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1、供应商关系管理与选择评估,David Gong宫迅伟 美国CPM/CPSM讲师,美国CPM/CPSM授权培训讲师，中国人民大学MBA 中国物流采购联合会专家、中国采购发展报告编委 中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员 上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家 德国莱茵TUV高级咨询顾问 北大纵横咨询集团 合伙人、交通制造行业中心总经理 拥有国企、外企、民企工作经历。先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、 采购总监、总经理18年。 曾因降低成本的突出贡献获世界500强美国总部全球总裁特别奖。 拥有丰富的培训经历，如宝马、奔驰、广州本田、海尔、美的、约翰迪
2、尔、蒙牛集团、中广核电、富士康、德尔福、一汽集团、柯尼卡美能达、药明康德、法国欧尚超市、万安科技、 徐州工程机械、山东临工、美铝等。 丰富的实战经验和咨询培训经历以及对采购案例的深入研究使得培训课程 有很强的针对性和实践指导性。 百度或者微信公众号输入“宫迅伟”可以了解更多信息,讲师简介:宫迅伟 David Gong,2,授课见证 David Gong,3,学员评价:宫迅伟 David Gong,4,写在前面的话,供应商是资源,好供应商是筛选出来的,高效供应商是管理出来的,5,6,. 我需要什么样的供应商,内部环境： 企业发展阶段 企业文化 企业核心竞争力 企划管理方式 企业组织架构 企业技术
3、特性 企业市场情况 企业决策制度 现有企业存在的问题,企业的内外环境分析,外部环境： 有关政策 传统文化 技术更新 经济全球化 市场开放度 产业竞争程度 潜在供应商状况,7,卖茶叶蛋的,开饭馆的,开工厂的,集团公司,1.企业管理的四个阶段 GONG 理论,8,2.企业战略与供应商选择战略,橄榄型-生产显得尤为重要 哑铃型-采购显得尤为重要,研发,销售,采购战略,采购战略从筹建工厂时就已经开始,生产,人力资源,9,2020/7/30,3.企业战略与供应商选择战略 CPK集团案例,产品开发 战略,财务运营战略,市场战略,销售战略,采购战略,企业文化,人力资源 战略,采购战略,10,开发期,导入期,
4、成长期,成熟期,衰退期,4.产品的不同寿命周期的采购策略,11,- 产品ABC分类的方法 - 产品ABC分类法在控制采购成本中的应用,5. 产品ABC分类分析,12,6.供应商的客户策略,采购数量（金额）,采购频度,战略客户,发展客户,维持型客户,过路型客户,13,7.波特五力模型,14,8.西门子供应商管理,l,供应商选择,选择能满足西门子需求的供应商,l,供应商评估,-,西门子统一的评估标准,以及供应商分级,-,在西门子范围内的供应商评估系统上,公布评估结果,*,-,与业务具体相关的次级标准的定义,以及标准的权重,l,供应商发展,在评估基础之上的，与业务具体相关的,供应商发展措施,l,降低
5、与供应商相关的成本,供应商成本下降措施是出发点,供应商,剔除,供应商,管理,供应商自我答复的详细记录（概括的与特别补充的） 确定询价的报表和- 结构 - 材料- 范围 确定对话伙伴 确定日程,在到期之后: 供应统计 供应日期的协调 分析 潜力评估(以及其他 ),风险评估 (评分) 风险分析- 政治上- 货币上- 地理上 必要时采取下列措施(供货商的拜访, .)部门后续措施,供应商的报价,准备,询价,风险分析,报价分析,合作伙伴的选择,向从供应商分析中挑选出来者询价 询价的进行 日程监督 回复问题的解释,费用位置的评估与风险评估 范围确认 确定潜在的供应商 (先前的供货商的职责范围),有潜力的供
6、货商排名,风险平衡之后的供货商排名,将谈判的供货商,任务:,结果:,西门子供应商管理 供应商的选择 步骤,供应商的询价,17,. 如何寻找潜在的供应商,1.寻找供应商的18个渠道,(10) athletic club bulletin boards 运动俱乐部的公告牌(11) present suppliers 现有的供应商(12) other purchasing professionals 其他采购专家(13) engineers and technical personnel within the organization 组织内的工程师和技术人员(14) financial direc
7、tories 金融名录(15) “yellow pages”/telephone directories “黄页”/电话目录(16) walk-in salespeople 临时到访的销售人员(17) professional associations 专业协会(18) receptionists 接待人员,18,2.反向营销(Reverse Marketing)与电子采购,案例,1.Motorola在线竟价 (Ecantata国际网络公司上海办与Motorola上海寻呼产品有限公司 在线逆向竟价 节约费用30%,节约时间80% 2.惠普电子化采购 原来各自为政,后来采购流程创新/采购策略创新
8、/采购系统创新 中国惠普采购金额30亿美金 物料成本降低10%(降低采购成本) 库存周转11到24次物料(降低库存成本) 采购周期减少了一半(提高采购效率),19,电子商务EC与电子运营E-Ops,福特建立了汽车交易网（AutoXchange） 在甲骨文（Oracle）帮助下，向供应商和合作伙伴开放，让他们在平台上买卖汽车零部件。 通用汽车市场（GM MarketSite） 与Commerce One合作开发 供应商、经销商和合作伙伴完成交易。,20,GM 采购平台,How to become。,21,SONY 采购招商会,22,3.供应商选择与其它部门的关系,男怕入错行 女怕嫁错郎 采购最怕
9、 ？,23,4.大供应商VS小供应商,老供应商VS新供应商,制造商VS分销商,24,5.国内供应商VS国际供应商 本地化供应商VS全国供应商,全球化及全球价值链 LCC,一些日本公司 研 发：工作网络化，拥有美洲和亚洲的科学家 设 计：孟买工资较低的工程师完成，而后转到新加坡 生 产：台湾，然后运到天津组装和检测 销 售：最终产品则在欧洲和北美销售,25,案例 Example: ASIM Camshafts,Process,Historical,New Paradigm,Advantage,Design,Raw Material Casting Forging Bar Stock Assemb
10、led Cam,Rough Machining,Finished Machining,Test Inspection ShippingService,24 Hour Coverage,Lower Cost,Lower Labor& Equipment Cost,Critical to Quality,Customer Safety,US,US,US,US,US,US/China,China,China,USUS China-China,USUS China-China,26,6.供应来源,唯一来源(Sole sourcing) 单一来源(Single sourcing) 多个来源(Multip
11、le sourcing),27,6.供应来源,单一来源(Single sourcing),基于过去成功经验与某个供应商签订长期合同 供应商是某关键部件或工序的唯一所有者，唯一可能来源 供应商质量服务等非常出色，无需考虑其它 订单太小 集中购买可获得折扣或优惠 供应商会更积极主动 涉及模具等，备货过程长或备货昂贵 容易安排交付 使用准时化生产、无库存购买、系统合同或EDI时 高效供应商关系需要可观资源和时间，因此数量越少越好 单一供应源是建立合作关系的前提,28,6.供应来源,多个来源(Multiple sourcing),传统习惯 造成竞争态势 避免意外，确保供应 采购方具体协调管理多供应源能
12、力 避免供应商依赖采购商 充分利用供应商未用生产能力，以获得更大柔性 为供应商安排备份计划 战略原因，如军事、保证供应等需要多供应源 政策要求使用多供应源、小供应源或少供应源。如果小或单一风险很高，多就是必要的。 没有足够能力满足采购方现有或未来需求 潜在新供应商在进行订货测试，需保证现供应源供货,29,7.供应商资格审查,资格预审和资格后审 资格预审： 指招标人出售招标文件或者发出投标邀请书前对潜在投标人进行的资格审查 适用于潜在投标人较多或者大型、技术复杂货物的公开招标 或需要公开选择潜在投标人的邀请招标 资格后审： 指在开标后对投标人进行的资格审查 资格后审一般在评标过程中的初步评审开始
13、时进行,30,7.资格审查内容,1、企业简介 2、营业执照 3、税务登记证 4、企业法人代码证 5、行业资质 6、社会中介出具的验资或审计报告,31,8.供应商评审,SBI（Supplier Basic Information) 供应商基本信息表： 接触过的供应商可以要求供应商填基本信息调查表， 把供应商的基本收集到 SSS(Supplier Self Survey) 供应商自我评估： 为了节省时间，一定要求供应商先进行自我评审 把你的要求全部写进评审表格中,32,33,. 供应商体系评审SEM,1.评审因素的设定, 综合管理能力组织机构/经营计划/人力资源/企业文化/道德 质量体系何种体系/
14、运行情况 生产能力设备/稼动率/班次 技术开发能力开发人员/开发速度/技术服务/研发投入 成本控制能力降低成本计划/KPI管理 财务能力财务稳定性/融资能力 沟通交流能力语言/信息技术手段/ 客户反应交付质量/及时性/改进手段与计划/客户满意度 。,34,2.权重的设定, 主项目权重 子项目权重 主观标准量化,35,2.权重的设定,36,3.评审小组的设定,跨功能小组 - SQA（供应商质量工程师） - 采购员 - 物流 - 售后服务 - 产品开发,37,4. 评审SEM（案例）,38,5.供应商管理能力的评审,39,6.供应商技术能力的评审,40,41,7.供应商质量能力的评审,服务质量 交
15、付质量 体系质量（体系保证能力）,8.评审结果的处理 评级与通知,42,43,.供应商财务评估及风险评估,财务评估,信用等级,资本结构,获利能力,流动资本,存货周转率,流动比率,投资收益率,供应商评价和选择最关键因素：管理能力 + 财务状况,44,三张表资产负债表,45,三张表损益表（利润表）,46,三张表现金流量表,47,2. 偿债能力评估,流动比率 速动比率,48,3. 盈利能力评估,投资回报率 资产回报率 利润率（销售回报率）,49,4. 流动能力评估,应付账款周转率 应收账款周转率 库存周转率 现金周转率,50,5. 邓白氏编码 D&B, Dun & Bradstreet,51,在经济
16、全球化的今天，邓氏编码（D-U-N-S Number是Data Universal Numbering System的缩写）已经成为记录全球企业的标准。它是一个独一无二的9位数字全球编码系统，可以帮助您识别和迅速定位全球1.4亿家企业的信息。 邓白氏注册是邓白氏在全球范围内推广的一种电子标识，它通过互联网链接到您在邓白氏全球企业数据库中的最新注册档案经邓白氏权威认证的您的企业信息。 中国企业获取邓白氏注册服务，首先需要向华夏邓白氏中国提出注册申请 在邓白氏的官网上面注册并且付费，输入对应的企业名称（并且该名称已经列入邓氏编码），才会将对应的编码发送给你。通过邓氏编码可以查询相关企业的经营情况，信用评级等等信息。,52,6. 供应商风险评估,53,54,V. 供应商绩效评估,什么是绩效评估,S：具体的 M：可度量的 A：可实现的 R：结果导向的 T：有时间进度的,55,1.供应商绩效指标的设立,提高采购效率
