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1、,营销资料的 “二十二条军规”,1、一份好的资料胜过千军万马,2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近,用PASS工具，离客户更近一点,PASS是以客户为中心的营销沟通策划工具。 P: Purpose 沟通目标，中心思想 A: Audience 谁？特点？关注点？ S: Structure 说什么？怎么说？ S: Style 用词、语气和语调,Page 4,3、在商言商,4、客户需要1/4 寸的洞，而非1/4 寸的锥子,5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”,Nokia Flexi WCDMA 基站,基于全新的平台，创新的大容量Nokia Flexi WCDMA基站使运营商能比以往
2、更有效地利用其基站。 巨大的站点成本节省 小露天基站几乎适合安装在各处，如室内或室外的墙上、柱上、地板上或柜子里。通过减少站点建工作量，快速安装和减少电费，灵活的站点选择能极大地节省站点成本。 轻松部署multi-radio网络 因为模块可植入现存的Nokia Ultra-Site EDGE基站盒，Nokia Flexi WCDMA基站可通过方便的技术向multi-radio网络演进。如果基站盒已满，可方便地找到免费空间，如墙体或柱子来为您的站点添加新的射频功能。 面向未来的安全投资 Nokia Flexi WCDMA 基站也是面向未来的投资。它支持WCDMA和HSPA技术，并且其标准模块架构
3、与Open Base Station Architecture Initiative (OBSAI)兼容，将使运营商可以快速部署新的技术，比如WiMAX。而且随着话务的增长，Nokia Flexi WCDMA 基站还可以进行方便地扩容。,Page 8,6、客户成功，我们才能成功,世界上最大容量的VMSC应用于STC,分布式VMSCs, 麦加地区超过310万用户 单个VMSC相当于超过110万用户容量 (世界上容量最大的VMSC). Hajj超高话务量: 16 倍 BHCA, 18 倍短信流量, 24 倍话务切换 先进的“流量控制 + 软容量”技术保证了网络的稳定可靠性,Hajj节超过3500K
4、 BHCA的超高话务流量,2006年4月, 沙特电信授予华为UMTS商用合同,STC度过朝圣期间话务高峰,STC的挑战 10K，200万移动用户，大量国际漫游 大量位置更新、切换 品牌和业务压力 华为方案 大容量端局 “流量控制软容量”技术 高性能GPRS 简便高效的操作维护 客户利益 多次度过话务高峰 首次实现连续通信保障 收入增长30%，树立良好品牌,STC:沙特最大的电信运营商,Page 10,7、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你,8、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特,9、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首,10、永远别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商,11、不要老是
5、敲一扇已经打开的门,12、Meat first, Potatoes later,我们是谁？,华为是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商。公司致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。目前华为的产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。,华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。2003年，华为的销售额为317亿元
6、人民币，目前有员工22000多人。,Page 17,结论在哪里,. 华为作为一流的电信运营业务系统和电信设备提供商，拥有大量的电信在线运营产品，正是基于对电信运营业务多年的经验积累和对业务的了解，以国际安全标准ISO17799、ISO7498-2、ISO 15408为理念，借鉴华为安全实践及业界信息安全最新进展，并结合华为业务系统的安全要求，结合SOX内控需求，提出了以业务可服务运营为核心的安全服务解决方案，真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务 华为安全服务解决方案，真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务。该解决方案基于,Page 18,13、从讲故事开始，以解答问题结束,讲故事的结构,第,
7、回答/解决方案,A,S,C,Q,Situation,Answer,Question,Challenge,情境,冲突/挑战,疑问,Page 20,阿尔卡特以用户为中心的融合解决方案,用户需求 从复杂、割裂的通信向方便、个性化的通信转变 市场机遇和挑战 竞争日益激烈 转型 运营商如何做 概述 固定运营商如何做 移动运营商如何做 综合运营商如何做 业务 更好的用户体验 业务创新解决方案 阿尔卡特解决方案 语音、文本和视频通信间的无缝转换 统一在任何网络的体验和身份 任何终端皆可方便地接入通信、娱乐和信息等业务,Page 21,辽宁移动为中国移动（香港）有限公司全资子公司。截至2005年底，辽宁移动已
8、发展移动用户1200多万 单一语音业务成为辽宁移动发展的瓶颈 随着市场的发展，单一的传统话音业务已经不能满足用户需求。集语音、数据、图像和应用服务等多元化的业务需求已成为通讯领域发展的趋势 华为2G/3G合一设备成为辽宁移动GPRS核心网主力军 针对辽宁移动的现状，华为采用了大容量，2G/3G合一的设备为其建设了大部分的GPRS核心网，为其提供了一系列适合市场需要的业务 业务多元化经营已是辽宁移动的现在时 截至2005年底，辽宁移动GPRS用户已发展突破300万，同比上年数据及新业务收入占总收入比例由14提升到20，实现赢利和高速增长,辽宁移动实现赢利的GPRS业务经营,Page 22,14、
9、不要挑战客户的记忆力,“事不过三”分组的思想,中 心 思 想,相互独立，完全穷尽 分层概括 逻辑归类,Page 24,15、Dont make me think,帮助客户提炼信息,公司介绍 全球分支机构 经营业绩 合作伙伴 3G建网思路研讨 PSTN网络优化建设建议 宽带内容解决方案,融合时代最佳伙伴,全球化运作,稳健成长,发挥2G优势，构建3G领先,和谐商业生态圈,构筑“竞争型”OSTN,建设宽带固定网络的“i-mode”,Page 26,16、写作的技巧，就是删掉写得不好地方的技巧,微型武侠小说稿，要求包含： 江湖门派多年恩怨 男女爱恨情仇 有违世俗伦理 情节紧张，大有血雨腥风呼之欲出之势
10、,秃驴，竟敢跟贫道抢师太！,Page 28,17、标题超过12个字，读者记忆力下降50%,18、文不如数，数不如表，表不如图,Continuous Growth,Serving 28 of the worlds top 50 operators Strategic partner with BT, Vodafone, Telefonica, etc. Total contract sales reached USD 5.2 billion in the first half of 2006, of which 65% was from international market,Contract
11、 Sales （USD1 billion）,0,1,2,3,4,5,6,2002,2003,2004,2005,2.67,3.83,5.58,8.2,7,8,9,Page 31,Sustainable Growth,Total contract sales reached USD 5.2 billion in the first half of 2006, of which USD 3.4 billion was from international market, 65% of the total,Page 32,Contract Sales（USD in billions）,2006,2002,2003,2004,2005,0,2.67,3.83,5.58,8.20,11.0,Sustainable Growth,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,Page 33,19、如果一张图表10秒内看不懂其意义,建议删除,20、用交谈的口气写作,21、更频繁地提及客户的名字，而不是自己,22、只有占领头脑，才能占领市场,
