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1、旅行社经营管理课程改革之,旅行社外联业务,旅游管理系,第一节 认识外联,许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？,许小姐的一天,许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。,许小姐的一天,中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一
2、笔生意做成了。,从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗？,1、分析市场，了解需求 2、开发产品，设计线路 3、促进销售，寻找渠道,所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。,1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。,2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接
3、待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。,3.销售产品 外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。,第二节 外联人员如何进行市场分析,一、市场调研 成都熊猫国际旅行社打算设计“九寨黄龙旅游线路”，请你为他们思考，设计线路前期需要完成哪些市场调研工作？,1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价） 2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（
4、餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）,市场调研内容,3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九黄旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量？,市场调研内容,（一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 （三）市场需求信息,一、旅行社市场调研的内容,喝杯咖啡，总结一下,二、旅行社市场调研的方法,（一）直接调查法 （二）间接调查法,三、目标市场细分,为什么还要进行市场细分？,想想看！别急着回答！,三、目标市场细分,想想看！别急着回答！,如何准确地细分消费者市场呢？,如何准确细分消费者市场,按
5、地理环境细分 按人口统计细分 根据旅游者的心理细分 根据旅游者的消费行为细分 按旅游目的细分 国内新兴的旅行社市场,举例：以昆明某旅行社为例，可以按“地理因素”标准将全国旅游市场细分为以云南为中心的西南旅游市场；以西安为中心的西北旅游市场；以哈尔滨为中心的东北旅游市场；以海南为中心的华南旅游市场；以上海为中心的华东旅游市场等。,作业：,请根据市场调研的内容和方法完成“九寨黄龙”旅游线路设计前的调研工作。,工作内容提示：,1.成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间；航班时刻及票价。 汽车： 航空：,工作内容提示：,2. 景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐厅酒店、购物、自费项目以及它们
6、的收费标准和距离景区的距离） 例：九寨沟景区内唯一一家餐厅-诺日朗餐厅,餐标：自2007年4月15起执行 1、自助餐： 40元/位，设在A1厅；60元/位，设在A2厅；80元/位，设在C2厅；100元/位，设在B2厅 2、桌餐： 70元/位， 80元/位，设在C1厅 3、包间： A接待厅： 1000元/桌， 1200元/桌， 1400元/桌 C藏式包间： 1500元/桌， 1880元/桌2280元/桌，2880元/桌，3880元/桌。 4.伊斯兰就餐区：设在B1厅，于8月1日正式投入使用,3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九黄旅游线路？它们的报价分别是多少？）,例：四川省中国国旅“九黄
7、双飞三日游”,常规团：2180元/人 小孩:1250元/人(只含机票车位及餐费) 纯玩团：2380元/人小孩:1350元/人(只含机票车位及餐费.) （早班机成都市区免费送双流机场，赠松潘古城） 常规团：3300元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一个晚餐） 纯玩团：3500元/人（宿九寨天堂两晚，含天堂一个晚餐）,具体行程,第一天：成都黄龙 九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的海拨较高，可根据自己的体力量力而行，最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行80元，下行40元，索道费自理），沿途欣赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时
8、左右。之后前往九寨沟住宿。,具体行程,第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，10小时左右。游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家宾馆,具体行程,第三天：九寨沟成都。 九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，乘机返回成都，行程结束，机场散团。,4.以“九黄旅游线”为例，按“人口因素”细分其这条旅游线路的目标市场。,提示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息！,第三
9、节 旅行社产品的销售,一、旅行社销售业务的方式,1单项服务的销售方式：直接销售、委托销售 2、包价旅游的销售方式：系列团、非系列团,二、旅行社产品的销售手段,直接销售 间接销售 多级销售 多环节销售,直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。,直接销售主要包括以下五种,（一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售,间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接
10、销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。主要又以下两种形式：1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品 2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品,多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。,旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者,多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售 旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者,三、旅行社
11、产品的促销,促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。,促销方式,一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络销售,一、旅游广告,旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。(准确) 旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。,广告如何才能吸引消费者,2005年“五一”黄金周，深圳某旅行社 开发的“宁夏银川6日双飞团包机旅游”产品，市场竟然没什么反应，负责该项目的张经理一愁莫展。,广告策略如何改
12、变,首先，产品名称由原来的“宁夏银川6日双飞团”改成了“塞上江南行宁夏银川6日双飞团”； 其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行”为主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明；第三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验：第一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙亲手种下一棵树”； 最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求留下十分深刻的整体印象。,二、人员推销,人员推销：就是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的
13、信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。,三、公共关系,公共关系的主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持。,四、销售推广,销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅
14、速产生效果的促销活动。 1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系,五、网络销售,作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。07:2707:2707:27:1207:27:12 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也
15、是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.7.3020.7.3020.7.3020.7.30 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这
16、个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/7/3007:27:12 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。20.7.3020.7.3007:27:12 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.7.3020.7.30 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。07:27:1207:2720.7.30
