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1、扬州艺境开盘后持销方案（910月）,本方案实施时间为9.1710.31,一、销售指标分解及转定提升 二、来人量任务分解 三、拓客策略 四、下阶段推广,方案构架,一、销售指标分解及转定提升,第一批：9.16 8层洋房，推出80套，8842.92，总金额为0.75亿，当年销售40套，总金额0.375亿。 18层公寓，推出144套， 12921.52 ，总金额0.9亿，当年销售93套，总金额0.585亿。,第二批：9.22 8层洋房，推出32套， 3539.1，总金额为0.21亿，当年销售16套，总金额0.105亿 18层公寓，推出144套， 12921.52 ，总金额0.89亿，当年销售86套，总
2、金额0.534亿。,9月推出400套，总金额2.75亿，销售235套，总金额1.599亿。,二批,一批,912月4.8亿销售额指标分解,第三批：10月 8层洋房，推出96套，10607.64，总金额为0.88亿，当年销售43套，总金额0.396亿。 4层洋房，推出40套，4819.73，总金额0.44亿，当年销售18套，总金额0.198亿。 商业推部分，共2000，总金额0.24亿，预销0.108亿。 18层公寓，推出144套， 15837.28 ，总金额1.1亿，当年销售94套，总金额0.715亿。,10月推出300套住宅+2幢商业，总金额2.66亿，销售155套住宅+900商业，预计销售总
3、金额1.417亿。,。,三批,10月加推过程中，同时完成9月总额的5%，0.1375亿，10月预计完成1.5545亿。,第四批：11月 18层公寓，推出72套， 7918.64 ，总金额为0.56亿，当年销售43套，总金额0.336亿。 4层洋房，推出40套， 4709.36 ，总金额0.43亿，当年销售18套，总金额0.172亿。 7层洋房，推出42套， 4713.25 ，总金额0.39亿，当年销售21套，总金额0.195亿。,11月推出154套，总金额1.38亿，当年销售82套，总金额0.703亿。,。,四批,11月加推过程中，同时完成9、10月总额的5%，0.2705亿，11月预计完成0
4、.9735亿。,第五批：12月 4层洋房，推出32套， 3824.66，总金额为0.35亿，当年销售16套，总金额0.175亿。 7F洋房，推出42套， 4713.25，总金额为0.4亿，当年销售19套，总金额0.18亿。,12月推出74套，总金额0.75亿，当年销售35套，总金额0.355亿。,。,五批,12月加推过程中，同时完成9、10、11月总推量的5%，0.3395亿，12月预计完成0.6945亿。,4.8亿指标分解,客户积累转定方案,9、1710.7 A：余房小订方案：客户交2000小订金，保留房源2天，订金可退。 B：新推房源认筹方案： 24日开始5#、21#接受意向落位，确认房号
5、，意向金1万，积累到一定客户量签单认购,二、来人量任务分解,以来人成交比20%来计,三、拓客策略,客户渠道,内部渠道,外部渠道,老带新友邻计划,朋友介绍悦享计划,定向企业社区拓展,超市商场分展场,镇镇通乡镇拓展,圈层营销活动,推广吸客,秋季房展会,户外网络短信,报纸电视,建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护,车主资源深挖,拓客思路,大客户团购计划,A、老带新（友邻计划）,B、定向拓展（企业/机关单位/社区）,D、镇镇通乡镇拓展,E、 车主资源深挖,C、市区巡展（超市/商场）,拓客策略,A、老带新友邻计划,目的：充分挖掘成交客户人脉资源，扩大客户基数 时间：9月22日
6、12月31日 步骤：客户认购后即获赠一本金地艺境“友邻计划”操作手册 老客户介绍成功2000元购物卡，新客户1%购房优惠 详见附件：,B、定向拓展（企业/机关单位）,项目经理/销售经理带职业顾问至拓展企业，寻找到主要负责人 （核心对接人），沟通项目的进展情况及目前的客户情况，吸引其关注 并洽谈后期组织看房、定向宣传等具体事宜。 手段：电影包场（推介+观影），送早餐或下午茶，企业员工售楼处活动（掼蛋、乒乓球） 配合道具：“爱”的下午茶（10元/人）、海报、深浅褐石楼书、电影票 拓展计划：写字楼内的中小企业,计划拓展写字楼分布,B、定向拓展（社区）,手段：小区主路口横幅悬挂/物业经理处公关获得小区
7、业主联系方式/ 扫楼张贴创意通知单/ 小区入口海报派发 拓展计划：宝带/兰苑/新城花园/梅香苑等10个小区,创意通知单示意：,执行人：置业顾问6名大学生20名,备注： 1、9月1710月31日，各个周末+节假日，两家代理各负责10名，共20名大学生外拓。 2、学生费用，带看人数必须2组，60元/天，不足2组50元/天，超过2人，按人头费奖励5元/人。 3、道具配备：T恤+手举牌+车体两侧横幅+DM 4、拉客量排名奖励：每月拉人超过50组，则奖励500元“超级拉手”奖。 5、大学生带客成交奖励：1000元现金。,C、市区巡展（超市/商场）,目的： 根据目前本案客户地图，客户消费集中地主要为欧尚、
8、京华城、东区大润发， 通过泛“分销点”的设立，扩大客户终端诉求渠道,910月份增加两个巡展点：京华城（档期还需沟通）、东区大润发（10.8后） 手段：展台设置/巡场派报/定点接待/定时礼品 人员配备：每个展位6名接待人员,D、镇镇通乡镇拓展,根据本案目前认筹客户地图来看，施桥、八里、杭集等镇有较为集中的成交客户，为充分挖掘乡镇客户资源，将启动“镇镇通”乡镇拓展计划： 手段： 针对已成交客户：“家电下乡”、金地“家天下”亲友宴席 针对潜在客户：寻找当地商界带头人（通过工商/街头访谈），通过其组织人脉资源，举行商务宴席或集体看房活动，成交之后给予相应奖励 手段：乡镇横幅（八里、施桥），看房大巴（游
9、动广告）派单,E、车主资源深挖,本案洋房客户100%拥有私家车，该类客户对距离的直接抗性较小，为充分 吸纳该类客户，计划与扬州较为主流的几家洗车行进行合作洽谈，以求突破： 洗车行：美车林 卡宾 东台 巨浪 等 合作方式： 1、团购该洗车行一定数量的洗车卡； 2、对方同意将本案宣传资料放之于醒目位置； 3、对方举行车主回馈活动，需借助本案场地， 本案给予一定金额的赞助（须有广告植入）； 4、对方客户资源可供本案无偿使用；,F、商家资源深挖,与扬州商家资源合作： 美容院、足疗馆、婚纱摄影店 合作方式： 资源互享，客户资源共用,拜访计划：,A、参加秋季房交会 房地产市场虽处于淡季，但以往扬州房交会除
10、了会产生部分楼盘成交外，产品知名度也会随之扩散。本次房交会可着力推介刚需优质公寓房型及褐石洋房。参加本次房交会的目的也在于除了让扬州市内更多人知道金地艺境外，同时让项目更多信息扩散到江都、仪征等地，挖掘市场潜在客户。 房交会时间：11月 参展准备：1、选择合适展位，建议选择靠近入口处的位置，如图所示 2、建议可在国展中心外场舞台主背景画面设置项目广告 3、设置看房班车，建议为2辆班车轮班发车 4、为房展会设置特定优惠如果看房即送好礼，购房享额外优惠等 B、10.1看房嘉年华专场活动（详见企划部分） C、周末及节点暖场活动【1元起拍、翻翻乐等】（详见企划部分）,活动营销,目的：扩大金地艺境在扬州
11、的知名度和覆盖面，吸引客户来访，提升销售业绩。,四、阶段销售奖励方案,A、谁是带看王，月度为单位奖励外拓人员，带看到访数量前三奖励3000元、2000元、1000元。 B、9月22日-9月29日，有新推房源，为带动库存房源去化，认购11F及以上高区公寓300元/套，5-8F洋房400元/套；六组销售团队PK，最终一、二、三名奖励3000元、2000元、1000元 C、国庆8天升级，日进千金奖励 每日两家公司设立带看指标，完成指标奖励外拓团队600元/天 销售公寓300元/套，洋房400元/套 完成国庆指标的代理团队奖励1万元,销售奖励,目的：阶段性刺激销售、提升销售业绩。,五、下阶段业务线调整
12、,六、下阶段推广方案,PART1: 线上如何利用热销为项目炒作市场热度？ PART2: 线下如何利用老客户营造现场人气度？,开盘后，本案需解决两大问题：,线上如何利用热销为项目炒作市场热度？,PART1:,1、热销之后，如何定义新传播口径？ 2、热销之后，如何铺设媒体传播通路？,必须从客户出发，深度解析 以期实现客户购买心理与产品价值的对接,传播口径新定义,与销售沟通，在目前认购的100多组客户接待中，出现这样一种现象： 多次到访的老客户认购很少， 反而首次或者二次到访的新客户认购者多。,认购客户解析,“褐石建筑”最大的魅力在于以现场感染力 促动客户冲动购买,那么促其冲动购买的真正核心点在哪里
13、？,为此我们对39组客户进行了实地调查,据统计76.5%客户选择艺境，是因为褐石的建筑风格； 延续一个世纪的美国褐石风格，进入扬州人们视野，因独特的风格和内涵赢得了广泛的喜爱。褐石风格开启了扬州建筑新的风尚。,据统计38.2%客户选择艺境，是因为美式的生活体验； 漫步五个街区，摩登都会时尚区、褐石大道文化区、浪漫街店休闲区，艺术化的斑斓美式生活体验。褐石生活让扬州人开始审视并追求真正意义上的舒适人居。,据统计35.2%客户选择艺境，是因为户型的舒适配比； 5大空间突破，创新空间，创新美好生活印记。超值附赠，旋转楼梯等，让生活的每一个空间都成为对生活的礼赞。,褐石建筑,美式生活体验,空间舒适度,
14、是本案打通产品与客群的口径 也是本案区隔市场的三大标签 从建筑、到生活、到空间创新 直击客户心理的三大核心因素,在扬州市场是从不缺洋房，万科、华润等 但从上述选择艺境的因素对比市场就不难发现 在“褐石洋房”出现之前， 建筑风格并非洋房客户核心的购买因素；,而在“褐石洋房”出现之后 ， 市场上掀起了一场褐石风潮 建筑风格以及由此带来的生活体验成为了客户 洋房置业的重要考量因素,在西晋太康年间出了位很有名的文学家叫左思他曾做一部三都赋在京城洛阳广为流传，人们啧啧称赞，竞相传抄，一下子使纸昂贵了几倍。原来每刀千文的纸一下子涨到两千文、三千文，后来竟倾销一空；不少人只好到外地买纸，抄写这篇千古名赋。,
15、【洛阳纸贵的典故】,褐石洋房之于扬州洋房的意义如同三都赋 之于洛阳纸,褐石洋房引领了洋房的发展趋势 提升了扬州人对洋房定义的眼界,【聚仁观点】,【推广核心】,褐石热销之前，扬州不缺洋房,以客户来访渠道为依据 优化媒体配比，保证宣传效果最大化,媒体通路铺设,【两组数据表】,1、客户接受楼盘信息的渠道主要表现在【网络+报纸+户外+传单】 2、目前客户获得本项目信息的主要渠道是【户外+网络+报纸+巡展】；,从访谈数据来看，,渠道的选择与客户的接受通路一致。,【对比分析】,户外效果最为显著，网络客户最为广泛。,【后续媒体调整】,1、户外新增资源，以扩大影响力和截流客户 2、网络投入加大（客户获取信息的
16、主要渠道） 3、报纸、巡展等继续目前的投入量 4、派单要根据开盘后的客户地图进行客户集中区域渗透。,1、户外画面全面更换，热销主题发布,根据客源分布，建议新增西区西站一块3个月、江都一块半年、仪征一块3个月，费用总计30万,褐石热销之前 扬州不缺洋房 82133褐石珍稀房源全城热销,发布主题,2、报纸媒体竞相热销炒作，营造市场热度,扬州楼市“褐石”最热 金地艺境82133房源遭数百人连夜排队疯抢,以硬广费用做新闻,费用预计5万,软文标题,褐石很热，置业顾问很忙 金地艺境，一日鞋套准备达千只 只因褐石，扬州再现连夜排队抢房 扬州南部火了 金地艺境，重定扬州楼市新割据,3、网络360炒作，立体包围舆论环境,搜房通栏,网络软文,网络论坛,微博运作,热销主题释放,系列软文发布,不断发帖炒作,借助时下话题运作,褐石热销之前 扬州不缺洋房 82133褐石珍稀房源全城热销,搜房通栏,网络软文+网络论坛,褐石开盘，忙煞置业顾问 褐石扬州开盘，掀市民抢购热 洋
