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1、行销培训,2015年5月,房地产的行销到底是什么？,离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。 所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富 让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。,为什么要做行销？行销重要性？ 目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司，已经 把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌握和 依赖的销售方式。 精确覆盖目标客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。 行销的作用： 1、项目优势及卖点的硬性灌输 2、充分挖掘潜在客户资源 3、提
2、高来访量，提升现场人气 4、拓展意向单位，实现大宗成交 5、增加约访量 优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。,成功的房地产行销人员是怎样炼成的？,行销讲究的是团体大规模兵团作战，但是我们在必要的时候也需要不惧白天黑夜的特种兵、敢冲锋的突击队、亮剑的独立团。我们的团队文化在哪儿？ 一个优秀的行销人员需要专业和渊博的知识和技巧、强大的心态。 专业知识：地产、商业地产、项目、行销、礼仪、沟通 强大心态：自信、学习、乐观、感恩、积极、不放弃 下面我们分几大类给大家进行培训：,行销目标： 4度2liang 广度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇 深度：目标客户要深入、专业 高度：
3、要求更高、心态要高 精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析 数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏 质量：把握有效客户，促进成交。,行销分类 1、基础行销： 利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。 2、活动行销：设点 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。
4、活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。 3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物 在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的 在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大,1、房地产行销入门2要素,走街串巷 市调,知己知彼，百战百胜,走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀
5、业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。 走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的作战基础、数据、策略,走 街,第一要素,目的：完成客户地图的制作，如同战争的沙盘GPS 地图就是行销部的作战地图和沙盘布局，需要一步步走出来，标出来,一、走街的概念,顾名思义：走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、企业、办公、医疗及小区情况。,1、了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。 2、熟悉产品目标客户群的分布 3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确
6、的工作服务。比如派单选择、设点选择、大客户,走街可以培养业务员的素质： 坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细致的工作能力,二、走街的目的,三、走街方法及注意事项,准备工作 区域地图 走街路线 铅 笔 笔 记 本,记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 小区楼盘， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）,走街方法 (1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。,注意事项 (1) 走街很辛苦，所以
7、有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。 (2) 走街很枯燥，所以往往走街时很机械，如果这样就失去了走街的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。 （3）两人一起,三、走街后填表总结工作,作 图,填 表,区域印象报告,1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其
8、他（如一些较大的企业）。,（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。,把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。,市 调,第二
9、要素,市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。,一、市调的内容,1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。 2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。,二、市调的目的,市调方法： (1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 明调 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。
10、心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。 具体方案： 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。,三、市调方式及注意事项,注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况 设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求
11、状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。,1、填写个案分析表（附表二）。 填写要求： （1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系 （2）总评图：可以附所调楼盘DM单片 （3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购 房者一样讲解，精彩生动。,四、市调后期总结工作,第二部分 派单,派单是一种推广聚客手段,派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单
12、成为最直接有效、到达率最高的推广方式。 通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。 通路全覆盖深耕、精耕,为什么要派单？,一,1 管控核心：通过有序科学的管理，推动每一个行销专员成为高标准移动售楼处，成为项目形象代言人 2 质量控制：人尽其责，物尽其用，提高来电量和来访量 3 管控目标：让项目信息更快更好更全面更准确的传递给客户，提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升项目的美誉度。,派单的目标？,派单=发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标？,四,高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,制定派单计划目标 分组
13、分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比,一次完整的派单流程是什么样的？,三,1,2,3,4,5,根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。,政府、学校、等场所附近,11:0014:00 、16:3019:00,工作日,休息日,不进行重点派单,旅游景点、度假区,不进行重点派单,工作日,休息日,全天 9:0020:00,商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等,11:0014:00 、17:0020:00,工作日,休息日,全天 9:0020:00,抓住目标客户的 时间！,分解任务,目标,人员分组,物料准备,作战地图,形成任务单 分发到组、到人,执行,考核总结,效果评估,督导巡查,应
14、急处理,如何完成一次派单任务？,三个关键点： 计划任务单 2 作业管控 3 数据管理,（一）任务流程,计划任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有： 派单点、时间 派单执行人、监督人 派单目标 其他（物料、车辆、展架等） 注意事项,（二）计划任务单,派单能否成功关键在于执行和细节，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。 另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，行销人员散在外边，疏于管理就是一盘散沙。所以我们要在人员分配、实施方式、实施地点、实施过程、
15、效果评估、方案调整等各个环节和细节进行有效监管。成立独立检查人员，对拓客进行检查。,策略技巧,（三）派单执行管控,客户关系 客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品 客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意 被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个 客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可 客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情 客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱 客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱 动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情
16、 小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭 打游击战：同小组内成员经常更换派单地点,2 关系处理,（三）作业管控,南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。,（三）作业管控,3 总结与调整 拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会： 汇总拓客数据 发现问题，及时纠偏，调整策略 优秀拓客人员的表彰和分享 拓客队伍的优化调整,（四）数据管理和跟踪,派单目的并不在于派发数量，而在于派单动作后，客户的来电、来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。 所以，数据管理在派单中非常关键，各位主管一定做好完善的数据管理，结合分析结果及实际情况修正计划，找到最有效的拓客渠道和管理方式。,房地产派单,广度：全城皆知 深度：知而能往,常用派单模式,1 撒网派单,适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，
