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1、工程销售基础部分,刘长篥,浅谈工程操作的一些心得。,（一）工程信息的一般来源： 1、业务员地毯式“扫楼”，只要逢工地就想方设法进去问，哪个开发商开发的?是否精装修？谁负责等等。优点是：信息较准确；缺点是：时间太慢效率较低。 2、网上查询。优点是:方向性较强。缺点是：资源有限。 3、找设计师和精装修公司。优点是：信息较快、较准确。缺点是：给回扣的人太多会降低利润。,4、通过朋友或同行（包括地板、洁具、橱柜、门等）介绍。优点：资源丰富且准确。缺点：资源共享，操作不好会给自己增加更多了解自己的竞争对手。 5、网上信息公司购买。优点是：可以细化一些项目的负责人情况。缺点：资源也是有限。 以上几种方式在
2、我们工程实战中都较常用，建议都要使用并依据实际情况选择轻重。,（二）、我们一般和开发商哪些部门打交道？ 开发商通常分为招标采购部（也有的叫材料部或采购部，与招标部分成两个部门）、设计部、合约部（成本部）、工程部等几个部门，每个部门我们都会联系到。 1、招标采购部：负责装修材料信息和资源的收集、整理、洽谈、考察（工厂或工地）、招标等，是我们接触较多较重要的部门。 2、设计部：负责样板的设计、质量和颜色评定、样板间和大批量供货地板综合质量评定的部门，对于我们送样品、打样品甚至入围投标都很重要，一般和招标采购部同时操作。,3.合约部:主要负责项目和材料预算、标书的制定、考察（工厂或工地）、招标谈判、
3、合同签订等，在我们投标前和投标中对竞争对手报价等情况的了解，至关重要，应该予以重点沟通。 4、工程部:主要负责现场样板间和实体楼施工，他们会把地板实际使用的效果及配合的优劣反馈给其他部门，不做重点但也不能忽略。,三、工程操作中一般要注意的问题,1、放好心态。 工程操作要有一个平常的心态，要主动去与项目相关人员打交道，做关系，不是降低身份，更不是失去尊严，而是借助他们为我们增加销量和收益。要经得起投标的得失，要持之以恒。 2、掌握规则。 有人问：工程操作和招投标会公平公正吗？那么得到的回答是：永远不可能。这是我们民族文化和体制决定的，怎么能改变得了呢？,就像我的一个朋友，一天很内疚很失落的走到我
4、的面前，对我说：兄弟，昨天我梦见上帝了，他说，孩子，我可以满足你一个愿望。我拿出地球仪说要世界和平,他说太难了，换一个吧。我于是拿出你的照片说：要这人变漂亮。他沉思了好久，很痛苦的说道：还是把地球仪拿过来让我再看看吧。,所以说，有些东西是无法改变的，就像招标过程中的暗箱操作和潜规则一样。然“潜规则也是有规则的”，我们有摩兰这么好的品牌和高档优质的产品做依托，我们谈起来有底气，有信心，然后我们要把握住2个左右项目上的核心人员，动之以“礼”，晓之以“情”，在法律框架允许的条件下大胆去操作，我深信会取得较大的收益。 3、要“舍再“得” 这些合作者，既重“情”，更重“益”，根据实际操作情况要把握“舍”
5、的时机，相信“得”到的会更多。,最后谈下：摩兰全国工程操作的一般模式,全国知名的开发商总部大部分分布在北京、深圳和上海，青岛和沈阳等城市也有一些地方龙头企业，他们在全国各个城市都有分埠，北京多数作为营销中心，为了便于管理，近几年各大开发商在材料（包括地板）都进行全国战略性采购，我们总部一般都会参加这种战略合作的谈判，如果谈判成功，签订的就是全国，我们操作的一般模式有以下几种: 1、战略伙伴在外地有项目，当地合作商有意识且有能力独立操作的，我们会派专业的工程人员去协助指导和总部关系的协助衔接，但相关合理费用由合作商出。原则上是我们要求贵方全款提货，我们不参与利润分配，并承诺产品的一年质量保证。售
6、后合作商必须配合。,摩兰全国工程操作的一般模式,2、如果当地合作商有意识但没有能力完全独立操作的，我们会采取合作的方式，我们派专业人员全程管理和协助，按约定比例公分利润，共同承担相应费用。售后合作商必须予以配合。 3、当地合作商没有意识或能力操作工程的，我们派专人去操作，但合作伙伴必须予以必要的配合（如协助沟通、组织安装服务等），依情况给予相应的服务费用。我们有义务保证工程不会冲击对方零售市场，售后对方必须予以配合。 4、当地合作商没有意识或能力操作工程且阻挠我们去操作的，我们保留终止双方合作的权力。,总部在北京的地产开发商,万科 远洋 首创 龙湖 华远 中新 中粮 金融街 华润 万通置地 金地 保利,希望,2010年所有的经销商都要拿出精力去关注一下工程市场，你不研究不付出那么你就会掉队，你就会丢失市场份额,
