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1、,新世纪的职场生涯规则,21世纪产业趋势,未来主流产业知识密集型产业 在资讯化的时代，知识创造经济增长，脱离以往以自然资源为基础的产业。 你加入的是未来明星产业,个人SWOT分析,优势（S） - 高学历 - 个人关系良好 - 能独立自主 - 有专业知识 劣势（W） - 过于理想化 - 主观意识过强,机会（O） - 就业市场越来越倾向高学历者 - 现今高科技就业市场蓬勃发展，高级人才却不足。 威胁（T） - 无法屈就低职位，低薪水 - 所学科系和热门产业不符 - 工控产业竞争者众多,培养个人的竞争优势,掌握主流趋势，趁早储备战力 持续深化专业，永远不被替代 多把刷子才够用，自我行销必修课 勇于接
2、受挑战，内部协调，外部沟通 效率时间管理，专心分工事倍功半,成功的4P条件,Pencil And Paper（着手将目标形成文字） Plan（制定计划） Passion（热忱能驱动一切） Perform（人生与行动的组合）,二十一世纪工作族的必要条件,强烈的企图心和自我鞭策力 宽广的心、有弹性的个性 能不断学习，吸收资讯并接受不同的挑战 适应变化、创新技能,懂得将工作与快乐结合者，堪称是命运的幸运儿 - 丘吉尔,业务精英的自我管理,核心问题： 1、你为何做业务？ 2、你究竟在卖什么？ 3、三年后你成为何样？,一般需掌握的知识,一般IT技术知识 目前热门时事 客户产业知识 本身产品知识 竞争者现
3、况与走向,顾问式销售图,消费者 改变 不满 研究 比较 恐惧 决意 期望 满意 业务角色 学生 医生 设计师 教练 心理 谈判者 老师 农夫 治疗师 销售流程 准备 确认 调查 展现 结案 成长 接触,接触客户的技巧,生动的介绍自己 说明拜访的理由 引起注意与兴趣 建立赞美与信任,确认生意机会,产品是否符合客户的需求？ 方案是否成立？ 预定购买时间？ 决定权在那位手上？,深入调查需求与展望,顾问式探询的技巧 对各决策人士的Win-Results 竞争者分析,有效展现价值的技巧,铅笔式提案技巧 充满热忱 有技巧的处理异议 （将问题转为机会）,漂亮的结案技巧,协助客户做决定 注意购买信号 假设结案
4、法 推荐结案法,业务精英的时间管理,选择目标市场 CALL 客户 确定年计划 CALL Report 确定季度计划 客户报告 确定月计划 QUOTA 执行 确定周计划 赢得案子,业务精英提高业绩的秘诀,提高拜访量 提高单位销售金额 提高成交率 缩短成交时间 增加客户重复购买率 增加客户口碑介绍量,熟苹果理论,在肥沃的目标市场中，接触越多 的潜在客户，销售成交数量越多,寻找客户技巧,如何CALL客户,如何找到关键人物？ 如何引起客户兴趣？ 如何给客户建立初步联系？ 如何进入下一步工作？,如何同客户首次沟通,关键人是谁? 首次见面应该谈什么? 首次会面应谈多久? 如何让会谈在和谐的气氛中进行? 第
5、一次见面应达成什么效果?,客户的理念,没有人是要购买一个产品，他真正要买的是服务，以及由此实现的梦想 他们只关心自及的问题，而不是你公司的。 客户购买决定于他的理由，而不是你的,销售=信任的交易,买方收到满意 的产品与服务 卖方得到他应 得的金钱收入,精英成长图,追求成就感 全方位关切外界人事务 极富创造力 强大执行能力 深谋远虑的企划力 善于解决问题 与客户建立深远关系 精通销售技巧 兼具队员与领队角色 生存第一 熟悉产品知识 自我为中心 独立自主 高度依赖主管 同时处理多案 视销售为竞争 单案处理,客户类型,Key ideas: 每一销售个案,有3种类型买主 每一个买主扮演一决策角色 增加
6、销售成功率我们必须: 确认个案里所有买主 了解每一个买主的关注焦点及工作重点,经济买主,角色：是客户公司中对你的产品具有最后决定权的人 。每项生意只有一个经济买主 。直接能运用款项是 元 。使用款项具有裁定权 。否决权 关注焦点：产品对公司带来的效益 他会问： 购买这个产品利润为何？,使用型买主,角色：判断你的产品对他的工作之影响 。通常不止一人扮演此角色 。使用或负责监督你的产品的人 。使用者个人的成功和你的产品有直接关系 关注焦点：把工作圆满完成 他会问： 你的产品对我有什么帮助？,技术型买主,角色：筛选（通常人数很多） 判断你的提案中的技术层面问题 公司守门人 向公司提出建议 没有最后同
7、意权 通常有最后否决权 关注焦点：产品本身之规格、功能 他会问： 你的产品是否符合规格？,红 灯,遗漏重要资讯 不确定资讯正确与否 未接触真正的买主 买主刚到任新职 组织重组,研 祥： 1、价格比研华便宜30%左右 2、产品线较全，以586为主，质量较差 3、以直销为主，经销无价格优势 4、产品跟着研华走 5、AE力量强，按CPU，I/O卡划分 6、主推行业：邮电、监控,竞争对手,POS-1541CLDNA-233（POS-563） POS主板，CPU在板，支持液晶显示 1060元 POS-370VDNA（POS-760） PIII POS主板、支持VGA、LAN、DOC 850元 EC5-1
8、541CLD2NA 5“单板，CPU在板，2网口,持液晶显示 1180元 IPC-586VDH（PCA-6753） 586半长卡，支持DOC、VGA 600元,磐 仪,主推机箱、长卡、PC/104 注重宣传，参加各种展会 业务能力较强，售后服务较差，电话中不能回答客户问题 价格介于研华和研祥之间 产品品种较少,大 众,主力在PC市场 偏重于大案集中力量 486 CPU卡价格￥1400，586 CPU卡￥1700 主推产品：LMB-486ZH，LMB-486LH LMB-683VP，LMB-6582V 一年保修，修不好更换新品,“最多，最好的产品服务”,“选择对的目标客户，拼命解决客户的问题”,”不断培养出合格的“EC 销售和服务人员”,研華的刺蝟原則三圓圈,祝大家成功！,
