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2、品产品信息和客户满意、不满意因素 - 探询对我产品实际用药习惯、态度和习惯归因 诊断学术上量瓶颈 确定传递正确的产品信息 制定营销整合传播方案,医生专业化上量流程,销 售,知道,兴趣,稳定使用期,试用期,扩大适应症,试用,二线,标准疗程化,首选,保守,竞争超越期,规范使用期,延伸使用期,不知道,医生在接触期最关心产品的HI-TEC,How：怎么用？用法用量 Indications：适应症？用于哪些病人 Trouble：预期的麻烦？副作用 Experience：其他医院、医生的使用经验 Cost：价格？药费比、利益,不同生命周期增加产品销量的方法,开发新目标医生： - 增加知名度 - 鼓励使用
3、增加目标医生用量： - 增加使用量 - 增加使用频率 新科室、新适应症：,确定传递正确的产品信息,试用期：产品核心卖点，差异化卖点，推动医生试用 稳定使用期：传递产品使用的细节，处理副作用细节，保证医生能正确的使用产品 竞争超越期：寻找竞品不足，恐惧性销售，增加使用频率 规范使用期：传递产品疗程化方案，增加单人使用量 延伸试用期：核心定位已饱和，寻找延伸市场，增加适应症,竞品的CSF分析,标准 药品疗效 安全性 药品价格 是否医保 医生费用 客户关系 代表勤奋 公司品牌 处方习惯 药品服用方便性,需改进,很好,代表增量行动方案,个人拜访： - 正式拜访（早候、午候、日访） - 夜访 - 家访
4、区域小型学术活动： - 科室会 - 区域重点医生会 - 学术+联谊会 大型专业学术活动： - 大型学术会 - 非促销型临床观察、半促销型临床观察 - 公司参观 - 特殊基金等,客户个性化的需求探询,个人基本信息：生日 个人学习历程：大学、研究生、出国 个人工作生活历程：机关、大学、工作、换工作 工作目标：当主任、院长、学术带头人 个人兴趣：看书、运动、洗脚 家庭成员信息：孩子，生日如何探寻 最近个性化重大的事件：出国学习、父母疾病、孩子考学、出国 最喜欢的食物：辣？ 身体健康：糖尿病？关节炎？ 特殊的习惯：左撇子？,个性化投入,创造心动一刻，取得初步接纳！,办事处经理建立周工作平台,办事处绩效数据管理 周计划与周总结 销售周会 协同拜访计划 办事处培训计划 绩效辅导面谈 日电话跟进 ,
