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1、IBM公司 组织结构、销售政策及售后报告,1,IBM 基本信息,IBM大事记： 1992年，国际商用机器中国有限公司成立 1993年，上海、广州分公司成立 1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司 1995年，IBM中国研究中心成立 1999年，IBM中国软件开发中心成立 2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司 2005年， IBM PC、笔记本全球业务被联想集团收购。,2,销售状况,3,08-09年IBM产品销售行业分布,2009年Unix Server销售额行业分布,IBM 销售状况,2009年Storage销售额行业分布,IBM Unix Serve
2、r和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。 金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。 电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。 政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。,4,08-09IBM产品销售区域分布,IBM 销售状况,华北、华东和华南地区是IBM Unix server和存储产品的主要销售区域。 华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区Unix server和存储产品的销售。 由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售
3、额的增长。,2009年Unix Server销售额区域分布,2009年Storage销售额区域分布,5,08-09IBM产品销售结构,09年Unix Server销售额产品结构分布,IBM 销售状况,09年存储销售额产品结构分布,Notes：高中低端产品列表见附件：各Vendor产品档次划分表,2009年，IBM Unix Server和Storage的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%和48%。,6,Sales Organization,7,销售相关组织结构图,IBM 组织结构,IBM 公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划
4、分。 业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理。 IBM是采用产品、行业、区域三重考核的方式。,Notes FSS: Insurance, Banking, Financial Markets COM: Media 人）,2005年Storage (Unit;人),注：两处人员数量均不包含行政和研发人员,11,Man Power,IBM 组织结构,2009年人员行业分布,12,IBM Unix Server与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下：,Man Power,IBM 组织结构,Notes： 1、IB
5、M各类产品的行业销售人员和售前技术人员根据行业属性不同，工资水平也不相同，通常电信、银行行业的销售和售前技术人员工资大约为300K RMB/年，而教育行业的销售通常在250K RMB/年。 2、销售人员和售前技术人员负担销售任务，通常为年任务额14 USD M 左右，行业销售考核是按照所销售的所有产品价值计算，行业销售人员销售的笔记本电脑等其他产品也计入总任务额中。 3、收入结构中，通常60%为底薪，40%为业绩奖金。,13,售前技术人员,IBM 组织结构,主要工作内容： 1、了解和熟悉各品牌Unix Server、Storage、Other hardware与各类关联应用软件硬件之间的匹配关
6、系； 2、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求搭配不同配件； 3、将用户解决方案提供给销售人员，由销售人员为用户提供价格； 4、支持渠道销售人员或技术人员为用户提供解决方案。 对销售人员/用户的支持： 1、解答用户的技术问题； 2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表； 3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员.,14,IBM 组织结构,售前技术人员培训,1、入职人员首先接受1个月的各类产品和技术的培训； 2、新产品出现后，所有售前技术人员都要参加产品技术培训； 3、每年的712月，中级以上技术人员轮流出国参加培训，培训时间为1020天不等。 4、在国内的培训主要由
7、IBM培训部安排，频次为每季度2次，其中1次为销售技巧培训，1次为技术培训，新产品培训单独安排，主要由IBM（中国）组织，但通常会由国外的技术工程师来为技术人员培训； 5、各类培训由IBM培训部统一安排，培训部隶属于支持部门。,15,Channel Management,16,IBM 销售渠道,Notes： 分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到46USD M EDI只做存储产品，不做Unix服务器，存储产品销售额达到31USD M。 神州数码、佳杰科技和朝华科技重点在Unix服务器，存储产品销售额较小。 华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商
8、行列。 SP信息见SI部分内容。,IBM China,SP （10家）,分销商（6家）,SI/VAP 认证+非认证共500家 认证代理商：83家,最终用户,富通电脑 46USD M EDI 31 USD M 神州数码 16 USD M 佳杰科技 10 USD M 华铁宏科 5 USD M（04年退出） 朝华科技 4 USD M 中电（2005年加入）,以高端为重点,以中低端为重点,高阳金信 宇博 中联 南瑞 东方龙马 华商达 深圳华成峰 ,IBM 存储产品采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成； IBM通过具有行业背景的SP销售高端存储产品，通过分销商及
9、其下游合作SI销售中低端存储产品。,2009年IBM存储产品渠道结构图,Channel StructureStorage,17,IBM 销售渠道,Notes： SP: Solution Partner; VAP: Value Added Partner 分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到106USD M 华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。 SP信息见SI部分内容。,Channel StructureUnix Server,IBM Unix Server采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成；
10、 IBM主要通过具有行业背景的SP销售 i Server，通过分销商及其下游合作SI销售 p Server产品。,2009年IBM Unix Server产品渠道结构图,IBM China,SP （17家）,分销商（6家）,SI/VAP 认证+非认证共700家 认证代理商：200家,最终用户,高阳金信 宇博 中联 南瑞 证海 华商达 深圳华成峰 亿阳通信 ,以i server端为重点,以p server为重点,富通电脑 106USD M 神州数码 68 USDM 朝华科技 43 USDM 佳杰科技 37 USDM 华铁宏科 31 USDM（04年退出） 英迈 22 USDM 中电（2005年加
11、入）,18,IBM 销售渠道,Storage和Unix Server渠道功能,SP/SI/VAP,分销商,认证代理商,19,IBM 销售渠道,Unix Server/Storage渠道认证条件,20,IBM 销售渠道,渠道管理,2009年IBM各级渠道管理内容一览,21,IBM 销售渠道,Unix Server和Storage渠道协调 1、IBM产品的主要渠道冲突： SP同SI的冲突，主要集中在两者从分销商下单的中低端产品的竞争。 SP同分销商的冲突，主要集中在高端产品的竞争。 SP之间的冲突，主要集中在高端产品之间的竞争。 分销商之间的冲突。 2、IBM产品渠道冲突协调方法 根据产品档次划分
12、不同而选择不同的销售渠道。 Storage高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。 Unix Server每个的分销商和SP代理重点型号不同。 “审核每个用户折扣”协调渠道冲突。 对于SP与SI之间的竞争，从分销商处下单的同类产品IBM给予同样的折扣，依靠代理商自己的实力进行竞争。 SP与分销商之间的竞争，主要集中在分销商开拓的大型项目，这些项目需求高端产品，分销商也可以向厂商下单申请，通常IBM会综合考虑分销商同SP对客户的熟悉程度来最终劝退一方。 SP与SP之间的冲突，主要集中在大型项目上，IBM通常根据项目所在的区域和行业属性，来劝退一方SP。 对于劝退的代理商，IBM行业销售人员
13、会将今后开发的客户优先提供给退出方实施，来作为退出补偿。,22,IBM 销售渠道,Storage渠道激励,23,IBM 销售渠道,IBM产品信用支持,IBM仅对Unix Server和Storage的SP和分销商提供帐期支持; 对两类产品的信用支持如下:,24,IBM 销售渠道,Notes: 1、利润率包含返点在内； 2、SP利润为向IBM下单和向分销商下单两部分的平均利润；,IBM China,SP,分销商,SI,最终用户,Margin:1317%,Margin:1317%,Margin:1315%,Margin:58%,Storage Channel Margin-2004年,高端产品,中
14、低端产品,25,IBM 销售渠道,Unix Server Channel Margin-2004年,26,IBM 销售渠道,Unix Server/Storage Channel Margin2008年,Notes：设定为82%Off,SI返点为3%.,IBM FAStT700产品销售利润率金融行业用户,IBM P Server 4CPU产品销售利润率金融行业用户,Notes：设定为80%Off.SI返点为3%,27,IBM 销售渠道,Storage产品市场支持,IBM2004年Unix Server和存储产品市场总费用为22M USD(包括广告、市场活动、促销售费用等)，IBM存储产品对渠道
15、的市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。,市场活动支持内容： IBM与分销商联合，保证每个二级代理商每年至少能够举行2次在当地的市场活动； 为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议。IBM每年举行至少4次全国性巡展活动; 在全国7个中心城市组织当地重点推广行业用户的研讨会提供费用支持，请当地及周边代理商参加。 促销（见下页）,2008年IBM存储产品市场活动费用： 8M USD,广告支持内容： IBM自己在行业媒体上投放广告； 为各级认证代理商提供一定的广告费用支持； 广告费用根据代理商销售额确定,注：以上为定单额的比例。,不同渠道类型广告支持比例：,2008
16、年IBM存储产品广告费用： 14M USD IBM投入约8M USD，代理商宣传约6M USD,市场活动支持,广告支持,28,IBM 销售渠道,Storage产品渠道促销,I、用户促销 特点： 与其他硬件产品捆绑; 赠送与存储产品关联产品; 通常促销延续3个月左右.,II、对渠道促销 特点： 主要促销低端机型; 重点针对2级城市的代理商进行促销; 促销方式主要为代理商提供更高的折扣，通常情况下是80-83%Off，促销期间为85%Off.,IBM2005年只对存储产品进行了促销，目前还没有对Unix Server进行促销，存储产品促销分为对渠道促销和用户促销两部分。,29,IBM 销售渠道,IBM对渠道培训,IBM只对分销商、SP和认证代理商等认证渠道提供培训。,Notes：参训人员食宿通常自理,30,IBM 销售渠道,IBM外部培训体系,Notes： IBM授权的培训中心必须有所设培训课程2名以上培训师； IBM培训师必须至少每两个季度参加一次IBM举行的技术培训，培训为免费进行，随同渠道代理商参加培训课程； IBM为培训中心制定每类课程的收费标准，并指定教材
