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1、机密,此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,浦发银行讨论文件 2000年1月,中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略,介绍,此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示,1,PDB/000217/SH-MISC(97GB),个人金融服务业务,中国个人金
2、融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠
3、道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略,2,PDB/000217/SH-MISC(97GB),个金业务是一个具有吸引力的发展机遇,Text,个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求 ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道,市场潜力巨大
4、,从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润,丰厚的潜在回报,新兴银行有机会塑造中国的零售银行 业,3,PDB/000217/SH-MISC(97GB),印度尼西亚,新加坡,香港,台湾,韩国,马来西亚,泰国,菲律宾,中国,越南,亚洲各国零售银行业务的发展,人均国内生产总值(美元),人均零售银行业务量 美元,*包括存款、投资及保值产品 资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析,中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平,1994,1995,1996,1997,199
5、8,消费者资产* 十亿元人民币,年增长率27%,4,PDB/000217/SH-MISC(97GB),发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例,* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率 资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组,百分比,模型计算及专家估测,零售 对公 资金交易*,印度,土耳其,波兰,巴西,泰国,阿根廷,韩国,西班牙,德国,美国,中国,20,5,PDB/000217/SH-MISC(97GB),亚洲个金业务的回报优于对公业务,股本回报 百分比,以零售业务为主的银行 以公司业务为主的银行,资料来源：韩国 统计数据,以韩国为例,6,PDB/000217/
6、SH-MISC(97GB),资料来源：年报,个金业务回报高于对公金业务美国实例,资产回报率 百分比,零售 批发,由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低 与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高,1995,1996,1997,1998,7,PDB/000217/SH-MISC(97GB),中国的个金业务还欠发达,产品的特点,渠道的基本设施,客户的使用程度,一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡 产品功能有限，如不允许按揭再融资,分行仍占主导地位 ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口) 交叉式销售不多
7、 电话银行和互联网银行刚刚萌芽,大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务 12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡,新兴银行有机会塑造整个行业,资料来源：麦肯锡分析,8,PDB/000217/SH-MISC(97GB),非储蓄类个金产品的渗透尤其低,*包括外币 *证券与基金 *养老金与保险金 资料来源: 人民日报；麦肯锡分析,存款* 与现金,投资产品占总消费者资产的百分比-1997年,保障型*,投资型*,零售信贷产品占储蓄业务的百分比-1997年,中国,新加坡,美国,0.6%,银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比-1997年, 1,35,韩
8、国,29,中国,新加坡,美国,韩国,中国,英国,德国,9,PDB/000217/SH-MISC(97GB),1997,2002估算值,个人金融资产,十亿元,个人金融债务,十亿元,保险,储蓄和现金,100% = 6,700,30%,15,600,养老金,27%,16%,20%,82,74,21,15,3,5,年递增率,86,86,9,5,6,8,69%,40%,55%,54%,年递增率,100% = 40,1997,2002估算值,350,消费者信贷,信用卡,按揭,资料来源：China Information Bank；麦肯锡分析,个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产品,10,PDB/00
9、0217/SH-MISC(97GB),按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品,产品种类 储蓄 按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车贷款 其它个人消费信贷 投资* 人寿保险/养老金,现有市场规模 亿元人民币 53,400 750 80* 80 32 1,750 1,640,现有税前净利润率 1998 0.5 1.5 25 1 -42 0.2 2.5,税前利润总额 亿元人民币 267 1115 24 0.8 -1.30.6 3.5 41,估计增长率 15-20 4060 3240 4060 5070 1825 2530,竞争情况,政策/法规,=,有利 中等 不利,* 目前银行并不直接提供投资和保险产品
10、 * 透支余额 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析,11,PDB/000217/SH-MISC(97GB),*上海、北京、广州、重庆 *根据AMI的界定，潜在的个人金融服务客户年龄在20-59岁之间，家庭年收入超过2,5000元 资料来源：AMI个人金融调查，1999,具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户,估计,1999年4个主要城市*的城市人口,所有个人金融产品在每一群体的价值 百万人民币/城市,1999,31%,毛利润 税前净利润,18%,2%,24%,16%,9%,潜在的个人金融服务客户*,非个人金融服务客户*,年龄,4059,2039,
11、家庭年收入,25,00048,000,48,000120,000,120,000,100%= 780万/城市,占客户的百分比,500 160,580 180,370 125,880 295,1,500 500,500 100,低,中,高,中年稳定收入,中年成功人士,新贵阶层,白领人士,税前利润的利息收入,12,PDB/000217/SH-MISC(97GB),年轻白领阶层的特点,年轻白领阶层,凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,对个人金融服务尚缺乏总体认识 有实际的贷款需求 对借贷持开放的态度 愿意尝试最新的金融产品 方便迅速的服务 迅速提供信
12、息 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费品贷款 养老金 并非十分倾向于人人界面 新兴渠道，例如：电话银行，网上银行,服务年轻白领阶层的关键 设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款 鼓励持贷记卡/准贷记卡进行信用消费 有力地推广最新的个人金融服务产品 提供多种方便的渠道,资料来源：访谈；麦肯锡分析,13,PDB/000217/SH-MISC(97GB),新贵阶层的特点,新贵阶层,私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,精明干练 对个人金融服务总体了解并不透彻 渴望获取有用的信息 愿意承担风险 最迅速有效的服务
13、 渴望获取专门化的建议与服务 要求24小时全日服务 贷记卡 住房按揭 用途不限的个人贷款* 汽车贷款 保险/养老金 迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，网上服务 安全可靠的传统渠道,服务新贵阶层的关键 设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款 了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感，并提供更高层次的服务 利用多种渠道向新贵阶层提供产品/服务以及市场营销,*不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款 资料来源：麦肯锡分析,14,PDB/000217/SH-MISC(97GB),中年稳定阶层的特点,生活稳定阶层,具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士,特
14、点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出 有储蓄的愿望 对借贷消费有所顾虑 愿意尝试切合实际需要的金融产品 亲切可靠的人人界面服务 希望通过面对面的交流获取有效的信息 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 养老金/保险 其他个人消费品贷款 柜台服务 ATM机,服务生活稳定阶层的关键 提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款 以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售 提供友好的人人界面服务,资料来源：访谈；麦肯锡分析,15,PDB/000217/SH-MISC(97GB),中年成功阶层的特点,中年成功阶层,收
15、入较高事业成功的中年人士,特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道,有经济实力，但也注重家庭观念 有一定借贷需要 个人信用较为良好 不愿承担风险 高效、周到的服务 渴望专门化的服务与指导 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费贷款 保险/养老金 值得信赖的传统渠道,服务中年成功阶层的关键 提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期关系 设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款 鼓励中年成功人士的信用消费,资料来源：访谈；麦肯锡分析,16,PDB/000217/SH-MISC(97GB),分支行网点仍然是主要的销售渠道,农行,工商行,建行,中行,交通银行*,中信,招商,浦
16、发,59009,34592,24656,11746,1500,200,166,140,营业网点数,ATM数目,图12,*估计 资料来源：China Information Bank,17,PDB/000217/SH-MISC(97GB),国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道,ATM 机的增长,电话银行 四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码 招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能,互联网 中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务 但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站/商家签约提供网上服务(例如：中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记,1992,1995,1996,1997,1998,工商银行在ATM上投入最多：97年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币 目前实现银行间联网的AT
