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1、CRC卡的用途与绩效,提升CRC的管理概念,课程全貌,1-CRC卡 的定义 与作用,2-CRC卡 的功效,3-CRC卡 的结构及 填写标准,5-善用CRC 卡信息 分析,6-CRC 卡的检核 标准要求,7-CRC卡 中常见 问题,8-案例 研讨,4-如何 用CRC卡 掌握客户,CRC.卡的 运用及管理,于本课程结束时,学员应能: 1.透过现阶段产品通路的分析,增强学员对CRC卡的重视观念 2.了解CRC卡结构与管理重点 3.通过现场演练，提高学员对CRC的分析能力 4.提升学员对部属的辅导能力及检核功效,课程目标,一、CRC卡的定义与作用,什么是CRC卡？ CRC卡 CLIENT RECORD
2、 CARD 全称客户记录卡，是客户产品销售管理的体系，记录了各户每一次的销售状况，也是终端操作与管理的灵魂！,一、CRC卡的定义与作用,CRC卡对销售人员的重要性就像枪对士兵的重要性一样！,二、CRC卡到底有何功效？,营业的使命分布、陈列,在对的通路,正确的产品,用对的数量,分布,动手,在对的城市,SKU应售必售规范及执行,陈列,CRC,通 路 精 耕 ：服务点数的 增加 与汰换,供应链管理：满足需求、降低 缺货率,单店额提升：店内资源抢占（货架、特陈等）,消费者沟通：提供沟通平台，几何级数放大,业绩 增长 的来源,业绩= n 销售点数 * n 单店销售量,品类品项 陈列空间,陈列位置 端架地
3、堆 生动化 品牌投资,通路覆盖,n ( 单品数 * 单品销售量 ）,1、应售必售的执行,2、抢占更多的空间,3、发挥货架效益最大化,零售店业绩 增长 的来源,三、CRC卡的结构及填写标准,（1）客户资料拜访计划卡,（2）地略图,（3）价格表,（5）CRC卡活页卡 （6）CRC卡销售记录卡,（4）CRC卡PHL汇总表,CRC卡内部构件的组成,CRC填写标准,销售记录卡分类,第一类:MA 大专院校(纸张为白色),第三类: CB(纸张为淡黄色),经销CRC卡顺序:六,第二类: CA(纸张为淡绿色),四、如何用CRC卡掌握客户,A、确定SKU的分布区域规划各城市上市产品,B、确定区域下不同通路的分类,
4、在同一城市级别下，根据目标消费群食用时机及地点的不同，对一阶通路进行细分：,C、通路客户根据货架大小制定SKU分布标准,一组标准货架排面数量的设定： 5层6个排面/层30个排面,1、排序：对目前一阶销售的SKU，根据 销量大小进行排序 2、分档：按销量排序后，根据价格段 齐全、包装别齐全、口味 齐全为原则，以每组货架,SKU的排序及分档,D、客户货架组数与SKU分布,以0.5组货架CRC卡为例： 1、CRC卡中标注“”的口味为必售SKU 2、无标注“”的口味为选售SKU（从11-20排序的SKU选出） 3、预留空格可填写目前店内销售的其他SKU或特殊选择的SKU,E、导入CRC卡运用与管理,根
5、据不同货架组数制定相应CRC卡(每个单店货架组数选取相应的CRC卡),五、善用CRC卡信息分析, 区 域 - 黄岗村 客户编号 - 01 客户名称 - 超群超市 客户地址 - 黄岗村路40# 负责人姓名 - 李世雄 联系电话 - 82268554 拜访频率 - MA7(一周两访） 送货经销商 - 元丰 送货经销商电话 - 82268465 以上资料必须正确并且完整, 客户完整的基本资料, 拜访频率的设定,MA11表示此客户应为每两访,CB1表示此客户应为每周拜访一访次,CA5表示此客户应为每周一访,CB0表示此客户应为每月拜访两次,KA客户每周两访, 有效拜访： 存货过高、现金不足 无效拜访：
6、 （未拜访）（老板不在） （商店未开）, 客户无销售原因,库存状况, 库存登记 安全库存量 建议下货量,回转状况,实销量, 本次库存与前一次下货量及库存比较 本次库存与前几次平均下货量比较,六、CRC卡检核标准要求,1:CRC卡柜摆放管理按照（辅导版）要求； 2：外夹按照标示按照CRC卡上填写要求； 3：CRC卡内资料应及时编号并按照顺序插放；,一、CRC卡填写规范查核的10个要求；,4：客户档案资料卡填写完整、清楚，字体的 颜色要统一； 5：地略图上标示城市位置方向正确，要有 明显的分界标示，道路名称等； 6：地略图上拜访客户按照路顺准确要求，并 有客户拜访顺序编码；,7：价格卡资料正确（价
7、格调整时及时更正） 8：客户拜访计划卡填写合理、完整 9：客户档案计划卡与CRC卡内资料完全一致 10：CRC卡每日填写完整，拜访日期与计划卡 上时间一致，不得漏点、不得跳点拜访；,CRC卡资料填写与市场实际状况吻合率的要求,2、市场拜访区域内及路线上无漏点客户,1、CRC卡资料100%真实,4、客户分级合理占比达95%（含）以上客户,5、CRC卡分布与市场铺货吻合率95%（含）以上,二、CRC卡操作要求查核的5个标准；,3、地略图所标示的客户位置与现场100%相符,七、CRC卡中常见的问题,内容： 如：上次库存+上次订货 ？ 本次库存为合理,库存、销售、订货是否合逻辑呢？,内容：库存的增减是
8、否合理？ 如：是否有突然增加很多或减少很多的情况？ 或库存每次都呈固定比例的下降？这些都 有可能是助代没有当场填写库存而是回来 才编造的。,如何判断CRC卡是现场填写的呢？,内容：拜访频率与单次下货量。 如：MA级客户，每周有一次下货量都很大，而另一次根本不订货，则有塞货，易造成产品临期。,如何使用CRC卡判断拜访的有效性呢？,内容：助代是否有落实拜访，是否有存 在跳点拜访现象。 如：一条路线上总有几家店每次都只有库存而无订货，则该助代有可能因客情不好，很久没有拜访过这几家客户了，每次均为跳过，自己编库存。,如何看CRC卡来判断拜访是否合理呢？,内容：检核业务是否执行应售必售SKU，主要是 重
9、点检查业务每次成交的品项是否全是应 售必售项？未达成的品项可用色差进行 管理，也可以用标记来提醒人员改善；,如何用CRC卡检核必售SKU的执行状况呢？,内容：目标客户数连续几个星期是一成不变，说明客户 的目标执行不到位，客户数总体应增加才正常，业 绩才会越做越大。,如何用CRC卡管理客户的目标执行状况呢？,内容：经过连续一、二个月的拜访，客户单次进货量 是否有提升？业绩要提升有两条途经： 客户数增加 客户单点进货量提高,如何用CRC卡做好客户业绩追踪与管理？,第一步：每日目标是否有分配到客户 内容：今日成交率、目标量是多少？是否有分 配到每家客户上？目标清楚否？,业务每天拜访前检核,（1）为什
10、么预估这个销量？数字从哪里来？ A 是否每张CRC卡都有落实做销售预估 B 畅销品的订单量是否与销售量相符， C 库存是重要指标 D 若每个SKU的下单量都比较整齐，应注意店里是否有临期 品产生 E 整本卡夹汇总的预估订单是否能够达成明日目标,业务明日预估量的检核,（2）若当日CRC卡汇总销量不达标，管理业代/组长应： A 、过滤CRC卡的预估是否有机会点 B 、若看记录没有问题，明日应与业务人员协访，从市场中 找机会点 3、需协助事项 今日未达成，如何保证明日能达成？主管需要协助部属 事项？,业务明日预估量的检核,一、分组（5-6人）： 二、各组根据提供CRC分析出主要优点及问题点， 各组选
11、出一位代表报告 *重点内容提示：1、规范填写 2、市场空间及机会点 3、合理建议 特提供CRC卡一本 1、讨论20分钟； 2、报告（5分钟/每组）+点评（5分钟/每组）,研讨说明：,问答题： 1、结合你的实际工作怎样有效的运用好CRC卡？ 2、见附件客户拜访计划卡中新增 请你重点说明为什么要设置排面占比、交易形态 这两个内容，在你日后的工作上有哪些效用？,交易形态说明（针对近三个月以内交易说明）: 一、“”表示此类客户基本是我们正常订单交易之客户； 二、“”表示此类客户订单比较依赖促销，订单成交不稳定，时而成交，时而在批市自行进货； 三、“”表示近三个月内从未订单交易，此类客户已纳入拜访行程中，并列入人员动手陈列工作； 特别备注说明;MA及二阶客户可以不用填写交易形态;,课程的结束是行动的开始,
