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1、“精英”养成,之,7.现场销售话术和套路,销售成交与否，是否有听天由命的感觉？（不明白客户的状态、不知道客户能不能成交、不知道他是否对你对产品满意、满意度有多少） 谈判过程中是否不知道该说什么才能引起客户兴趣？是否觉得客户不是很愿意接收你的信息？（客户对你不上心，对你要理不理，对你提不起兴趣） 洽谈结束后是否觉得还有很多优点没跟客人谈到？是否觉得刚才错过了*的良机？,我们来共同学习,一般的看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎*！” 第二句话：“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可
2、以看一看！”,这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始就错了 ，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 顾客听到这些话，会怎么回答你呢？ 基本上一句话都可以把你搞定：“好的，我随便看看！ ” 你怎么接话呢？ 很多说：“好的，您先看，有什么需要我可以帮你介绍”然后看了一下，走了！再想见他不知道何年何月再相逢了 ！,一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 思考、选择你的开场白，让你的顾客停留,建议第一句话这么说：“你好，欢迎参观菁英世家不锈钢橱柜！” 把我们的品牌说出来先给客户做一遍广告，这种广告效果配合现场的LOGO比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的和他看到
3、的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“菁英世家不锈钢橱柜”就会想到你。,第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？,第二句话第一种说法：这是我们的新款！ 人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！ 这是人的本性，只是如何将这个新突出出来？ （这个分享可能是谈的服装，所以也没提到怎么突出出来，你们能否举例？） ,借鉴案例：,受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ,这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面 现在非常流行的304不锈钢橱柜 最新的可完全防水的不锈钢橱柜,第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！” 用活动来吸引顾客，但千万别这么说：
4、“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ ,受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ,我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动 免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房的活动、免费帮您测量家里甲醛浓度的活动,第三种说法：唯一性,菁英世家应该怎么来？ ,我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司 唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司 唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司 唯一完全健康环保的橱柜产品 唯一能让您正常使用30年的橱柜 ,第四
5、种说法：制造热销气氛,菁英世家应该怎么来？ ,我们目前正在全广州、佛山做*活动 这个星期您已经有40多个邻居更换了新橱柜 ,切记：把每一种说法练习熟，脱口而出,第三句话怎么说？ ,“你好，欢迎光临XX！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？ ”,客户的回答又会回到原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！,一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一
6、巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ ,所以第三句话直接拉过来介绍商品！ “我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，多余的礼貌，他又清醒就麻烦了！,顾客看东西往往说一句话：“这个多少钱？” “5毛” “太贵了！” “ 这是老板定的价格，我也没办法！” “给你们老板申请一下！”（你能申请吗？） “这是已经是我们打过折的价格了！”（意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！） “先生，我给您便宜点吧！”（这样“
7、不矜持”的销售员即使你打过折，顾客还会要求你再打折！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，那我给您便宜点吧！,“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”（单价）,顾客还没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！,怎么告诉呢？就是讲产品,多数人讲产品时会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”,这样说的太笼统，要么就是讲质量如何如何！,产品要讲的全面，我们的产品有很多东西构成：质量，材料，服务，功能，设计甚至还有近的位置（离得近有问题可以很快来解决），我们讲商品
8、的时候，可以从好几个方面进行讲解！不需要吊死在产品质量上！你会词穷，顾客的需求也是多方面的，老听产品也会厌烦。,讲完以后，顾客马上会说一句话： “你能便宜点吗？” ,首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？ ”,所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！,任何顾客来买东西都
9、会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！ 你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！,如果你是卖苹果的 “你能便宜点吗？” “ 你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的而是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！,参 考 案 例,那如果是卖衣服的
10、“能便宜点吗？” “你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”,参 考 案 例,能便宜点吗？,您家橱柜现在需要更换吗？现在家里橱柜有哪些问题吗？您决定好让我们帮您更换橱柜了吗？ 您喜欢我们的橱柜吗？我帮您先介绍下？您现在选择橱柜有哪些要求？（耐用、环保、设计合理） ,菁英世家应该怎么来？ ,而且还有很多顾客都是进门就问： “这个多少？” “5毛！” “便宜点吧！” ,很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ ,把价格
11、绕过去，然后讲商品,看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？（总价） ,最常用的就是周期分解法！ “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”,菁英世家应该怎么来？ ,客户目前使用橱柜的寿命菁英世家橱柜的使用寿命对比换算： 3套木质橱柜的价格与1套菁英世家相比 更换3套木质橱柜的时间成本与1套以旧换新的相比 30年有一半即15年看着橱柜就烦与30年光洁如新的菁英世家对比 30年的白蚁、虫蚁风险与30年安全放心相比。 甲醛危害的对比换算：3套木质橱柜30年能释放多少甲醛（30千克）？菁英世家
12、30年释放多少甲醛（0）？ ,看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？（总价）,你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ ,“您可能很少来这条街逛。” “我们这么大的牌子，你都没听过？” “可能您逛街的时候没看到。” “你没听说的牌子多了。” ,第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。,错,怎么引导？用问的！,“我怎么都没听说过？” “您什么时候注意到我们品牌的？” “今天刚注意到。” “那太好了，正好了解一下。” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！,一般销售听到这样的话第一反应就是证明公司不
13、会倒闭！ “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。 ,“你们公司倒闭怎么办？” 你们展位撤怎么办？” 与此类似的：“美女，晚上一起吃饭吧！” ,为什么这么说呢？正常顾客在什么时候会说这句话？ ,在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！,首先，不能说公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！ 因为顾客听到的是倒闭两个
14、字，“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！ ,“你们公司倒闭怎么办？” 你们展位撤怎么办？” 与此类似的在签单时：“美女，晚上一起吃饭吧！”,那该怎么说？ ,“先森，您真会开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！” ,“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说： “滚，你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？ ”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！,如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量对手的产品，从而比较后再回来,从这四个方面让客户理解我们的优势就可以： 1、我们有，别人没有的东西 2、我们
15、能做，别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的东西/事情 4、我们的附加值,借鉴案例：,以买空调为例：小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调 第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉； 第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心； 这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”,预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕
16、迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。,分析总结：,用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多,1、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的事情 4、我们的附加值 ,菁英世家怎样从这四个方面让客户理解我们的优势？,我们有20多年的不锈钢加工制造经验，我们有先进机器设备和原材料优势！ 工厂直销，没有中间代理商，直接价格降到最低！ 可以直接邀请您到工厂选购 以旧换新加上全包服务！,成交的心理障碍（要求客户交钱）：,一、害怕被人家拒绝！ 怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。,二、害怕给
