、招贴画、打火机、小手巾、纪念卡、纪念币、小玩具等，以刺激旅游者的购买欲望；有奖销售，即旅游者购买旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖；展销，即旅游企业联合或单独举办展销会，向旅游者宣传企业及其产品，增加
12、销售机会；服务促销，即根据整体旅游产品概念，向旅游者提供系统销售。(二)针对旅游中间商的宣传方法经营指导，即对销售本企业旅游产品的中间商进行9业务指导、人员培训和提供旅游地或旅游企业及其产品的有关信息及推销资料；同业优惠，即各旅游企业对中间商企业的业务旅行实行优惠价甚至免费，以激励他们多经销本企业产品；批量折扣，即对旅游中间商经销不同数量的旅游产品实行不同比例的价格折扣；现金折扣，即在商业信用和消费信贷普遍使用的市场上，企业为鼓励旅游中间商现金支付或预期付款，而给予一定比例的价格折扣，以加速资金周转；经销津贴，即企业向旅游中间商提供开发、经营旅游产品的支持费，以争夺市场；经销竞赛，即组织所有经
13、销本企业旅游产品的中间商进行销售竞赛，对销量大的给予奖励。五、多元化营销手段常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销，而在淡季采取全面紧缩的营销战略。消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理，不利于消费决策的做出。对于那些不具备资源和区位优势的景区，旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应” ，造成营销效果甚微。选择在淡季营销，10可以避开营销的竞争，产生良好的效果。（一）营销特色产品 旅游淡季可以围绕“敬老”主题做文章。近几年开始， “老年线路”开始活跃。有的旅游企业打出了“爸妈之旅老人游”系列国内游线路，而针对新开放的欧洲市场，也有旅游企业打出了“欧洲开放，
14、父母先行”的口号。旅游市场竞争加剧，促使旅游企业更加注重细分市场。与以往的淡季旅游产品相比，老年旅游产品有明确的消费客户。尽管现在是旅游淡季，但其具有出游价格较低的优势。旅游企业适时推出符合市场需求的旅游产品，可以借助淡季价格优势，迅速启动老年市场。（二）发挥价格优势淡季的价格优势是吸引众多旅游消费者和旅游企业的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者。也可以根据旅游企业目标市场的距离加大折扣优惠的力度。比如某年冬季，西藏实施“冬游西藏”战略，把精品旅游线路平均价格下降 50%。降价措施为西藏旅游业带来恢复性增长，实11现了西藏旅游淡季不淡的良好局面。（三）实
15、行网络营销目前，旅行企业没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游企业的规范化、智能化、信息化。许多中小旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅游企业日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。旅游淡季，旅游企业经营管理营销人员可以通过论坛和 QQ 群等网络工具培养潜在的客户，一些旅游企业更是利用淡季大力推广自己的网站。网络化发展改变了旅游企业的经营方式。旅游企业不能像过去那样发布广告后便坐等顾客，而应主动通过网络渠道涵养客源。现在，几乎每个旅游企业
16、都有自己的网站，可以以论坛等形式，吸引本地喜欢旅游的网友在线上交流，从而区分市场，并为旺季组团涵养客源。要打造一个网络俱乐部的概念，通过网友自动、自发结合成的俱乐部有很大的12稳定性，网络俱乐部的会员们可以定期组织活动，并且享受旅游会员价。现在的旅游爱好者们会把自己的心得发布到网上互相交流，想去旅游只要在网上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游专家。在这种新情况下，旅游企业以一种“交流者”的姿态出现在旅游论坛中，不仅可以迅速锁定目标客户，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中为游客量身订做个性化线路，从而使旅游企业在散客时代预先树立起品牌形象。（四）借势吸引游客借势吸引眼球通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息：当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越
