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1、1,甄选面谈,分公司培训部 2012.11,2,甄选的定义：,是一种能够确认符合单位经营哲学的新人而持续进行的过程 公司取得准增员对象相关资料；提供相关资料给准增员对象的过程 创新观点： 甄选工程是对增员和留存的衍生和强化（推拉）,3,甄选流程 描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧 运用甄选评估工具,4,如何进行甄选？,甄选流程,寻找合适的准增员对象,初次面试,参加创业说明会、甄选面试,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,招募流程表,来源,甄选过程,感谢信,录取培训,岗前班,迎新会拜师会,荣耀之路,7,甄选过程,等待 交流,签到、领资料表,填写资料,初次面谈,决定性面谈,通
2、过、交费,未通过、感谢信,创业说明会,2020/7/28,8,“甄选标准流程图”,岗位,任务,服务部经理,主管或组训,业务员,增员 活动,初步面谈,回访,复试,审定,服务部,入班通知,汇 总,服务部,入 班,9,甄选流程 描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧 运用甄选评估工具,10,应甄选具有什么 特质的营销员？,准增员的概貌,一、如何界定理想准增员 二、在制订增员标准时的注意事项 三、不适合从事保险销售的人员的特征,11,如何界定理想的准增员,12,（一）优质准增员特质,（三）按有无社会经验划分,（二）理想准增员的特征,（四）独具慧眼的销售高手,（一）优质准增员特质,13,14,（二）理想准
3、增员的特征,15,1 对目前收入不满的人 2 想换工作的人 3 想要创业的人 4 乐于追求挑战的人 5 认同保险业的人 6 事业成功的人 7 喜欢推销或服务社会的人 8 有爱心、乐于行善的人 9 正在找工作的人 10不断自我超越的人,（三）按有无社会经验来划分,16,无社会经验型,有社会经验型,事业成功型,（四）独具慧眼发掘业务高手,17,1. 评判他是否进攻性强，具有挑战性,2. 发现此人希望在人多的场合受人瞩目,3. 充满感性，善于打动别人、说服别人,二、在制订增员标准时的注意事项,18,1、我所制订的标准是否十分清楚，是否有意义？2、标准是否正确、客观？3、要求是否严格？,三、不适合从事
4、保险销售的人员的特征,19,经济条件较差 心态浮躁 外形难看 消极负面 无工作经验和人脉关系 无自主权 不参加早夕会 自以为了不起 文化程度较低 性格内向,课堂练习,20,1哪些人属于理想的准增员？ 2如何判断一个人是否容易被增员？ 3. 你的标准是什么？请写下来。 4. 作业：理想准增员的特质描述,21,甄选流程 描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧 运用甄选评估工具,22,面谈时，你会提问哪些问题？,理论性问题与行为性问题,理论性问题 “你喜欢与什么人打交道？” “你觉得销售保险是怎么样的工作？” 行为性问题 “告诉我一次你与难对付的人打交道的经历。” “你有寿险吗？告诉我在什么情况下你会
5、买保险？”,23,如何应用行为类问题 ?,通过过去的行为， 来预测未来的行为,24,行为类问题的作用,识别行为类 与理想的业务员特征相匹配 防止“伪装” 节约时间 提高面试技能,25,探测行为模式的5个提问方式,26,Situation 情况 Hindrance 障碍 Action 行动 Result 结果 Evaluate 评价,27,面试问题设置,你以前是做什么的？有什么样的工作经验？ 你觉得自己是什么性格的人？有什么长处和优点？ 你对保险了解多少？ 你喜欢什么样的工作？对收入有什么样的期望？ 你和别人相处得怎么样，朋友多不多？ 你有没有管理团队的能力？ 你喜欢学习吗？ 假如给你机会，让你
6、担任更重要的工作，你有没有可能很快适应？,28,演练甄选面谈,29,甄选流程 描画你的准增员概貌 掌握甄选面谈技巧 运用甄选评估工具,运用甄选评估工具,30,自测表 期望值表 甄选面谈表 准增员评分表 甄用决定表,自测表,31,信息：表示对这份工作的某 些要求的担忧程度 思考：他选择这些的原因？ 如何评估申请人？,32,期望值表,信息：表示对这份工作及它所能带来 的报酬的理解 思考：他值得考虑增进来吗？ 他需要花多少精力辅导和培养？,33,34,甄选面谈表,思考： 为什么要问这些问题？ 如何从答案中得到准增员的潜在信息和行为标准？ 如何做面谈记录？,35,36,甄选面谈表,甄选工具介绍,根据面
7、谈表提示的问题在二十至三十分钟的时间内与准增员进行面谈，并在面谈表相应的空白处作记录，对此准增员是否符合标准进行第一步的判断。（主管无须使用全部问题）,37,一、正直的品质,二、成功的动力,38,二、成功的动力（续表）,39,三、充沛的活力,40,四、金钱企图心,41,五、沟通能力强,42,五、沟通能力强（续表）,43,甄选面谈表,根据上述5大特质设定相关面谈问题，在面谈时了解准增员的以上特质，引导双方相互交流与沟通，帮助甄选及鉴别准增员是否适合从事保险营销事业，提高增员成功率。,44,准增员决定表,思考： 评分项目的解释？ 如何计算准增员得分？ 如何评估得分？,45,46,甄用决定表,目的： 对收集到的准增员的 所有信息做一个总结 列出疑问点 做出最终决定,47,48,总结,49,
