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1、商业银行大客户顾问式销售,主讲人：王 毅 中国邮政集团公司培训中心,讲师简介,王毅老师，管理学硕士，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家高级英语、汉语导游，人社部高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官（COO）,全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖获得者,获第八届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，2013年全国优质教育科研成果展评一等奖。曾为中国石油等大型企业提供管理咨询服务，参与研究邮政企业内训师队伍建设及组织实施方案研究、国内邮件处理方式优化及规范研究等多项课题，主持、参与多项国家十一五教育重点课
2、题研究，在国家各级期刊发表文章多篇，出版动漫衍生产品营销等多本著作。,关系营销 产品营销 价值营销,课程目录,马斯洛需求启示,什么是客户关系？,客户关系三步曲,关系金字塔,立体化客户关系建立的策略,一）如何获得信息打造群众基础,二）如何保障执行建立中层关系,三）如何影响决策高层客户攻关,英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女
3、王走上前去敲门。 房内，阿尔伯特问：“谁?” 女王回答：“我是女王。” 门没有开，女王再次敲门。 房内阿尔伯特问：“谁呀?” 女王回答：“维多利亚。” 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” 女王温柔地回答：“你的妻子。” 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。,定位,维护,客户关系管理六脉神剑,关系营销 产品营销 价值营销,课程目录,客户心理动机分析,顾问式销售模式,传统推销模式,营销障碍分析和应对,什么是客户商机 ？,客户的商机在哪里？,如何捕捉客户商机 ？,关键突破,成功的拜访,开场白的秘密,掌控局面 心理缓冲与时机 为顾客着想 暗
4、示已做好准备 使用已知信息交换未知 测试顾客反应 激发顾客的期待,快速建立信任的技巧,客户表情,客户肢体,综合行为,细节观察,聆听 准则,如何更好 聆听,变被动为主动聆听,学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己,通过聆听获取客户真实意图,技巧之二： 提问的技巧,目 的,发掘需求 引导方向 让对方愉悦,控制谈话 判断理解 树立专业形象, 提问的方式,对现状提问 (Situation Questions),针对有关问题提问 (Problem Questions),针对有关影响提问 (Implication Questions),对有关需要提问 (Need-payoff
5、 Questions),以便下一步,隐藏的需求,从而引出,被进一步发掘,隐藏的需求,使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为,SPIN提问技巧的运用,SPIN提问技巧的运用,让冰山浮出水面,产品FABE练习,这决非进展,而很可能是敷衍! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。,例,有效客户拜访的准则,我们追求的正是如下的进展! 在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。,例,有效拜访客户的准则-进展,鼓励客户帮你哪怕做一件小事， 他就停不下来了!,销售进展箴言,议题总结示范,王先生，约定的时间到了，您看还有什么议题需要交流的吗？ 如果您不介意的话，我
6、来简要回顾一下我们今天的主要议题，可以吗？ 我们谈到了3个方面：第一，第二，第三；达成了2点共识，是这样吗？,满意度测试示范,今天的会谈取得了您期望的成果吗？ 今天的会谈，您有哪些收获呢？ 您对我们下一步工作有什么建议呢？,案例研究,请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样的产品，我们的优势有哪些？，竞争对手的优势有哪些？如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到我们的价值？,你希望别人怎么对待你，你就怎么样对待别人！,别人希望你怎么对待他，你就怎么样对待他！,37,北辰星顾问咨询,关系营销 产品营销 价值营销,课程目录,客户价值,1,成本,3,2,效率,难点,Thank You !,王毅希望与大家常联系！,
