{营销技巧}销售骇客技巧篇1

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1、1,Power Sales,Y2K 銷售駭客,1,2,关于 Power Sales .,很多成功的业务销售人员说: 他们是在推销中学会推销，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些东西，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的东西，但那些东西却,2,4,销售准备 Preparation 公欲善其事，必先利其器,技 巧 篇,3,5,什么是销售,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿 意,4,6,购买决策过程,确认问题,收集信息,预选评估,决策确立,购买商品,內在自發或外來刺激所引發需求,来自商业媒体、公众报导 及人际

2、交往或自我经验?,对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较,偏好形成产生购买意愿,购买行动,5,7,小 商品购入风险 大,顧客腦海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商 品 概 念 及 品 牌 差 異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,6,8,購買心理 - A. I. D. M. A. S.,感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意,完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,7,9,銷

3、售的 7 步驟,OBJ Handling,異議處理,售後服務,事前準備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結,Close,8,10,優秀的業務代表,Ethics優良的品性 Heart感性的心 Head清晰的頭腦 Physics健康的身體 Behavior 規範的行為 Affection穩定的情緒 Appearance端正的儀表,9,11,長期的準備,有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣

4、泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。,10,12,對象尋求- Prospecting,銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 .,11,13,道具 準備,產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有.,12,14,檢 查 儀 容,13,15,接近技巧 Approach 由接觸到進入推銷的一段銜接過程,技 巧 篇,14,16,Approach 的方法,15,17,Approach 的重點,Key MAN 的發掘與掌握,以合宜的 Approach 手法及標準的 Ap

5、proach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任,16,18,讓別人喜歡你,來自卡耐基人性的弱點,17,19,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 .,Approach - 新的拜訪,Building Trust,18,20,消除緊張 留心第一印象 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造再次拜訪的機會,Approach - 新的拜訪,Building Trust,19,21,狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的

6、需求,技 巧 篇,20,22,Survey - 5W2H,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少,21,23,Survey 的程序,觀 察,傾 聽,詢 問,確 認 解 決 方 法,22,24,觀察銷售環境觀察銷售對象,23,25,Probing - 詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯,24,26,Probing - 詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮 . Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Questi

7、on,25,27,Probing - 問題漏斗,26,28,Probing -詢問技巧,調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發揮 尋找差異 Close Question 導引需求或表贊同,27,29,詢問時應注意事項,?詢問的重點應明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。 Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機。,28,30,Listening - 傾聽技巧,是傾聽而不是聽,眼 神 . 記筆記 注意肢体語言 拋磚引玉的回應,29,31,對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度,期望,如果你不會，你很

8、可能一無所獲,Listening - 傾聽技巧,30,32,Survey - 即將結束,所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意,Selling Point .,31,33,商品介紹 Presentation,技 巧 篇,32,34,預測並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優點。,Initial Benefit Statement,33,35,Presentation - F F A B 技巧,這一階段的 關 鍵,34,36,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。,35,37,Prese

9、ntation -導入 F F A B,瞭解客戶需求 確認客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 出現IBS 展開 FFAB,Need 1 - F2 Need 2 - F7 Need 3 - F3,36,38,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語,引述優點及客戶 都能接受的一般 性利益,以對客戶本 身有利的優 點作總結,Presentation - F F A B 展開,37,39,只要有那些特點 就能 .,比方說 .,所以.,也就是說.,特點及功能,Presentation - 說服技巧,瞭解客戶需求,

10、同意客戶需求,您說的對. 是 的 .,38,40,Presentation - 說服技巧,Price,Value,39,41,商品成交 $10,Presentation - 說服技巧,40,42,Presentation - F FA B 訓練,41,43,Presentation - F FA B 訓練,賣 杯 子,42,44,Presentation - 商品介紹,程 序,1. 確認需求 2. 總結需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結,使你的準客戶同意你所建議的 商品或解決方法能滿足你 和他所找出之所有需求,目 的,4

11、3,45,善用 加減除乘,當在作總 結時。 當客戶在殺 價時。 當面臨價格競爭時。 當客戶提出異議時。 當你需作成本分析時。,44,46,商品演示 Demonstration,技 巧 篇,45,47,Demonstration 的效果,能確實處理客戶的不安。 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 能讓客戶有不好意思的感覺。 感官的訴諸，加強客戶購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。,46,48,Demo 的程序,1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 商品一般介紹。 4. 操作商品。 5. 總結並要求承諾。,47,49,Demo 前注意事項,務必請決策者參與。 整理要訴求的 B

12、enefits 並將 重點明確化。 Demo 的商品檢查，並預先演練。 整理會議室或洽談區。 小禮品或紀念品。,48,50,Demo 中注意事項,將焦點置於決策者。 說明重要的 Benefits 時,應 逐項取得客戶的同意。 穿插詢問,不要單方面進行。 對競爭商品作比較分析。 自信與從容。,49,51,Demo 結束注意事項,傾聽客戶的意見 要求承諾 並盡力促成 合約 締結,50,52,建議書撰寫 Proposal,技 巧 篇,51,53,Proposal - 提出時機,提出建議權以製造商談機會。 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發動攻勢。 當客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動,以 期

13、提前締約。,52,54,Proposal - 提出時機,當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統購案,53,55,撰寫 Proposal 的注意事項,現行作業流程, 及M.A.N. 的態度。 M.A.N.的主要需求及期望. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ? 預算多少 ? 何時可動用? 採購流程 ?,現況掌握,54,56,約定提出時間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協調內部相關部門, 以利支援。,製 作 中,撰寫 Proposal 的注意事項,55,57,Proposal 撰寫技巧,56,58,Proposal 的格式,57,59,應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 是否有再度

14、提出必要 ? 要求承 諾。,Proposal 提出後,58,60,成交與締結 Close,技 巧 篇,59,61,要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚,60,62,要求承諾與締結,王子的迷思 . 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,61,63,要求承諾與締結,王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,62,64,要求承諾與締結,銷 售 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時 間,時 間,63,65,Clos

15、e 直接要求,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。,時 機當你已經確定行銷對象完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。,64,66,Close 間接要求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號,?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?,65,67,Close 試探性要求,測量準客戶的溫度。 測知準客戶所關心的問題。 找出反對的原因。 提前判別 Case 的真偽 或 潛在的競爭對手。,- Always be closing .,66,68,Close 試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 . ?看到明顯的購買訊號。 ?陳述有效的賣點後。 ?剛克服反議Objection 時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。,67,69,客戶反議 - 抗拒,情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 . 競爭者教育或自我認知 - 太貴了. 這些功能不稀奇 .