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1、兰州分公司2014年春季营销攻坚方案,2014年2月,目 录,活动时间：2014年2月15日-3月31日。 活动目标： 发展新用户2万户，老用户换机提价值1万户。 天翼宽带/极速卡发展6500户。 易信发展3万户，爱校园发展3万户，翼支付（活跃）发展2万户，翼支付商户签约累计125家。,活动主题及目标,天翼4G 飞Young梦想,活动组织,落实进攻型市场策略，从终端、特色应用、宽带提速、毕业漫游、品牌活动等方面开展春季校园攻坚活动。,活动组织-手机有礼,明星终端 直降优惠,全能双卡 集约千元,三星Note2、Note3、P709、S3、S4、i879、i829等明星终端直降200-500元，合
2、约优惠,时尚新品：酷派5891、华为8815、三星B3509I 全能双卡：酷派5219,300-700元 实用全能机,三星739I 、中兴N909 、酷派5218D 、联想385E 、中兴N900D等,公司拿出1000万成本以终端机补形式由直销团队抢盘，抢盘结束后直销团队销售终端转为话补形式。,活动组织-手机有礼,销售政策全渠道开放，以购机送话费包装销售。 新老用户均可办理，协议未到期老用户换机必须签订协议，放弃原赠送话费或分摊话费，协议见附件。 老用户换机只允许办理保底60元及以上档位销售政策。,活动组织-流量有礼 宽带有礼 漫游有礼,流量有礼,新入网用户赠送1G流量，首月300M，次月40
3、0M，第三个月300M，赠送3个月。 老用户存费赠流量，预存100元话费赠送300M，每月100M，赠送3个月。,宽带有礼,新入网手机融合校园宽带，免收首月宽带费（活动范围不含极速卡院校，必须为新装宽带），宽带资费沿用2013年资费政策。同时融合天翼手机，具备提速条件的免费提速至6M。 融合手机并保证消费89元/月，具备提速条件的免费提速至20M。 校园营销中心定期向IT中心调取符合提速条件的提速用户清单，由分局审核后报送市场销售部予以提速。,针对毕业生开通5元漫游包（对3G高校网校园套餐（T7）和天翼飞YOUNG（T9）校园 版套餐用户开放）。 漫游地拨打电话按照0.20元/分钟、 漫游接听
4、免费的标准计费。,漫游有礼,活动组织-漫游有礼 应用有礼,存翼支付20元赠送20元话费，赠送话费每月返还5元，送4个月。翼支付商家优惠活动及校园厅翼支付一元刷优惠。 易信七重礼、易信下载注册赠送流量300M。 爱校园下载赠送100M流量 ，爱校园抽奖活动。,应用有礼,手机终端由校园营销中心通知学生到就近现场领取，现场做好登记并进行拍照 话费采取系统赠费方式实现，由校园营销中心提供清单，市场销售部审核后由IT支撑中心进行赠费。,为提升爱校园的品牌知名度和活跃率，针对新入网用户及活动期间下载注册爱校园的用户，以抢红包的形式开展抽奖活动，老用户只有1次抽奖机会，活动期间入网的手机用户可增加1次抽奖机
5、会，奖品设置如下。,活动组织-应用有礼,开学消费立返50%,相约星期三 消费八五折,高校开学三天内，学生在校园内或校园周边的签约商户进行刷手机消费，享受1次消费立返50%的优惠（优惠金额当天返至学生账户，并短信告知用户）。*三天内仅限一单参加活动，消费不超过100元 开学后每周三，学生在校内或校外周边翼支付商家消费享受八五折优惠，优惠金额当天返至学生账户，并短信告知用户。*周三仅限一单参加活动，消费不超过50元。,翼支付商家优惠,翼支付校园厅一元刷,校园厅开展翼支付一元刷活动，凡在校园厅开通翼支付业务的用户可通过翼支付刷一元钱购买价值4-5元的礼品，礼品暂定为营养快线或抽纸。 说明： 2012
6、年9月以后入网的翼机通用户可直接开通翼支付业务，2012年9月以前入网的翼机通用户鼓励其预存50元话费更换翼机通卡，在新版翼机通卡上开通翼支付功能。,活动组织-4G校园行,4G演示,4G造势,4G宣传,4G优化,随身随时随地上网 多终端多用户共享,奖励办法,公司提供终端奖励标准,自行采购终端奖励标准,宽带业务奖励标准,按照标重点业务及佣金进行奖励,奖励办法,爱校园,易信,新增移动业务要求100%推介爱校园应用，根据注册用户数按3元/项奖励，未下载按5元/项扣罚。,要求各院校承包团队尽快注册公众账号，名称规则为“XX学校梦想飞YOUNG”,并引导学生关注。春季营销结束后，省公司推选优质校园专属易
7、信公众账号参加集团评选，根据新增粉丝数、粉丝活跃度的综合表现进行先进评选，其中新增粉丝数占60%，粉丝活跃度占40%。,承包团队新建易信群，群内学生数达30人以上且活跃的（群内每天有交流），按30元/群予以奖励,在开展营销的同时，完成爱校园应用与高校教务系统对接的洽谈及签约工作，丰富爱校园应用内容。爱校园应用与学校教务系统对接签约并完成，按信息化建设签约的奖励标准核发。,翼支付活动及院校、商家签约奖励见公司发文。每发展一户翼支付奖励3元（按照受理量奖励，存20元为有效用户）。,翼支付,优秀代办评选,针对优秀学生代办，集团公司将在春季营销期间开展千名校园销售能手评比活动，获奖人员每人奖励价值30
8、00元奖品。,建议：如果校园营销由承包团队独立完成则建议经营单位将业务提成直接穿透至承包团队，如有其它渠道参与，可根据参与及业务发展情况进行二次分配。为调动学生代办的积极性，建议学生提成按业务提成的50%核发。,奖励办法,校园团队销售能手评比,加强学生队伍建设，提前做好学生团队的招募、培训，优化激励措施，提高学生营销人员销售积极性。积极组织参与集团校园团队销售能手评比,2-3月各市州开展高校春季促销活动，4月份省公司根据发展结果进行优秀评比,参加千名集团级校园销售能手,每人奖励价值3000元礼品（终端等）,根据各市州业务发展情况分配名额,省公司按照集团要求组织评选并上报,选出市级校园销售能手,
9、各市州按照业务发展情况自行组织评选,每人奖励一定价值礼品,终端组织-终端采购,公司前期根据本次活动任务量的10%采购华为C8815、三星G3509、中兴900D、中兴N798+、联想A380E等五款畅销机型。根据各经营单位任务占比配至各经营单位。其余终端不予采购，由承包团队根据需求自采并进行销售。,后期终端采购通过小步快跑的方式运作，由经营单位汇总各承包单元所需终端数量，通过CPMIS系统申报采购。各经营单位必须严管控终端申请数量，避免因库存而产生的跌价风险造成公司损失。,市场销售部负责协调直供中心按现场需求做好终端配送，不得因终端供应影响业务发展。,前期配发,后期采购,终端组织-样机演示及其
10、他要求,严格管控演示样机，公司为每所学校提供一套（29所重点院校两套）演示样机，要求必须用塑料包装演示样，避免造成磨损。,重点院校（省市公司结对29所）现场要摆放Iphone5S、三星S4、三星NOTE3等明星机型的模具，对有此类终端需求的用户可联系直供中心供货并进行销售，也可引导用户通过电子渠道购买。,校园营销中心及各经营单位正职及主管校园副职在活动结束后监督各承包单元将剩余库存退回各单位库房，由各单位库管检查后退回直供中心。,各经营单位库管要做好承包单元终端领取的进销及明细清单报表。,样机演示,其它要求,终端组织-终端退库,宣传组织,1.充分利用移动互联网的理念推广各项增值业务，通过易信、
11、微信、爱校园、学校网站、QQ群等多种渠道宣传易信、爱校园及翼支付等增值应用。 2.现场通过宣传增值应用优惠活动，主动为办理业务的用户下载并注册易信、爱校园应用，同时推荐学生关注校园专属易信公众账号，告知学生后期优惠活动将通过易信公众账号发布。 3. 主承包人以院校为单位建立校园专属易信公众账号，账号二维码报送校园营销中心，在大中专院校范围内宣传，推荐学生关注，用于营销政策宣传及优惠活动通知； 4.校园厅及校园周边专营店LED屏活动期内统一进行业务宣传，LED宣传内容：开学五重礼 马上换新机；天翼4G 畅享飞Young。,承包团队,经营单位,市场销售部,及时将宣传物料配发至各承包团队，根据各院校
12、开学与进场时间做好帐篷、桌椅等营销物料准备。 安排装维人员利用学生宿舍宽带装机时机开展活动宣传,宣传物料成本核算至院校，年底从提成中核算。公司统一印刷宣传单、海报、条幅、易拉宝展架、各类协议、业务代办卡等物料下发至各经营单位。,营销组织-现场及扫楼营销,营销组织-渠道拓展,春季销售政策向实体渠道开放，各渠道同步开展业务宣传及推广工作。,校园专营店LED宣传、海报粘贴、礼品布放、宣传页发放 营销人员主动发放宣传单页，针对进厅咨询、办理业务的用户开展活动推介 现场销售人员引导入网用户100%下载易信、爱校园、翼支付应用 具备WIFI的校园厅将WIFI名称统一更改为中国电信-4G，以体验4G的名义鼓
13、励学生体验WIFI 借助翼支付一元刷活动吸引人气，借机推介营销活动，针对不同客户一对一开展营销，在学生下课高峰期要组织学生代办现场开展协同营销。,按院系、班级、宿舍楼开展移动业务、宽带业务及易信、翼支付、爱校园等应用业务营销活动 组建院系、班级、社团易信群，推荐同学加入 校园网站、贴吧、论坛、微信群、微博群宣传、灌水，宣传春季营销优惠活动 校园营销沟通易信群，群内及时共享营销信息及经营 推广楼长制，学生团队骨干担任楼长，负责本楼学生的业务办理、应用推广等营销及服务工作，实现学生队伍由“短工变长工”的转型。 竞争信息收集、反馈，竞争对手业务发展情况掌握，竞争对手招募学生团队挖转,校园专营店营销组
14、织,代办队伍营销组织,承包团队要做好班级辅导员的公关，通过辅导员在班级范围内推荐业务或由承包团队进班推广，根据班内办理用户数向辅导员核发提成,整班推进,营销组织-校园好声音大赛,继续开展飞Young好声音百城百场演唱会活动，结合“直通好声音演唱会”宣传开展校园好声音歌手大赛活动，并利用票务带动大中专用户的发展和维系，具体安排另行通知。,校园好声音现场活动开展院校,督导检查,为加强活动管控，根据公司领导包局安排结合实际对各相关单位进行督导，在学校报名及开学期间，公司领导将根据督导分局安排，到学校现场督导检查分局现场督导检查，具体督导区域见右侧。,校园营销中心将不定期到各分局现场，检查并协助开展营
15、销工作督导区域见右侧。,校园营销中心牵头，根据活动进展及情况，每周以现场会或电视电话会议的形式，通报活动进展情况，指出存在的问题及不足，介绍好的经验及做法，并对后续工作进行安排和强调，并根据情况请公司领导参会同时作出指示。,风险管控,为防止出现倒卖串码或低终端补贴高话费套取公司奖励造成公司损失，要求2014年春季校园政策必须原机原串。,管控重点,为减少现场工作量，系统受理时不要求终端与串码一一对应，但系统录入机型与用户使用机型必须一致。,支撑保障,目 录,活动时间：2014年2月15日-3月31日。 活动任务及目标： 发展翼校通用户2.4万户，其中新入网1.6万户（新入网+新开翼校通），老用户
16、开翼校通功能包0.8万户。活动期内拓展教师总机用户0.3万户。 公司翼校通业务渗透率整体提升9%，城区经营单位低于公司渗透率的，活动期内提升9%，高于公司渗透率的提升6%；县区分公司新区、和平、皋兰、红古渗透率提升10%，永登、榆中渗透率提升13%。,活动时间、主题及发展目标,家校互动，欢乐学习,销售政策,整体按照大中专院校春季开学的销售政策开展中小学翼校通业务发展。套餐为标准飞Young套餐，农村可选择农村版飞Young套餐，必须加装翼校通功能包,新入网用户赠送1G流量，首月300M，次月400M，第三个月300M，赠送3个月,2013年秋季校园库存机销售政策（农村）,县区分公司，可采用99政策或一年免费打包装促销政策，但自行包装的促销政策必须报市场销售部和校园营销中心审核，且终端必须100%为智能机,针对教职工及客情关系较好且具备整校推进（100户以上）或整班推进（30户以上）的学校，可按照一事一报的原则申请优惠政策，但必须严格执行公司机卡匹配及定向投放的相关规定，严禁机卡分离或私自扩大销售范围，一经发现严厉考核,奖励办法,2
