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1、苏宁紫金嘉悦 开盘前营销方案,2015年5月 同策,目录,项目现状简述,现有来访客户分析,目录,开盘前攻坚方案,2020/7/29,项目现状简述,苏宁置业初定6月中旬开盘， 5月20日左右启动认筹， 开盘至少1000套指标任务， 然而目前项目整盘来访量还不足2000组， 按照公寓来人成交比10:1，现有客户仅能成交约200套；,时间短，任务重，客户基数严重不足,怎么破？,目前现状,2020/7/29,来访客户分析,截止5.10日，同策共接待有效客户372组，为了对下阶段营销推广及线下动作作出更调整及优化现对本团队客进行分析。,1）372组来访客户当中，通过线上客户召集来的共44组，其余328组
2、为线下增量，现有线上推广主要起到信息告知作用，扩大项目宣传面，线下客户导入是本案来访的重点； 2）线下渠道当中，目前效果较好的是中介客户导入及小蜜蜂拉访，但徐庄售楼处小蜜蜂拉访量较少，主要因为售楼处离拓客地点有一定距离，且拉访方式比较单一； 3）call客及企业拓客虽持续在做，但收效不大，形式上、资源上的调整是下阶段需要调整的最重点工作；,来访渠道分析,1）项目来访当中，同策372组客户，78%为投资，22%为自住需求； 2）自住客户中，首次买房占比5%最多，主要为周边上班人群，为上下班方便，年龄主要为80后及90后居多； 3）少量客户考虑：区域改善及和分巢；,来访购房目的分析,1）372组来
3、访客户当中，关注因素最多是价格，其次首付分期细则，周边轨道交通及投资回报率其次；,来访客户关注因素分析,1）来访居住区域主要以片区内客源为主，仙鹤门片区、学则路片区、仙林中心片区为主，其他片区玄武区最多，与前期小蜜蜂拉访覆盖区域相吻合，玄武区主要集中在售楼处附近、江宁区主要集中在麒麟附近； 2）工作区域位于徐庄软件园内部客户并没有我们前期预判那样多（主要企业还是先声药业、途牛、人民日报、研发一区、三区、互联网为主），玄武区占比最大主要新街口附近上班；,来访客户区域分析,项目客户分析总结,目前客户到访主要以线下召集动作最有效直接，其中地推线、call客线、企业拓展线有很大调整优化空间，中介线目前
4、效果较好； 来访区域方面，区域客相对较多，但区域内集中社区、企业还需要深度挖掘，外区域客户缺乏对项目关注，且项目缺乏“吸睛”话题； 购房目的主要以投资为主，如何进一步扩大投资客对本案的兴趣点，及吸纳一部分刚刚需客户是接下来需要解决的问题； 客户关注主要还是投资回报率及价格因素，抗性与其他商业项目基本一致，如何提升产品表现力、及吸引客户大幅度关注是接下来的重点；,我们的思考：,1）我们需要一个轰动全城的话题，快速的扩大项目知晓度； 2）目前现有客户召集手段（4条线），需更精细，更有节奏，更有俘获性； 3）业务接待能力、团队管理，需全面提升； 4）内场展示、销售节点、揽客礼品、揽客活动、需合力而动
5、；,开盘前攻坚方案,项目攻坚措施,一个引爆全城的话题 不花钱买房 南京准头条,话题背景 纯属天上掉馅饼，送到嘴边的肉没有人会不要！,0元购房玩法,0元购房的基本规则,2次免费抽奖的机会，获奖者可零首付购房！ 【第一次】品牌发布会0元购房抽奖 苏宁品牌发布会当天凭邀请函即可参加现场抽房活动，获奖者当天交纳1万诚意金后即可获得0首付购房资格（不可转让，诚意金签约时即可解冻自行提出）。每位到访者，都可获得苏宁定情信物青春9重礼。 【第二次】开盘0元购房抽奖 开盘当天凭认筹单即可在开盘前参加现场抽房活动，获奖者当天即可确定0首付购房资格，并在规定时间内签约。每位到访者，都可获得宁定情信物青春9重礼。
6、所有中奖客户，在开盘后一周内完成签约； 时间：品牌发布会5月28日 开盘6月18日,活动规则,获奖规则：所有礼品初小米手环外，通过现场抽奖可得， 原则上，所有礼品活动当天只能获得礼品兑换券； 领取方式：实物礼品会在活动结束后1周内 苏宁紫金嘉悦徐庄售楼处领取,【第一重】苏宁紫金嘉悦0首付购房卡10张 【第二重】认筹1万抵2万优惠 【第三重】苏宁紫金嘉悦1万购房优惠券 【第四重】苏宁紫金嘉悦免1年物业费大礼包10份 【第五重】苏宁易购5万现金购物抵用券 【第六重】“美国队长”美国队长3电影观影券100张 【第七重】“懒人世界”1辆品牌平衡车 【第八重】“唯一的遗憾”正青春纪念册99份（便签本）
7、【第九重】“运动达人”1000个小米手环来就送（先到先得）,苏宁定情信物青春9重礼,0元购房流程,项目攻坚措施,执行人员：置业顾问 方式：亲自上门对接中介门店店长及店员， 宣导项目价值，鼓励推荐； 问题：中介存在公寓产品抗性，置业顾问宣讲的力度无法达到预期效果,中介对接现状：,1）执行人员：代理公司负责人； 2）每周设定指标，对于周带客量达到50组的中介现金奖励500元，周一召集中介负责人晨会发放，周带访量低于平均值中介晨会发黄牌警告，连续2周获黄牌停止合作； 3）每天1-2名置业顾问巡店宣讲，张贴海报，派送礼品,中介对接调整：,地推拉访现状：,执行人员：置业顾问+小蜜蜂 方式：全程派单拉客
8、问题：1、区域内部重点社区属于蜻蜓点水式派单， 2、拉访多为单兵作战，拉访动作缺乏组织和节奏感； 3、小蜜蜂不固定，责任心差，不好监管； 4、功利性过强，客户抗性大；,地推拉访调整：,1）物料配合：随手礼，钥匙扣，手机挂件，纸巾包、指甲刀，海报、X展架； 2）第1-2天，重点派送礼品、单页达到全社区覆盖，若2天时间无法实现覆盖，可延长至1周，通过派送礼品实时加客户微信（方便后期项目信息推送）或索取号码，每日每位销售加微信不得低于10人，留电不低于5通； 3）海报张贴，要点只要是醒目的位置（电线杆、单元门、电梯箱、地铁口等），做到撕了再贴，每日销售人员设定必须完成50张海报张贴； 4）X展架，销
9、售员洽谈沿街商铺，寻找合作机会，以礼品交换方式，允许我们摆放展架张贴海报，每日销售人员洽谈商家不得低于10家，设定必须完成3家以上合作； 5）找寻物业电话或亲自登门拜访，谈赞助活动（一定非功利性的），由居委会人员统一组织，目的是与社区居民和居委会人员建立信任，活动期间登记留电，派送礼品； 6）活动开展第二周周末，通过售楼处暖场活动或主题活动再邀约，信任已经建立，便于邀约及产品洗脑；,执行人员：1-2名置业顾问+5至6小蜜蜂 方式：新街口阵地call客，2名置业顾问监督6-7小蜜蜂call客 问题：小蜜蜂的专业性不足，且流动较大，导致call客效果的监控跟踪较差,Call客转访现状：,1）固定置
10、业顾问2名监管+6名兼职固定大学生； 2）call客资源以项目周边小区、竞品、银行高额理财名单等； 3）每晚汇总call客有效资源，次日邀约至新街口售楼处领取礼品并介绍项目，告知周六有看房班车发送至徐庄售楼处参观； 4）每周五集中邀约所有当周有效客户及已来新街口的来访客户，周六及周日统一由班车送往徐庄售楼处参观； 5）每周call客导入排名，20组以上可获得500元现金奖励，少于20组，每组罚款50元；,Call客转访调整：,企业拓展现状：,执行人员：策划+业务员/渠道 方式：策划接洽第三方平台，确定企业名单，上报费用，以展点的形式进行企业外拓； 问题：对企业具体情况不熟，且多数为非区域内企业
11、，拓展揽客效果差；,1）从来访客户当中找到种子客户，或通过人脉手段找到企业关系人； 2）通过团购手段给予中间人额外开盘优惠，由中间人牵头拉访，建议给予中间人额外优惠0.5%，后期拉访成交，中间人可获得减免物业费且可累加； 3）若种子客户或关系人不能实现带访的，可请帮助联系企业工会负责人，通过活动嫁接方式展开对接，最佳是直接导入售楼处现场做活动，其次走出去赞助冠名活动； 4）通过组织活动尽可能多留电，收集客户线索； 5）活动现场释放对于该企业的团购政策，例如：50人成团可实现优惠0.5%,100人优惠1%；,企业拓展调整：,项目攻坚措施,1）业务常态化培训保证一周三次； 项目价值点培训； 项目抗
12、性说辞培训； 竞品对抗性说辞培训； 如何理财投资系列培训； 逼认筹培训； 销售循环培训； 守价议价培训； 合同条款培训 2)分级谈判制度建立； 组长配合组员洽谈，重点客户经理亲自洽谈； 种子客户经理洽谈； 3）精英接待； 认筹后一周实行精英接待，根据单周认筹排名，前五首接制；,项目攻坚措施,营销节点,营销通路,话题炒作,营销活动,5.28 品牌发布会 、收筹,客户邀约（5.16-5.28） 1、外拓派单邀约 2、所有苏宁业主call访邀约至售楼处领券 3、 5.27集中邀约领券及未领券客户,苏宁送你一套房 5套0首付公寓大抽奖,百变样板间魔幻演绎 VR海地历险记,主要看手气 5套0首付公寓大抽
13、奖,苏宁置业南京各小区业主 （业主app以及资源） 徐庄内企业公会（邀请函+定制电子邀请函） 苏宁置业在售各项目（售楼处以及官微） 企业早餐计划内客户（单页或者邀请函） 苏宁易购南京会员 区域内目标社区客户群体（地推+单页+班车接送） 苏宁易购南京各门店（视频+单页+驻点）,预热炒作：5套0首付，免费抽大奖 邀约话题：1000个小米手环的约定 亮点介绍：没有那一个发布会送你9重好礼！ 亮点介绍：引领全南京的vr虚拟世界品鉴,邀约炒作：苏宁送你一次海地历险记 炒作话题：空间裂变，平层如何实现复式的空间 活动介绍： 送完1000个小米手环之后，还送什么？,预热炒作：5套0首付公寓，你敢来苏宁就敢送
14、 价值话题： 内部消息，某盘将偷偷开盘 亮点介绍： 地王后最新一波开盘的价格,6.4 百变样板间开放,6.18 开盘,业务动作,前期客户回笼逼定（5.28-6.5） 1、主题call客邀约 2、项目周边企业深耕 3、百变空间样板将公开前老客户维系及新客户增量,区域内新客户挖掘（6.6-6.12） 1、圈层活动 2、项目周边企业深耕 3、利用节点制造紧迫感 4、开盘倒计时维系已认筹客户,开盘前期客户回笼逼定（6.13-6.18） 1、主题call客邀约 2、项目周边企业深耕 3、最后认筹冲量 4、开盘前人员培训,苏宁紫金嘉悦营销大纲,苏宁紫金嘉悦发布会,科技裂变的时代 苏宁置业公寓品牌发布会暨产品解析会,主诉求：品牌与项目市场内发声 项目标签建立与解析 关键词：全智能 VR虚拟世界 产业服务链 时间：5月28日 地点：苏宁诺富特酒店 参与人数：预计2000人,发布会亮点,百变空间演绎,智能化抽奖,最潮科技展示,线下动作： 发布会礼品领取常态进行 线上支持： 各大媒体以及自媒体集体炒作,品牌发布会整体内容,社区拓展、企业拓展定制化活动,
