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1、淘宝运营那些事,电商初认识,电商经营运作流程B2C,我们的电商,目录,1,2,3,电子商务，Electronic Commerce，简称EC。 EC：以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。 通俗定义：电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。,一、电商初认识,电商是什么？,萌芽期 （1997-1999）,国内第一批商务网站的创办时期是1997年起步的三年，当时互联网全新的引入观念概括鼓舞了第一批新经济的创业者，于是，从1
2、997到1999，关商网、中国化工网、8848、阿里巴巴、易趣网、当当网等知名电子商务网站先后涌现。,2000至2002年，互联网泡沫破灭的大背景下，电子商务的发展也受到了严重影响。于是，包括阿里巴巴、8848等知名电子商务网站进入寒冬阶段，而依靠“会员+广告”模式的行业网站集群实现了盈利，安然度过了“寒潮期”。,复苏、 回暖期 （20032005）,电子商务经历低谷后，在2003“非典”后出现了快速复苏回暖，部分电子商务网站也经历过泡沫碎裂后，更加谨慎务实地对待盈利模式和低成本经营。,互联网环境的改善、理念的普及给电子商务带来巨大的发展机遇，各类电子商务平台会员数量迅速增大，大部分B2B行业
3、电子商务网站开始实现盈利，更衍生出丰富的服务形式，电子商务网站数量也迅速增加。,全球金融海啸致使中小企业举步维艰，外贸在线B2B服务商首当其冲，出口导向型电子商务服务商纷纷或关闭、重组。内贸在线B2B与垂直细分B2C获得发展，传统厂商纷纷涉水，而C2C领域使得网购用户获得了更多的选择空间，行业竞争更加激烈化。,电商 发展史,电商企业组织架构,基本术语,1）门户网站（portal）： 从现在的情况来看，门户网站主要提供新闻、搜索引擎、网络接入、等等。 2）PV(访问量)： 即Page View, 即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。 3）网络推广 网络推广就是利用互联网进行宣传推广活
4、动。被推广对象可以是企业、产品、政府以及 个人等等。 4）网络广告 网络广告就是在网络上做的广告。 5）转换率 Conversions Rates，又称转化率。在互联网领域里，转化率是指用户进行了相应目标 行动的访问次数与总访问次数的比率。以用户登录为例，如果每100次访问中，就有10 个登录网站，那么此网站的登录转化率就为10%，而最后有2个用户订阅，则订阅转化 率为2%，有一个用户下订单购买，则购买转化率为1%。 6）SNS SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立 社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体
5、，如短信SMS务。 7）网站访问深度网站访问深度就是用户在一次浏览你的网站的过程中浏览了你的网站的页数。如果用户一次性的浏览了你的网站的页数越多，那么就基本上可以认定，你的网站有他感兴趣的东西。用户访问网站的深度用数据来表示就是PV和IP的比值，这个比值越大，用户体验度越好，网站的粘性也越高,电商的主要形式,1. B2B B2B是英文Business to Business（商家对商家）的缩写，是商家(泛指企业)对商家的电子商务模式，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。如：阿里巴巴、慧聪网等。 2、B2C B2C是英文Business to Consumer（商家对客户）的缩
6、写，就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。如：淘宝商城、QQ商城、乐酷天等。 3、C2C C2C 是英文Consumer to Consumer（个人对个人）的缩写，C2C 同B2B、B2C 一样，都是电子商务的模式之一。如：ebay、淘宝、拍拍等。 4、Groupon(团购网站) 可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的优化。如：美团、拉手、F团、糯米、满座等。 5. 电商服务商 在整个电商大环境下也生存着一些电商服务
7、商，包括各种代运营，各类营销，仓储，数据等等服务商。,2010年国内B2C行业概况,2010年国内B2C TOP 20排名,二、电商的运作流程B2C,3、签约和执行：经过洽谈，得到认证确认，签约执行。 4、结算支付：电子支付，包括信用卡、电子现金、电子支票等。 5、售后服务：通过网络，商家跟踪服务，为客户通过解决方案。,1、交易前准备：通过商务网站向外发布自己的商品和服务信息，为自己做宣传。 2、商务洽谈：与传统方法基本相同，由双方关系自由决定。,三、我们的电商竞争力篇,电商竞争的本质,现代商务竞争的本质变了，过去的“满足需求”的营销意识已经 无法赢得客户需求，那么如何进入顾客心智，并赢得选择
8、就成了胜败的关键， 电商竞争的本质就是“争夺顾客”。,战略 定位,战略 思维,战术 布局,SKU 规划,顾客,业务 规划,如何去赢得心智之战？作为电商投资人和从业者我们需要去做什么？,从根本上定性了电子商务营销的核心是顾客。,传统企业核心,产品 Product,电子商务企业核心,价格 price,价格 Place,价格 Promotion,4P定位:产品成为营销的核心，一切都是围绕着产品来进行布局。 这个也是很多传统行业进入电商之后进入的死角。,顾客 Customer,成本 Cust,便利 Convenience,沟通 Communication,电商的营销应该围绕“顾客”来布局和建设，这是电
9、商界普遍认同的一种定位法则，现在最重要的是买家变了，所以这个定位应该跟随买家的转变去改变。,战略定位,顾客,竞争,自己,产品风格 价位区间 等 等,一、战略定位,客 户 群 是 谁 客 户 群 细 分 客 户 群 特 点 客 户 群 需 求 客户群消费趋势,对手是谁 营销策划 战术执行 运营节奏 相对弱点 竞争形势,3C”定位是在“4C”定位基础上的变种，作为从业者，我们必须要去清楚的认识到顾客、自己、对手的情况。,首先选择做”长尾盘”的卖家一定在资本与OEM上相对薄弱，建议进入淘宝初期的卖家选择长尾盘。 “长尾盘”的SKU(库存量单位)是传统的淘宝SKU布局，精准定位之后，根据顾客人群构成实
10、行款多量少，给买家更多的选择，给自己最小的资金链与OEM（生产）压力。 平稳的反面就是爆发力差，是长尾盘的相对弱点，电商的最大成本就是时间，未来电商必然是资本战，所以长尾盘成为初期和资本不厚实卖家家的首选。,二、战略思维,由于淘宝对商城的利好政策，爆款盘成了很多C转B的大卖家和一些有一定资本实力的新商家的选择。爆款盘的思维其实很简单，利用淘宝的排名规则，打造类目爆款，利用类目引流。 但是随着淘宝新规则的改变，有些类目也在逐渐的给一些“长尾盘”的卖家机会 。例如下面女鞋的排行类目：,这是女鞋罗马类目的排名4、5、6的产品：,149的销量就能排名第4，这个是为什么？,“爆款盘”的SKU基本上不会有
11、长尾盘那么多，爆款盘的特点基本上都是款少量大。爆款盘的优点是流量在一段时间内相当的高，因为有些时候一个宝贝会占着两个类目的前三。,“渠道盘”比较难，因为它对资本和OEM要求是最高的。 目前这种形式的有：麦包包，斯波帝卡，绿盒子。,目标市场,战略思维,“长尾盘” “爆款盘” “渠道盘”,战略 定位,自己和竞争,顾客,战略定位决定着战略思维，顾客决定着目标市场，自己和竞争决定着三种选择。战略定位决定着战略思维，那么战略思维又决定着什么呢？,三、战略布局,markerting是市场的ING形式，泛指营销推广，如何去管理和优化我们的营销推广是大家一直比较关注的，直通车、钻展，硬广都是一系列的手段。,布
12、局结束之后就存在着两个比较重要的规划，业务规划与SKU规划，我们可以认为它们是布局中的一部分，但是这部分是绝对与众不同的。,四、业务规划,所谓业务规划，是根据战略定位，战略思维，战术布局选择我们实现的平台与手段，我们可以这样理解，业务规划是选择战场，SKU是选择部队。,小店的营销内功为主，外功为辅，灵活。优化的成本是时间，推广的成本是金钱，对于资本薄弱的小店来讲付出时间也是很见成效的。,小店没有资本只有时间，那么针对SNS来说大店与小店基本上是平等的。因为SNS需要消耗的就是时间与耐心 。,原则：重关系轻内容门槛低用户基数大,掌柜说作为流量三通，链接C与B，逐渐的把C引流到B。,长尾盘大店的拍拍可以双线报活动 。,这个存在着一个C与B配合的问题，如果让C与B相辅相成，有些子类目的产品可以放在两个类目，比如凉鞋和罗马鞋，两双罗马鞋，在C店A在凉鞋，B在罗马；在B店A在罗马，B在凉鞋。,其实渠道盘最好的案例就是麦包包,麦包包在主战场的四个原则：,集中原则 口碑原则 文化原责 公关原则,五、SKU规划,最后收尾总结一下，电商是一个环环相扣的战争，“战略规划-战术制定-任务分解-目标执行”，大的东西不清晰小的东西一定会乱“有道无术，术尚可求，有术无道，止于术”。,六、总结,Thanks,
