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1、答辩案例,答辩策划与准备,答辩分类,投标答辩的重要性,答辩者的素质要求,答辩技巧,投标答辩,投标答辩,投标答辩,投标答辩,工程监理投标答辩经验分享,投标答辩,投标答辩,投标答辩的重要性,建设单位需求：选择一个专业技术能力精湛、随机应变能力出色、组织协调能力出众、富有高度职业责任感的总监，带领一支专业结构完整、年龄结构合理的监理团队，圆满地按照投标文件的承诺完成监理任务。,监理招标是选择能够对工程建设提供专业化监督管理服务的标的。 监理人员在监理工程中不直接承担建设工程的生产任务，而是受建设单位的委托，为建设过程提供监督、管理、协调、咨询等专业服务。 工程师,监理招标的特点,在我国实行的是总监负
2、责制，总监及其团队的专业水平、管理能力、业绩从很大程度上反映了投标人履行合同的能力，总监更是代表监理单位全面履行监理合同、主持项目监理的关键人物。,监理大纲的落实情况和实际施工中出现的特殊情况、意外事务的处理则取决于一名总监的个人综合素质和协调能力的强弱。,总监对项目建设的影响,投标答辩的重要性,设立投标答辩的目的,在重大项目中实施总监答辩，能对总监以及监理团队的专业素质、业务能力、管理水平进行面对面的双向沟通、双向互动，对项目总监以及团队有更立体的、更直观的了解。,投标答辩的重要性,投标答辩的重要性,答辩环节 分数统计,投标答辩的重要性,答辩环节分数统计,以深圳两馆项目为例,监理方案标50%
3、,监理资信标30%,答辩20%,监理重难点部分 15分*50%=7.5分,技术标“189页”,企业信誉分值10分,10*30%=3分,监理过的钢结构最大跨度大于或等于80米的公共建筑获得“鲁班奖”，每个项目得2分,*30%=0.6分,投标答辩的特点,投标答辩的重要性,时间有限,具象,总监介入 时间早,资源 投入大,评价 主观性强,体现 综合素质,投标答辩,双向，面对面 沟通,技术水平、管理思路、表达能力、应变能力、个人形象等,人力、物力、财力,评委打分受主观印象影响大,没有答辩要求的投标，总监往往在进场前才开始了解和介入项目,应做好充分策划和准备，答辩中运用技巧,答辩的时间安排,工程监理招投标
4、程序,投标答辩的重要性,答辩案例,答辩策划与准备,投标答辩的重要性,答辩分类,答辩者的素质要求,答辩技巧,投标答辩,投标答辩,投标答辩,投标答辩,工程监理投标答辩经验分享,投标答辩,投标答辩,投标答辩的分类,答辩案例,答辩策划与准备,投标答辩的重要性,答辩者的素质要求,答辩分类,答辩技巧,投标答辩,投标答辩,投标答辩,投标答辩,工程监理投标答辩经验分享,投标答辩,投标答辩,答辩者的素质要求,自信,知识结构,自信,知识结构,表达能力,沟通的技巧,答辩者的素质要求,答辩案例,答辩分类,投标答辩的重要性,答辩策划与准备,答辩者的素质要求,答辩技巧,投标答辩,投标答辩,投标答辩,投标答辩,工程监理投标
5、答辩经验分享,投标答辩,投标答辩,投标答辩,监理大纲,答辩策划与准备,答辩策划与准备 时间安排,投标答辩,监理大纲,答辩策划与准备,收集信息 了解需求,答辩策划与准备整体方针,明确工程概况、工程部署思路、施工技术难点、管理重点和合理化建议,梳理思路,答辩策划与准备,应对准备,1、常见问题准备,答辩策划与准备,2、熟悉业绩/获奖情况 个人业绩、获奖情况 企业类似工程的业绩、获奖情况,3、熟悉企业对项目的支持与管理 如：人力资源的调配； 疑难技术问题的专家支持； 对项目的检查、指导和评估； 回访顾客。,答辩策划与准备,应对准备,应对准备,4、团队分工 按照答辩安排，明确答辩团队成员职责和分工，并进
6、行相应准备。,答辩策划与准备,5、实战演练 通过组织公司相关专家来演练，并相互提问，提前适应答辩过程，使自己有一定的心理准备，避免答辩时紧张。,7、准备答辩资料 答辩（论述）提纲、PPT,8、注意休息、沉着应对,应对准备,答辩策划与准备,6、了解对手，知己知彼 了解竞争单位的实力和拟派的总监，有针对性的完善自己，发挥自身优势。,答辩案例,答辩策划与准备,投标答辩的重要性,答辩技巧,答辩者的素质要求,答辩分类,投标答辩,投标答辩,投标答辩,投标答辩,工程监理投标答辩经验分享,投标答辩,投标答辩,1、自信，不要紧张 调整好心态。只有放平心态认真对待，充满自信，沉着冷静，才会在答辩时有良好的表现。,
7、2、开头和结尾 在答辩前，规划好开场白和结束语，以保证整个答辩过程虎头豹尾，给评委留下深刻印象。,3、节奏把握 把答辩的时间合理规划，分成开头、论述、结尾三部分，合理控制时间。,答辩技巧,4、听清问题后经过思考再作回答 答辩时集中注意力认真聆听，并将问题回答简略记在本子上，仔细推问题的要害和本质是什么，切忌未弄清题意就匆忙做大。若对所提问题没有听清楚，可以请专家再说一遍，或者是自己把对问题的理解说出来，并问清楚是不是这个意思，得到肯定回答后再作回答。,5、简明扼要、层次分明 回答问题，一要抓住要害，简明扼要，不要东拉西扯，使人听后不得要领；二要力求客观、全面、辩证、留有余地；三要条理清晰，声音
8、适中。,6、团队合作 再优秀的总监也不可能样样精通，而且总监的主要职责以现场协调为主。但答辩中评标专家难免问一些专业性较强的问题。因此利用好团队合作，相互补充，进一步提高答辩的内在质量，扩大总监答辩的外在效果。,答辩技巧,1 2 3,7、回答不出问题的处理 对于答不出的问题不要慌，想想有没有类似问题可以引申，找到合理的切入点进行引申，谈谈自己的看法。切不可一问三不知，三缄其口。,8、语言 文明用语、尊重评委，言行举止要讲文明、有礼貌，无论答辩情况如何都要从容、有礼貌地退场。 尽量减少口头禅。,9、时间控制,答辩技巧,答辩技巧,答辩策划与准备,投标答辩的重要性,答辩案例,答辩者的素质要求,答辩分
9、类,投标答辩,投标答辩,投标答辩,投标答辩,工程监理投标答辩经验分享,投标答辩,投标答辩,答辩案例,深圳大运会项目答辩,答辩要求： 团队答辩 暗标 自述+问题（三道） 限时20分钟（严格）,答辩心得： 1、准备充分； 2、团队配合默契； 3、时间把握精准； 4、开头结尾充分,答辩心得： 1、准备充分； 2、团队配合较默契； 3、应变恰当；,答辩要求： 团队答辩 明标 自述+问题（三道） 限时30分钟（不严格）,答辩案例,武汉国博项目答辩,答辩心得： 1、准备充分； 2、综合专业素质要求高；,答辩要求： 总监答辩 明标 自述+问题（三道） 限时30分钟（不严格）,西安延长石油项目答辩,答辩案例,
10、答辩心得： 1、准备不充分； 2、开头结尾不完整；,答辩要求： 团队答辩 暗标 自述+问题（三道） 限时20分钟（严格）,深圳交易所项目答辩,答辩案例,答辩心得： 1、准备较充分； 2、业主需求针对性不强； 3、自身技术积累不足,答辩要求： 团队答辩 明标 自述+问题（随机提问） 不限时,廊坊大剧院项目答辩,答辩案例,小结,投标答辩是工程监理招投标过程中的关键环节，其完成质量直接关系到工程能否中标。 以项目总监为核心的答辩团队是公司向建设单位、专家评委展示的重要窗口。答辩组织者在答辩前认真对待，积极策划；答辩者在答辩中条理清晰、沉着应对是成功答辩的必要保证。 然而，冰冻三尺非一日之寒，成功的答辩源于平日工作中积累的“内功”，希望大家能在工作中多积累、多总结，不断提高自身业务水平、丰富知识结构，同时为公司积累答辩应对经验。,谢谢,
