《{店铺管理}店内陈列管理培训讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{店铺管理}店内陈列管理培训讲义（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店内陈列管理,现代零售客户管理 重点客户管理部,2020/7/29,广州立白企业集团,高质量的货架管理,货架管理的重要性 货架管理的原则 货架管理的整体思路,2020/7/29,广州立白企业集团,货架管理的重要性,平均来说，商店里76%的快速流转消费品(FMCG)的销量来自于“冲动性购买”,2020/7/29,广州立白企业集团,货架管理的重要性,平均来说，商店里80%的快速流转消费品(FMCG)产品是通过“货架”销售出去的,2020/7/29,广州立白企业集团,货架管理的重要性,货架陈列直接影响整体生意的结果-无论是对零售商来说，还是对我们立白经销商 销售量、销售额 利润 投资回报情况 库存水
2、平 资金周转 店内营运和补货成本 ,2020/7/29,广州立白企业集团,货架管理的原则,货架管理的基础-“真正的产品分销” 产品已经下了订单 产品在零售商店里有足够的库存 产品确实已经摆上零售商货架,2020/7/29,广州立白企业集团,货架管理的原则,达到产品陈列标准,产品摆放在“显眼”的位置,按立白陈列标准陈列,扩大立白产品陈列面积,2020/7/29,广州立白企业集团,货架管理的思路,货架陈列,货架外陈列,整体思路,货架面积与 销量成正比,“不断地提醒”,整体卖入,达到陈列标准,适当的规格,分布实施,避免缺货,适当的价格,及时回顾,2020/7/29,广州立白企业集团,货架面积与销量成
3、正比,货架的目的是为了防止产品缺货 了解零售商店品类的销售情况 整体品类销量 主要品牌销量 了解零售商店品类的货架情况 整体品类货架分布 各品牌货架位置和面积 我们的货架面积是否与销量成正比 立白各规格货架面积是否与其销量成正比,货架面积与 销量成正比,达到陈列标准,避免缺货,2020/7/29,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,货架分配应以产品表现为基础,改变前,2020/7/29,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,改变后,2020/7/29,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,改变后,改变前,2020/7/29,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,案例分析：家乐福超市货
4、架分析 问题一：立白占家乐福的整体货架面积是否足够 问题二：立白各规格产品在家乐福超市货架面积是否合理？,2020/7/29,广州立白企业集团,达到陈列标准,了解零售商的货架陈列标准 正常货架陈列 堆头、货架外陈列 熟悉立白产品的货架陈列标准 不断说服零售商按立白公司的陈列标准陈列 尽量运用各种说服性技巧 坚持是最重要的！,货架面积与 销量成正比,达到陈列标准,避免缺货,2020/7/29,广州立白企业集团,达到陈列标准,了解零售商的陈列标准 基本要求、标准 通过其他部门了解（鲜食、日用、干货） 通过不同部门了解（采购、门店、储运、信息中心等） 这是一个持续不断的过程!,2020/7/29,广
5、州立白企业集团,达到陈列标准,了解立白公司的各项陈列标准 标准的陈列是对品牌形象最好的维护 不同的商店类型有不同的陈列标准 “简单而不断重复”的货架维护能有效地帮助我们实现陈列标准 定期拜访商店 保持每次的“说法”一致 关注商店生意的发展 把关注的焦点放在整体品类的发展上，而不仅仅是立白产品,2020/7/29,广州立白企业集团,立白陈列实战技巧-五个凡是,凡是有汰渍的地方，就要有立白洗衣粉； 凡是有白猫的地方，就要有立白洗洁精； 凡是有雕牌的地方，就要有立白洗衣皂； 凡是有舒肤佳的地方，就要有立白香皂； 凡是有高露洁的地方，就要有立白牙膏。,2020/7/29,广州立白企业集团,、按品牌纵向
6、陈列,、品牌横向陈列,2020/7/29,广州立白企业集团,、包装（或价格纵向陈列）,、按包装（或价格）横向陈列,2020/7/29,广州立白企业集团,、纵横交叉，利用有效货架,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,2020/7/29,广州立白企业集团,避免缺货,正常货架是否合理 库存是否合理 “蹲点”检查 数据化分析,货架面积与
7、销量成正比,达到陈列标准,避免缺货,2020/7/29,广州立白企业集团,避免缺货-“蹲点检查”,零售商店往往不清楚缺货的确切情况 零售商店往往不清楚缺货的严重程度 记录每次缺货的详细信息 缺货天数 缺货规格 缺货原因 下一步解决方案,2020/7/29,广州立白企业集团,避免缺货-“蹲点检查”,讨论： “如何进行缺货检查” “如何进行缺货分析”,2020/7/29,广州立白企业集团,避免缺货-数据化分析,2020/7/29,广州立白企业集团,“不断地提醒”,货架的维护是一个长期的工作 定期拜访零售店 定期与零售商采购人员沟通 定期与零售商门店人员沟通 定期与经销商负责人沟通 定期与店内促销人
8、员沟通 与零售商人员共同工作 共同巡店 共同解决问题 共同发现生意机会 注意合理的妥协,“不断地提醒”,适当的规格,适当的价格,2020/7/29,广州立白企业集团,“不断地提醒”,尽量与零售商店的人员在实际现场讨论货架的问题： 货架问题的发现往往只有在现场才能发现 很多的货架问题在现场才有可能解决 货架的问题在现场往往能得到最快的解决 第一次能解决的货架问题就不是问题了： 货架的工作是长期的工作、每天的工作 我们的陈列标准必须通过长期的说服是的零售商店的人员“真正地”明白我们的想法才有可能得到长期的维护 坚持是最重要的！,2020/7/29,广州立白企业集团,适当的规格，适当的价格,注意不同
9、规格产品在堆头的陈列数量 立白各规格的产品价格是否合理？ 降价不一定代表销量的增长 讨论：“分析我们的货架陈列是否合理” 讨论：“分析我们的货架陈列价格是否合理”,“不断地提醒”,适当的规格,适当的价格,2020/7/29,广州立白企业集团,整体投入,永远不要就货架讨论货架，整体讨论： 正常货架陈列 货架外陈列 店内助销用品 促销产品价格 结合季度性的促销计划、大型促销计划联合投入货架和堆头 整体投入概念，不断影响 用我们能得到的数据说明问题 让零售商店的人员觉得我们是货架管理的专家,整体投入,分布实施,及时回顾,2020/7/29,广州立白企业集团,整体投入,2020/7/29,广州立白企业
10、集团,整体投入,强调整体投入概念，不断影响对方 “货架面积应与销量成正比” “根据我们的货架陈列标准陈列产品能使双方利益最大化” “及时补货，缺货对销量的影响往往比我们想象要大得多” “让我们共同在现场工作” “让我们共同分析实际的销售数据” “我们关注的是您整体生意的发展”,2020/7/29,广州立白企业集团,分布实施,坚持是最重要的 了解零售商店的货架陈列标准 明确立白产品的货架陈列标准 不断说服零售商按立白产品的陈列标准陈列 通过概念影响零售商店，但是通过实际的生意变化说服零售商店,整体卖入,分布实施,及时回顾,2020/7/29,广州立白企业集团,及时回顾,记录每一次与零售商店达成的协议 通过“货架记分卡”记录每次变化 货架面积的变化 销量的变化 对零售商店的影响 在以下工作完成后一定要与零售商店进行“生意回顾” 大型促销活动后一周内 卖入大型促销前 每次货架变化后两周内,整体卖入,分布实施,及时回顾,2020/7/29,广州立白企业集团,结束语,货架管理是一项需要长期持之以恒的工作!坚持就是胜利!就是货架管理的专家!,谢谢!,2020/7/29,广州立白企业集团,
