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1、方便群营业训练组,市场查核与协同拜访,2,课程目标,利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作 情形,改善绩效; 利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧, 追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力,于本課程结束时，学员应能:,3,一、市场查核与协同拜访的定义及意义 二、市场查核作业 .目的 .步骤 .评估表 三、协同拜访作业 1.目的及重要性 2.步骤 3.辅导表 4.评定标准 四、作业要求,课程大纲,4,一、市场查核与协同拜访定义,市场查核就是：(ackheck) 1.以市场实际操作成果为导向的评估 2.查核业务和经销商的落实状况 3.了解市场上实际的问题 4.建立良好的客情,5,一、市场查核
2、与协同拜访定义,协同拜访就是：(Join-Call) 1.与业务人员在市场上一起工作 2.教导业务人员 3.了解业务人员在市场工作状况 4.训练新进业务人员 5.拜访后提供你的观点 6.给予必须的警告,6,二、市场查核作业,1. 目的：,了解业务人员及经销商作业品质及工作执 行情形,加强业务工作绩效,掌握市场资讯，发现销售机会,7,2.1 前置作业 2.2 C.R.C分析 2.3 准备作业 2.4 实际市场考核 2.5 注意事项 2.6 改善计划,二、市场查核作业,2. 步骤：,8,2.1、 前置作业,所长或组长指定(依当月计划行程) 资浅/新进优先 随机(依状况选定较有问题之人员),选择考核
3、路线,分析最近销售状况及C.R.C资讯,销售资料及市场反应须以前一日之资料为主 (前一周为辅),二、市场查核作业,9,2.2、 C.R.C分析,C.R.C卡填写与使用 目标订定的合理性及结果 各项铺货率情形 销售达成状况 拜访家数及成交率 促销搭赠情形,分析工作绩效,二、市场查核作业,10,2.3、准备作业,查核的主要目的 注记主要查核项目 查核目标点的选定 市场查核所需之工具,首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形,二、市场查核作业,11,2.4、实际市场考核,(查核项目,核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布 库存量 先进先出 坏品 陈列面及位置 产品的整洁 价格,产品),二、市场查
4、核作业,12,2.4、实际市场考核,(查核项目,销售量 活动告知 进价 配送,销售),二、市场查核作业,13,2.4、实际市场考核,(查核项目,POSM张贴的数量 POSM张贴的位置 POSM整洁维护 机会点(事、物） 竞争品牌之POSM,P.O.S.M),二、市场查核作业,14,2.4、实际市场考核,(查核项目,客情 诚信 服务态度 拜访频率 客户开发 客户编号的张贴、宣导,工作落实度),二、市场查核作业,15,2.5、注意事项,应先行向店家寒喧问候 以售后服务及关心店家的态度了解问题 须顾及业务员的客情，并同时协助解决 问题 针对不合格项目，应亲自查证并立即改善 同店家交谈了解市场动态 记
5、录每点问题及特殊事项 填写考核成绩 有礼貌道谢离开,二、市场查核作业,16,2.6、改善计划,下班前同业务员商谈 共同分析检讨市场作业的优缺点 共同拟定未来改善计划并取得认同及下次 考核时间 策划训练项目及时间 请业务员在考核表上签名 将考核结果报告主管 将考核表作为下次随同作业及考查参考,二、市场查核作业,17,3 . 评估表介绍：,市场考核作业重点 (01) 市场考核表 (02) 问题说明与建议事项（03）,二、市场查核作业,18,19,市 场 考 核 表（一）,20,21,三、协同拜访作业,1. A 目的：,工作知识的增长 工作技巧的精进 满足工作之成就感 持续进步之动力 提升专业的工作
6、形象,22,B 重要性：,评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据） 了解业务员之工作态度及技巧 依评估训练成果，安排训练计划 工作成就的提升，使人员获得成就感 确认进步，提升产值,三、协同拜访作业,23,2.1 观察 2.2 记录 2.3 路边商谈 2.4 自我评量 2.5 市场辅导说明 2.6 订出辅导重点项目 2.7 辅导程序 2.8 总结,三、协同拜访作业,2. 步骤：,24,2.1、观察,观察前5-8家的拜访 观察业务员之工作态度及技巧 客情 业务员工作成果 避免影响业务员与店家之交谈及给予 指示或帮助,三、协同拜访作业,25,2.2、记录,针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业 评量
7、表”上的十个项目给予评分 拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并 填写在评量表上,三、协同拜访作业,26,2.3、路边商谈,安排合适的气氛与场所,让业务员感到轻松 聆听、鼓励发言 辅导而不是指示,三、协同拜访作业,27,2.4、自我评量,询问业务员何谓客户拜访的八大步骤 依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现 业务员提出自我改进方针,主管记录重点,供讨论参考,协同拜访作业,28,2.5、市场辅导作业说明,运用市场辅导作业评量表,逐项说明意义及标准 提出优缺点,三、协同拜访作业,29,2.6、订出辅导重点项目,讨论应辅导的重点 对照自我评量之改进方针 取得共识 拟定先行改进项目（2-3项
8、）,三、协同拜访作业,30,2.7、辅导程序,观察作业过程 说明优缺点 示范标准动作 再观察动作是否正确 再示范标准动作 再观察,三、协同拜访作业,31,2.8 、总结,讨论当天成果 设定改进事项及目标 约定下次考核时间,三、协同拜访作业,32,3.辅导表,协同拜访作业重点 (01) 协同拜访作业评量 (02),三、协同拜访作业的作业,33,34,35,市场辅导作业,评量表,主要改进事项填写要义,具体、明确,可衡量,相互同意的,可行的,有时间进程,三、协同拜访作业之,36,1.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标,有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上， 依先进先
9、出的原则，整理排列库存区货品。,能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。 且补满货架。,标准,销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合 理、清楚。,2.是否有检查库存，并正确记录在CRC?,标准,3.产品建议销售、销货、陈列、成果？,标准,37,标准,4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？,广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。,5.是否有改变现状的意原及企图心？,标准,有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无 法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。,6.业务员是否帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？,标准,帮客户将货加/产品上的
10、灰尘清理干净，维护广告物洁净.,38,标准,标准,标准,标准,7.业务员的客情及销售技巧如何？,8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？,10.CRC真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？,9.促销和广告物的资源使用是否有效？,店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时 有效应对客户异议.,将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理.,清楚说明促销活动/广告物等资源,能带给店家的价值, 并积极推广.,CRC上库存/下货量/搭赠/广告物/陈列等记录完全正确,39,四、市场查核与协同拜访作业要求,1.营业部主管：,每月完成对外埠所长(或组长辖区)1次查核及1次训练 每月完成对中心城区所长1-2次(或组长辖区)查核及1-2次训练 针对销售/管理等异常营业所随时增加查核/辅导1次,40,2.营业所所长：,四、市场查核与协同拜访作业要求,每月完成对外埠组长1次查核及1次训练 每月完成对城区组长1-2次查核及1-2次训练 针对销售/管理等异常营业组随时增加查核/辅导1次,41,3. 组长,每月完成对所有业代/助代1-2次考核及1-2次训练,四、市场查核与协同拜访作业要求,42,试 题,1.市场查核的定义？ 2.协同拜访的定义？ 3.协同拜访的步骤有哪些？ 4.查核与协访的不同点是什么？,43,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
