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1、,置业顾问销售逼单技巧培训,提纲,第一部分、不同情景下的逼单方式,二次回访有意向 但非常理性,多次到访 屡不成交,来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,首次来访 购房意向 强烈,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态,促成成交的关键点,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快,1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天,逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“
2、*铺面已被认购，现不要推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“*铺面是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神可固定末位接待配合A位，电话频率
3、为15分钟/次）,逼定技巧2、 决不放过今天,技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房源，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是
4、客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,促成成交的关键点,1、探清客户疑虑 以退为进 2、用其它人正言 打消疑虑,1、换位思考，以退为进,2、利用专业，从身边人入手,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，
5、对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下,逼定技巧1 换位思考，以退为进,例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？” Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚才提到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项目开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌，形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众多国际国内知名品牌，其
6、中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出(以上经营优势、商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证）,换位思考，以退为进（案例）,1、先认同客户异议，并对他表示赞同,2、“认同问题，对于商业项目要营关键要看”（以退为进句式）,3、阐述项目优势：经营优势、商家资源、区位优势,逼定技巧2 利用专业，从身边人入
7、手,1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIAN KAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产品” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所以这栋楼是目前卖得最快的” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，利用好夸赞、鼓励，让他们成为你的游说者,情景三：多次
8、到访，屡不成交,客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,促成成交的关键点,把准命脉 既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,1、苦肉计,2、舍己利人,利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。
9、借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,对于这种多次到访不成交的客户，（多次到访往往都是因不好意思拒绝回访或邀约）我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例
10、如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的提成让出来，我就算完成个任务，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,2、舍弃自身利益,情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家
11、人。,促成成交的关键点,既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常揍效,1、欲擒故纵,2、激将法,需要团队的协作才能达到极好的效果。 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,1、欲擒故纵,在现场人
12、气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候例如： 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套商铺，帮忙留意这个商铺的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个
13、过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,2、激将法,在开盘当天，对于犹豫型客户，也可以选择使用激将法例如： 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是对最终选定哪套房源一直下不了决心。已经耗了很长时间 Sales：根据对客户的了解，提前把客户前三个意向房源罗列后交销售经理，标明客户最希望要的商铺，然后把客户带到销控表前。销售经理安排现场其它置业顾问带领便装工作人员（有真实客户关注相同房源也可），故意在客户面前大声推荐其看中的房源，便装工作人员现场大声表示要购买其中某一个。（客户最希望要的房源不要动），一般经过这个过程，客户能够快速决
14、定，若仍然犹豫不决，销售经理可再次安排其它置业顾问推荐其看中另一房源。注意此过程对同一客户，最多重复两次。,2、激将法,附录： 销售现场实战案例解析,第二部分、实战分析,1、人物扫描,十四招！,销售现场经验总结,2、礼仪之邦,3、望闻问切,4、暖场造氛,5、学会赞美,6、引蛇出洞,7、换位思考,8、声东击西,9、一石二鸟,10、以假乱真,11、巧借东风,12、对号入座,13、苦肉计,14、临门一脚,人物扫描抓住准客户的重要利器,也许有时客户很多，也许有时很久接待一组客户在这些客户中有业主、有闲逛的、有踩盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,人物扫描
15、 综述 抓准客户的重要利器 案例,1、人物扫描,3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器 案例,1、人物扫描,1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,2、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪,简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片最基
16、本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,礼仪之邦 目的为了不流失每一组到访客户 实战案例人物背景 实战案例人物对话,实战案例： 人物背景： 客户江涛：老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在城郊区有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对公司非常忠实。 客户吴正国，侯远萍夫妇：吴正国为商会领导，侯远萍家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 案场销售经理张凰，置业顾问李贞贞，置业顾问罗欣,礼仪之邦 目的为了不流失每一组到访客户 实战案例人物背景 实战案例人物对话,2、礼仪之邦,客户：请问 李：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户：我想看看你们的房子。 李：哦，欢迎参观，我是置业顾问李贞贞，这是我的名片，请问先生贵姓，可否给一张名片？ 客户：啊？我没带名片！ 李：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户：1388388388
