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1、便利店现场管理,促销的目的： 提高来客数 稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多。 提高购买欲 提高客单价 提高营业额 在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。 提高知名度 新商品推出,促销的目的 消化库存 降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品，给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。 节日、周年和新店开张等庆典促销 -新店开业:可采用促销活动，吸引顾客， -特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额 竞
2、争性促销 和竞争对手相抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打败竞争对手。,促销商品选择注意事项 对于非季节性商品，在同一个小分类中，尽量不要选择两个以上单品促销 季节性商品可以选择多个单品促销 某些销量低,补充型的品类不适合做促销,例如:汽车用品、文具等 同一单品不要连续做促销,促销商品定价 促销商品的价格定位要有力度 促销商品的定价要有视觉冲击力，采取心理定价法 例如:9.918.929.824.939199等 节日期间的促销商品的定价要提高毛利率,促销商品展示方式 促销商品陈列在季节区，端头或堆头处 要有醒目的促销价格牌 可以要求
3、供应商委派促销员,销售技巧如何开口促销？,提议销售可以使便利店乃至是整个油站的营业额提升；可以提高平均员工销售率；可以使促销活动更加成功。 提议销售的基本目的与基本原则： -目的是为了提醒顾客选购他们遗忘的产品,促销产品或原本没想到要买的产品进而增加营业额。 -基本原则是总是友好而礼貌地对待每一位顾客；每做一笔交易都尝试提高这笔交易的交易额。,提议销售的技巧建议,A 超值提议销售 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规格大； 店内有许多商品如果购买大规格的包装时都会有折扣。例如，4罐罐装的百事可乐售价是10元，而顾客只要再加2元，即只需付12元便可买到6罐装的百事可乐
4、。在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时，应尽量使他多买一些。 可以使用下述语句：“您知道您只需再加2元就可以获得多两罐的可乐吗?这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。 必须记住的是，你应告知顾客，这样做实际上使他们能用最好的价钱买到他们所需的商品,为他们省了钱。,B 搭配提议销售 合适的商品搭配在一起 建议商品搭配购买是提议销售的第二种方法，其定义是：员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。 例
5、如：假设有一位顾客进入便利店购买汽水，哪些商品与汽水有关呢？饼干、蛋糕、薯片等都在建议选择范围之内，但考虑到购买者的身份、年龄、性别等，则会有不同的推销方案：若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干。你可以通过不断积累经验掌握到在何种情况下应推荐哪些相关商品可取得最佳效果。 同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。,C 代替推销法 代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商
6、品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时，你可以说：“对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错,许多顾客反映都挺好,您要不要试一试呢?”应注意：推荐代替商品时态度必须真诚老实! D 建议性推销法 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销例如：假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”。 可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天-清凉饮料、冰淇淋，秋天-润肤露，冬天-热饮、巧克力等) 员
7、工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察顾客的年龄、性别、身份、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品。,提议销售需要注意的地方,留意顾客的需要，有目的地建议他需要的货品 不可以对顾客说：“你要不要买？”，这会招致顾客的不满 建议一种具体的商品，以帮顾客快速进行购买的决定。如果你问顾客“您想要些糖果吗？”，则顾客会花一段时间去决定具体购买哪一种糖果，这样同时也浪费了你的销售时间。如果推荐一种具体的商品，他们想要买的是与你推荐的相关的，他们就会买。 可以推荐店内促销的商品。 仔细聆听顾客的语言。 记住你的常客。 提议销售的货品不宜太多。,为什么
8、要注重商品陈列？,规范、美观的商品陈列的标准是什么？,怎样进行商品陈列才能吸引顾客的眼球，才能让顾客购买我们向他们推荐的商品？,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,推广品/广告品:并非主力商品，而是为了引起顾客兴趣的商品。 排列品:市场上大部分店都摆放的商品 利润品:毛利高的商品。 畅销品:卖得好的商品。,黄金位置,如何安排商品：,商品饱满,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,思考题： 哪种货架是端架？何种商品较适当端架陈列呢？,特价品、广告商品、季节商品（月饼、礼盒
9、） 等。,特价品陈列（广告品、特选品）。 关连性商品陈列。 便宜价格时，实行端架的大量陈列。 分成主通道端架与次通道端架。 以端架陈列，介绍各厂牌商品、新推出的商品。 促销商品如进口食品展，换季拍卖的活动，以端架陈列会较有效果。,特价货架签,3倍延伸大量陈列,正面POP,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,头脑风暴： 何种商品较适当柜台陈列呢？,即食品、烟酒、书、糖果、口香糖、电池、饮料、化妆品类小东西、保险套、刮胡刀、打火机 。,（1）注目率最大的商品。 （2）带有种类多、丰富感的陈列气氛。 （3）陈列的商品（以冲动购买、容易忘
10、记购买的商品或容易被偷小商品、高单价商品）。 （4）商品的中央，张贴价格POP。,基本的陈列,陈列的安排,（1）价格POP要大、清晰； （2）柜台前面特别能接触到许多眼睛所不能看到的缺点。对高价商品（如烟酒等）必须每天盘点，准确地做好移交、补货、商品整理、标识标签等的管理； （3）所有顾客都经过柜台，此类商品卖地非常好，必须时常检查卖掉的数量，以便及时补货。,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,何种商品适合混合陈列呢？,挂钩电池与个装电池 牙膏牙刷毛巾 杂志和书,上半层挂钩商品 下半层棚板商品,先挂钩安排2-3层 再层板安排2-3
11、层 小件商品在上 关联性商品,24,基本的陈列,陈列的安排,或卧柜+层板+挂钩,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,严格地实施温度管理，温度计放在容易看到的地方。 储藏陈列的温度是58 。 以先入先出法原则，先进来的货请排在靠最前方的上段。 商品尽早放陈列柜里。 请不要放在阳光直射的地方。 橱柜里经常保持清洁。 结霜的露水请注意不要沾湿了商品。 请勿超过冷气涵盖的高度范围（门边线）堆积商品。 请不要沾到垃圾或灰尘。,冷藏商品,顾客买走商品立即补上；保持满陈列。,100%补货原则,冰品、冰棒、雪糕、水饺、汤圆、包子、馒头,冷冻食品若
12、进货到店里时，检查是否保有低温，迅速送进冷冻陈列柜。 请实行先入先出法原则。 请在冷冻陈列柜开始运转5分钟，柜内温度安定后，再做商品陈列新设陈列柜时。 严格地实施温度管理，温度计摆在容易看得见的地方，储藏陈列的温度是18以下。 请不要放在阳光直射的地方。 橱柜里面时常保持清洁。 请勿超过冷气涵盖的高度范围（门的边线）堆积商品。 保持适度空间让冷气流通。,27,冷冻商品,要有隔网，整齐商品,累了吧？休息十分钟吧！,奉献能源 创造和谐,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,1、前进立体陈列法： 即商品往前靠拢的陈列法。,因为商品销售，陈
13、列面有空隙使得货架前端商品陈列稀少，营业员用手将后置的商品往前移动填满整个陈列面，让商品陈列看起来饱满，如前端有两层，商品也要两层填满整个陈列面。,走道,补货往后,做好陈列的关键技巧：,顾客买走,2、商品正面陈列法,主货架（即通道货架）陈列面和端架陈列面的商品应把所有商品的正面（即品牌面）面向顾客。,31,常见错误：认为端架陈列，只有一个陈列面。,商品的品牌正面向顾客。,3、空隙管理；商品与层板高度空隙检查,二三指原则： 为方便顾客取出商品，商品空隙不低于2个手指（约3.5公分）。 为让商品排面丰富、饱满，商品空隙不要超过3个手指（约7公分）。,不要让顾客看到背板，感觉商品空缺,4、善于利用黄
14、金陈列位置， 提高商品毛利,A、高毛利商品毛利在20%以上的商品（放在第三层第五层位置上） B、第六层以上，轻商品、小件商品，毛利低的商品。（毛利在10%以下的商品） C、第一、二层，重商品、大件商品，回转性高、毛利率低的商品。 （知名度高的畅销品）,6,7,重、大商品,轻、低毛利商品,知名品牌,5、商品分类整理,关联性陈列,走道,走道,关联性陈列,感觉很空？ 包装问题？大小差距太大,感觉很乱？ 商品倒下,走道两边的商品才是商品关联,6、纵陈列不要横陈列： 为的是：将商品垂直集中，让顾客看到全品类商品；容易选择商品；顾客眼中视线的角度，不会超过 30 。,横陈列,7、堆头陈列：,割箱陈列,去箱
15、陈列,要去纸箱或割箱； POP要大、醒目； 要有量感 商品二星期至少要变化一次 要稳、安全陈列,张贴POP标签,标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理,为加强执行uSmile昆仑好客标准，推动便利店商品陈列管理工作，依据非油业务运作手册，制定便利店商品陈列手册（2010年版）。,陈列原则： 顾客安全原则 顾客便利原则 显而易见原则 饱满陈列原则 商品属性原则 适当原则 先进先出原则 同类商品垂直陈列原则 整齐整洁原则,定位陈列法的含义 定位陈列法是指将商品在货架上做集中陈列。定位陈列法要求商品陈列位置经过配置后，所陈列的位置及排面不经
16、常变动，形成常性陈列状态；定位陈列法是便利店商品陈列中最常用、使用范围最广的方法。 便利店每一个商品都必须有一个陈列定位，进行其它特殊陈列时，原确定归属的位置也必须重复陈列。,第一步：绘制平面图 根据加油站实际情况，绘制便利店的平面图,第二步：货架列表 将各货架放的品类进行确定,第三步：编制陈列图 将各货架所放商品的品种填进陈列图,第四步：将陈列图放置在货架的规定位置。,零售区（含端架）,放置在每个货架（含端架）最上层货架最左侧。表格上端不能超出货架，不能遮档商品。可夹在货架上。,汽车用品区,放置在货架左或右侧（视现场情况定），距地面1.5米处。,冷冻饮料区,1. 对开门冰柜：左门放置在门的左下角；右门放置在门的右下角。每门放置一张，要求陈列图与门角两边缘对齐。 2、其它形式冰柜：往左向开门放左下角；右向开门放右下角。,1.收银台：放置在箭头所示位置，要求陈列图与货架和台面边缘对齐。 2.背柜：放置在墙面（无墙,则为柜）距地面1.5米处,收银区,陈列实例,按陈列图陈列前,按陈列图陈列后,陈列实例,按陈列图陈列前,按陈列图
