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1、主讲：王延广,门店业绩倍增实战培训,讲师介绍：,王延广 中国门店销售实战讲师 PTT国际培训师 国际教练协会营销教练 授课风格： 风趣、幽默、实战、有效,本课程大家将学到：,一、一切从心开始：改变心态； 二、零售店卖的是：标准形象； 三、打造销售团队：老板之王； 四、终端杀手驯练：六脉神剑；,第一部分,一切从心开始,学习的重要性,人的差别在哪里？ 时间和金钱；,学习超越,学习的重要性,士兵 商场 导购,感恩的心,凡事感恩：,感恩伤害你的人，因为他磨练你的意志； 感恩欺骗你的人，因为他使你成熟； 感恩遗弃你的人，因为他促你独立； 感恩批评你的人，因为他助你成长； 感恩所有帮助你的人，因为他为你铺
2、路。 让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！,为什么我们不满意自己？,今天所有的一切都是过去造成的； 重复过去的事情只能得到今天的结果； 过去成功的经验会成为我们失败的开始；,立刻改变,任何成功都是销售的成功把“推销”推销给自己,销售没保障 销售是世界上最有保障的工作； 收入不稳定 就是不稳定才有高收入； 求人没面子 销售是世界上最光荣的工作； 不想被拒绝 拒绝=成功；,热爱销售,三个方面复制一流杀手：,服务态度 自己 销售技巧 客人 货品知识 货品,快乐工作,顾客“买”的是什么？,感觉 制造客人舒服的感觉。,我们“卖”的是什么？,自己 产品与顾客之间的桥梁； 不接受某个人，很难接受他背后的一
3、切； 让自己看起来像个好产品。,快乐地活在当下：,生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度； 天气的好坏无法左右，我可以改变心情； 容颜无法更加美丽，我可以展现笑容； 他人无法改变，我可以控制自己； 明天无法预知，我可以充分利用今天； 无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。,第二部分,形象和标准化,成功形象,个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象,自我形象检查表：,脸上始终保持微笑吗？ 真诚、自然地沟通吗？ 头发发型适合吗？ 牙齿每天刷三遍吗？ 口中无异味吗？ 每天洗两次澡吗？,着装熨烫领袖干净吗？ 皮鞋擦亮了吗？ 指甲是否太长？ 妆化的是否太浓？ 香水是不是淡雅清香？ 饰品
4、是否太艳丽？,店面形象：,标准化的问题：,只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。 连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。 因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。,第三部分,团队激励,成交顶尖人才,老板最需要吸引顶尖人才！ 当别人问比尔盖茨为什么能连续15年成为世界首富？他回答：因为我总是找比我聪明的人来替我工作！ 请问老板：你有属于你的张良、韩信、萧何吗？,早会激励、交接班会议：,会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批； 主管少说，轮流说，最后说； 第一步：营造开心会议的氛围： 笑话、故事、动作、歌曲、口号； 第二步
5、：引导发言，分享是最好的学习和激发； 第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！,成功来自团队，团队在于激励：,你很行定律：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好； 责备定律：一次责备比99次赞美还要容易记住； 波特定律：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评；,老板跪着为最佳员工洗脚：,打造团队：当老板之“王”,土老板/工老板/干老板；,王,高层领导靠理念；,中层管理靠骨干；,基层效益靠执行；,上传下达靠开会；,门店销售
6、：六脉神剑,第四部分,吸引客人,六脉神剑第一式,讨论：,店里没有客人的时候，我们在做什么？,案例：不一样的乞丐,引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成）,正确的动作:忙碌准备,零售是什么？ 零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。,忙碌吸引的作用:,生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备！,常见错误的行为：,站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 同事谈单的时候，无所事事；,留住客人,六脉神剑第二式,打开心扉：迎宾留住,微笑+
7、称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品更加重要； 少谈商品，多谈顾客；,黄金时间：,黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；,理性因 素和情感因素：,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？,讨论：,对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？,寻机：,动作：空间和时间，鼓励引领客人； 见机说话，忌讳喋喋不休。 错误： “紧跟式”,寻找哪些时机：,A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、
8、扬起脸来； D、触摸感受；,塑造价值,六脉神剑第三式,开场原则：价值塑造！,通过开场塑造产品的价值引入到体验； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场；,塑造价值的三个原则：,卖什么说什么重要！ 把坏处说透； 使用“你有没有经历” 把好处说够；,开场技巧一：,新款开场； 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！,开场技巧二：,热销开场； 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！,开场技巧三：,唯一性开场； 限时、限量、独一无二；,开场技巧四：,卖点开场,开场技巧五：,对比开场；（功能）,开场技巧六：,促销开场 “先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）,专题,超级赞美之
9、不露痕迹,开场技巧：赞美开场,“您说的真对！” “您真有品位！” “您眼光独到！”,花儿不能没有水，女人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领；,超级赞美之不露痕迹,寻找赞美点,女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美,赞美五步秘诀：,寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料,赞美和奉承的区别 ：
10、,发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承,了解需求,六脉神剑第四式,沟通技巧1：了解需求,销售就是发问需求 案例1：买药的经历；,首先问选择性的问题：,问客人关于“需求”的问题 便于回答、利于留住客人,然后问客人“YES”的问题:,问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的,最后问客人的选择:,问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品,记住:问题不要一个接一个,不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品,倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀；,用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，
11、对顾客所说的认可三遍以上。,用嘴巴听：,惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外,沟通技巧2：套感情,“五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 关键动作：意向性的客户资料登记。,六脉神剑第五式,量身定制,量身定制：,每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决;不卖产品；,案例：老太太买李子；,小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要
12、什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,六脉神剑第六式,快乐成交,快乐成交,快乐成交的三个标准： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。,成交=收入,成交高于一切，没有成交就等于零； 不会成交的人永远为会成交的人工作；,成交的关键 敢于要求！,案例：六页情书； 案例：好白菜都让猪拱了！ 克服恐惧！ 成交一切都是为了爱。,快乐成交的秘诀：,为什么要逼单？ 逼单的目的； 给一个逼单的理由； 忌说：买卖钱。,逼单,成交的障碍：真实异议,异议处理原则：心情和事情； 永远回答：是是是是是是是。 异议的认识：积极的心态；,常见：如何处理客人价格
13、异议？,讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？,价值塑造： 卖什么说什么重要！ 把好处说够； 把坏处说透；,1、声东击西：价格转移,2、价格谈判：取舍,其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；,处理常见反对问题五种方法：,忽略 转化 转移 解释 道歉,异议处理训练：人生黄金七个字。,“对不起，非常抱歉！ ”,专题：“对不起，非常抱歉！”训练,质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎
14、么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你老板在哪里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？,成交：就是帮助顾客下决定！,客人兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 询问很小的细节； 体验结束，大肆评论； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时； 问些废话时；（没招了）,主动要求（保持冷静）：,处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“先生，我现在给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？”,成交三快,签合同快、收钱快、送客快；,没有成交的顾客：重点客户跟踪,客户资料记录； 常规电话营销； 积极走出店面；,成交的顾客：售后服务,成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！ 售后比售前重要。,鹦鹉的故事,谁啊？,鹦鹉的故事,谁啊？,培训零警示：执行力,培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0 检查+不培训=0,结束！,相信就能看见！,
