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1、,赢销为王 主讲：程益国老师,程敏 医疗模式实战专家； 著名销售培训师； 企业文化建设专家； 超级说服力教练； 曾帮助数千家企业咨询和培训； 十六年的市场运作及行业培训经验，培训讲师800多人，全国受益听众达数百万人。,程益国老师 营销模式实战专家； 企业文化建设专家； 聚成集团金牌内训讲师 正能量与高效执行力首席讲师 企业团队打造、系统建设教练； 赢销为王著名培训师 多家企业高级咨询管理顾问 精英团队复制主讲嘉宾 “李嘉诚成功之道”第一解析人 十八年的教育咨询及行业培训经验，全国受益听众达数千万人。,企业销售竞争力组成,总裁赢销力,团队赢销力,个人赢销力,第一讲 学习的重要性,销售不好的原因
2、是不会做营销 不会做营销的原因是没有学习赢销 没有学习赢销的原因是今天才学到赢销为王 人因学习而改变，因改变而成长，因成长而进步，因进步而成功。,是五年前的生意好做？还是现在的生意好做？,是现在的生意好做？还是五年后的生意好做？,各位精英,今天的竞争非常残酷,明天更加残酷,后天很美好,但绝大多数人都会死在明天晚上.,一切的问题都是自己的问题！,任何生意没有好做与不好做，只有会不会做,没有倒闭的行业，只有倒闭的企业 21世纪的今天，只有专家才是赢家。 我们今日成功的速度完全取决于我们改变的态度，而我们改变的速度又取决于我们学习的态度。 学习很重要，但知道为什么学就更重要了。因为我们学习的目的绝不
3、仅仅是为了学习，而是为了解决自己当前存在的问题。,顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你的服务，只拒绝你的平庸,很多人脑海还处在DOS系统，硬件最多256，所以要洗脑清理清理内存，重装系统，从新格式化。 有学历不一定有文化，学历代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。 学过了不一定学会了，离开大学不读书，你跟文盲差不多 。 意外和明天不知道哪个先来？没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。,救一个人，先救他的思维 教一个人，要教他改变心态 帮一个人，要帮他养成良好习惯 助一个人，要助他自己做完事情 改变思维和心态可以令人裂变。遇到贵人相助要感恩，遇到有机会学习要抓住，遇到好的建议要吸收，人的一生，
4、就是要不断的学习、进步、改变自己、才是精彩的人生。,战场士兵,商场导购,要想人前显贵，就得人后受罪！,要想千人头上坐，就得万人脚下行！,你是否真是金子,其实，应该仔细掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有绝活，才能上要有过人之处才行。一句话：真金是要靠实力来证明的，只有先把自己的本领修炼好了，才有资格考虑伯乐的事情。 要想卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本，年轻人要想自己得到重用，取得成功，就必须把自己把自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。,如何成为销售冠军？,三个方面复制一流高手,A.服务态度自己,B.销售技巧客人,C.货品知识货品,挣钱不如值钱,无数员工死就死在把焦点放在赚钱上，而没
5、有把焦点放在值钱上！殊不知挣钱是你追着钱跑，值钱才是钱追着你跑。 经营自己就是经营自己的价值！聚焦在你所做的事上，无论在什么岗位，你把简单的事做成值钱的事了，你才值钱。不是靠嘴涨工资，而是靠你所做的事涨工资。 我们要想成就自己，必须把自己的思维从做买卖转化为最事业，与老板成为一伙人。,相信就能看见！,相信什么就能看见什么。,（普通人是看到什么才相信什么。）,怀疑什么就看见什么。,（怀疑也是一种相信，相信另外一种东西。),相信什么就得到什么！,我们卖什么，顾客就买什么。 我们不卖什么，顾客就买不着什么。,当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了。 当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了。当你用
6、面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了。当你还停留在那里喝酒、吹牛，啥也不懂还装懂，只爱所谓的面子的时候，说明你这辈子也就这样了！,第二讲,销售的概念,销售的两种类型,你是怎么理解销售的？销售过程中销的是什么?,销?,产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身。,自已！,推销产品的目的是推销自己。,所以，让自已 看起来像个好产品！ （头发、服装等）,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 乔吉拉德,假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗?,成功形象,视觉,听觉,一、个人形象,55%,30%,其它 20%,二、产品陈列,三、产品形象,销售过程中售的是什么?,售,观 念,卖自己想卖
7、的比 较容易？还是卖顾 客想买的容易?,观价值观,念信念,改变观念比较容 易？还是配合对 方观念比较容易?,买卖过程中买的是什么?,买?,感 觉,感觉是一种看不见摸不着的,品牌的世界了只有印象没有真相,之前的了解，企业、产品、 人、环境,在整个过程营造好感觉,买东西，买的就是感觉。 90的销售不是产品的好坏，相同的产品也可以找到很多不同的地方。,买卖过程中卖的是什么?,卖?,好处,带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。,1.销售就是把我们的思想装进顾客的脑袋，把顾客的金钱装进我们的口袋。,2.“把话说出去，把钱收回来。”,3.销售就是完成从产
8、品到货币的惊险一跃。,记住：,第三讲,赢销为王“十步桩功”,第一步：销售前的准备,没有准备就是在准备失败 没有计划就是在计划倒闭,阶梯式销售流程,我想卖 什么？,通向胜利的桥梁,客户需要 的是什么？,阶梯式销售流程,员工 定位,售前 准备,追踪 维护,建立 关系,1 2 3 4 5 6 7 8 9,销售前的准备,1、您需要做体能上的准备； 2、您需要对产品的知识做准备； 3、您一定要彻底地了解顾客的背景； 4、对工具流的准备。,讨论：,店里没有客人的时候，我们该做些什么？,陈列方式,产生怜悯,引起注意,购买的欲望,施舍行为,成交,营造氛围,店面的氛围是生意好坏的关键,吸引客人,正确的动作：忙碌
9、准备,日本店铺的标准是：手中不可离开物品,零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，货品、灯光是道具，店长、店员是戏中人，客人是观众。,进门,出门,钩,针,用针把顾客拒之门外,用钩子把顾客钩进来,把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。,把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。,常见的错误行为：,1.站在大厅中央等待客人,2.站在门口招揽,3.站在店内望着街道的客人（引起拒绝）,4.同事谈单的时候，无所事事。,第二步：销售激情,一：人生最大的弱点就是没有激情 二: 销售重要的一个技能，是学会情绪调控 三：引爆肢体动作可以创造无限活力（变口述介绍为演讲）,打开心扉，迎宾留人,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉
10、,关心顾客比介绍产品更加重要。,少谈商品，多谈顾客。,留住客人,店面销售，不要立即介绍产品。,寻机：用动作、空间和时间，鼓励引领客人，见机说话，忌讳喋喋不休。,错误：“紧跟式”,最厉害的销售不是靠说的，而是靠看的。“观察至关重要”！,在销售前的5句话，千万不能说“我”，一定要说“您”。,客人关注的是情感而非理性。,你若认为客人是理性的，那说明你就不理性了。,理性因素与感性因素,理性因素,材质,品牌,款式,价格,促销,情感因素,微笑,关心,亲切,信赖,热情,第三步：建立信赖感,第一、倾听 第二、认同 第三、赞美 第四、模仿顾客 第五、使用顾客见证,不要只想讨好顾客，而是发自内心的真诚地赞美。,最
11、高明的赞美是发现别人发现不到的优点。,最高明的赞美是发现别人发现不到的优点。,没话可说就赞美,赞美的八字方针：真诚 生动 具体 重复,寻找一个点（具体赞美一个点）,这是个优点（发现对方的各种长处）,这是个事实（真诚的态度）,自己的语言（以自己的方式表达）,适时地说出（立即表达）,赞美的五步秘诀：,第四步：了解客户需求,找出顾客的“心动按钮”、“伤心按钮”、“需求按钮”。,销售就是发问需求,提问+倾听=善于找到需求,消费需求,消费快乐,消费情感,消费层次,人在开心或伤心时，最容易被人摆布。,人人都追求快乐,人人都想逃避痛苦,如何激发顾客购买的,动力源？,1、可行的 2、追求快乐 3、逃避痛苦,销
12、售四部曲,第一步 发现问题 or 制造问题,第二步 放大问题,第三步 解决问题,第四步 介绍产品,找出需求与渴望,问题决定需求 需求决定购买 问？ 问对问题赚大钱，答案就在问题里面!,六大永恒不变的问句？,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么要现在跟你买？,问话六种方式,1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交,问话技巧两种模块,一、两种问话模式 1、开放式 2、约束式（封闭式）,1、问简单、容易回答的问题 2、问“是”的问题 3、从小的“是”开始 4、问二选一的问题 5
13、、事先想好答案 6、能用问的尽量少说,问问题的六种方法,在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持！,1.问选择性的问题，问客人关于需求的问题。,这样便于顾客回答，利于留住客人。,2.问客人“yes”的问题。,销售就是引导顾客一步一步说“yes”的过程。,3.问“有同理心”的问题。,客人会觉得你提出的问题是为她着想。,沟通技巧A：发问,封闭式问题如何问：,首先问开放式的问题，再问封闭式的问题。,问题不能连续不停的问，中间要加说明。,但同时要学会“一问到底”。,在销售中，谁先回答问题谁先死。,顾客拒绝的原因就是你成交的理由。,沟通技巧B ：套感情,同姓,同乡,同语气、肢体语言,同爱好,同学（同窗）,“
14、五同”行销法：,量身定做,每位客人的需求都不相同,卖服务，不卖产品；,卖方案，不卖产品。,通过开场塑造产品价值，引人到体验式销售是最厉害的。,永远不要直接报价开场！,产品的价格就像女人的年龄，一定要神秘，不要随便乱说。,扣住客人：触动冲动感动行动,第五步：塑造产品的价值,1-过去的痛苦 2-现在的快乐 3-未来更快乐,把你销售的产品当成女儿，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妆可以，就把她嫁出去！,销售就是塑造产品的价值！,销售的一切源于爱， 爱产品，爱职业！,1.卖什么说什么重要。,一个顾客只愿意在他认为重要的事情上花钱。,把我们的思想放进顾客的重要性。,产品对顾客的重要性,优点对顾客的重要性,2、先
15、引导顾客，突出重要性，让顾客认同后，再对接产品,3、推荐产品从价格高到低,如何塑造价值,如何塑造价值是完成销售的核心。,塑造产品和项目的三个点：,一、这个对你很重要,二、好处说够,三、坏处说透,一个人对痛苦的逃避的驱动力是对快乐追求的驱动力的4倍。,阶梯式销售流程,FDBA F-功能 A-特色 B-利益 E-证明,第六步骤：分析竞争对手,第一、了解竞争对手优势和不足， 第二、切忌不要批评你的竞争对手， 第三、强调我们的优势和区别， 第四、模式的区别,开场技巧一：新款开场,开场技巧二 热销开场,开场技巧三 唯一性开场,价格从高到低是对顾客的尊重。,推荐实惠的款式会赢得顾客的信任。,限时 限量 独
16、一无二,顾客需要,货品优势,卖点,语言,展示,卖点就是顾客需要与产品优势的交叉部分。,开场技巧四 卖点开场,功能对比,开场技巧五 对比开场,开场技巧六 促销开场,“美女，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候。,“您说得真对!”,“您真有品位!”,“您眼光真独到！”,开场技巧七 超级赞美之不露痕迹,以上三句要成为店面销售人员的口头禅！,一个人要学会如何买，首先要学会如何买。,（要“啊”得对方魂飞魄散！要“啊”得对方心惊胆颤！“啊”主要是影响卖方的心理预期。）,（让对方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。）,学会买东西的三招,A.啊！,B.走人。,C.耗时间。,A.对付“啊！”的，也说“啊！”,B.对付“走人”的，主要是塑造”价值“，进行话题转
