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1、主讲人：林长青,现代酒店现场销售技巧,培训内容,推销的障碍及解决方法 现场销售准备工作 接触顾客技巧 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法） 处理现场销售异议 跟进销售 现场销售避讳和要决,1、推销的障碍 及解决方法,销售的障碍及解决方法,自身障碍,1.不敢推销,A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够,2.不会推销,3.不愿推销,A.沒有技巧。 B.沒有产品知识,A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。,銷售的障礙及解決方法：,顧客方面的障礙,1.盲目拒绝,2.指定人点菜,3.沒有信心 对员工 对产品
2、,A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。,A.客人有选择的权利 B.同事之间交波。 C.自己观察、主动请教。,A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。,销售的障碍及解决方法:,产品知识的障碍,1.不了解,2.不全面,3.不准确,新员工。,了解一部份。,信口乱讲。,多学习。,不断学、紧记,具体、举例子,2.现场销售准备工作,检查个人仪容仪表,如:工具_ 了解市场导向，如： 潮流 _ 了解自己的产品，如：买点_,3.接触顾客技巧,了解客人的购买风格，如：家常便饭_,了解顾客的需要及期望，如：口味_,消除隔膜，如：照镜法_,4.现场销售技巧,= Interest,=
3、 Creating,= Remarks,I,C,R,ICR 升降机语言,兴趣,印象,引发,ICR = 引起兴趣/ 升降机语言,一一分钟引起兴趣(ICR),的销售技巧,F A B,F,A,B,FAB 的定義,F.A.B. 的定義,F,特性 ,产地、份量、材料、 价钱、时令、制法。,A,优点 ,从特性引出的优点。,B,好处 ,直接给顾客的好处。,F,产地,份量,材料,价钱,时令,制法,著名出产地,富地方色彩.,份量非常吸引 可多或很少 ,菜式內材料或配料配搭,价钱特別吸引及相当优惠,季节性之食物和特別罕見有,厨师精心泡制或时间控制,FAB 的定義,F.A.B. 的定義,課程講義7頁,F,特性 ,产
4、地、份量、材料、 价钱、时令、制法。,A,优点 ,从特性引出的优点。,B,好处 ,直接给顾客的好处。,FAB 練習,新奇士橙,美国 加洲,鲜甜,多汁,大隻,維他命c,預防 伤风,帮助 消化,FAB 練習,衫,100% 纯棉,柔软,吸汗,舒服,对皮肤 无刺激,FAB 練習,課程講義第7頁,冬瓜盅,原盅炖,火喉 十足,清甜 润喉,消暑 解渴,材料 丰富,老少 皆宜,时令,清润 有益,FAB 練習 醉雞鍋,金银菜炖润肺,金银菜 猪肺,滋润 有益,清热 解毒,火喉十足,清肺热,味道 清甜,销售手法,A I D A,A,I,D,A,AIDA銷售手法,注意,AIDA销售手法,向顾客展示餐牌 其他,兴趣,简
5、略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他,欲望,AIDA销售手法,强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他,行动,主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他,AIDA 销售手法,练习,個人风格 销售技巧,创 新 型,融 和 型,主 导 型,分 析 型,四种风格,个人风格销售技巧,得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落,自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切,详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定,四种风格的特征,分析型,融和型,个人风格销售技巧,喜爱新
6、食物/饮品 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行,課程講義第12頁,创新型,主导型,介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重,殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定,在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促,详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识,个人风格销售技巧,課程講義第13頁,创新型,融和型,分析型,主导型,四种风格的服务策略,半分钟 成交法,直接成交法 _,选择成交法 _,热点成交法 _,半分钟成交法,5.处理现场销售
7、异议,处理异议,什么是异议? 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场,为何顾客有异议?,1、害怕 买贵了 选择错了 作决定,2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较,处理异议练习,有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别 吃虾会皮肤过敏 鱼! 昨天吃过了 多长时间，我好赶时间哦？,处理异议的步骤,用心倾听 了解需求（发问，切勿假设） 总结（避免说不） 提供建议/承诺 跟进/回复,6.跟進銷售,跟进菜式 : _ 最后机会 :_ 建立关系: _ 连带推荐 : _,要 决,避 讳,客观地了解顾客需要 足夠销售点及强调“物有所值” 过致平衡, 适可而止 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 小心处理客人的个人资料,7、现场销售避讳及要决,自作主张/ 主观判断 无目的介绍 过份热情 “屈客” 夸张、资料虛假 不在乎 不择手段 假设,谢谢大家!,
