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1、基层管理培训教程,授课导师：黄勇刚 2013年5月,黄勇刚: 毕业于师范院校。近十年来从事烘焙业市场营销、企业管理、企业培训工作。2006年以来主要活跃于广西柳州市、河池市、来宾市及广东大部分地区，现场参加过十几位国内外知名讲师、演讲家的培训和演讲，包括陈安之、余世维、李强、李践、约翰库缔斯、周嵘等。擅长拓展体验式培训，2006年以来，在两广烘焙界现场成功组织培训超过200场次，致力于帮助更多的烘焙企业和个人获得成长。曾服务过的企业有： 中国平安保险公司； 中国网通； 北京海天国际经理人俱乐部； 广西工学院； 柳州市职业技术学院； 柳州市健德咨询； 柳州市兴荣冷冻食品中心； 广州市恒远彩印公司
2、； 广西福满家饼屋事业有限公司； .,金牌课程有：,团队凝聚力集训； 盈利型骨干； 卓越班组长； 金牌店长； 企业文化塑造； 打造个人品牌； 员工自动自发； 职场人际关系； 蛋糕店店务实战管理 .,本次课程目录：,一、务实与务虚的平衡 二、销售渠道的转变 三、节假日、促销的工作准备； 四、备货； 五、下属培育、关心、激励；,热身游戏,十分钟洗刷洗手间 要求：在十分钟时间内，组织、安排你的队员洗刷干净指定楼层的洗手间！,学员分享与小结,1、不管什么事情，一如既往的态度与意愿； 2、目标明确程度； 3、流程、标准清晰程度； 4、安全操作、应对预案； 5、资源整合、灵活掌控； 6、检验、评估、总结；
3、 7、效果、状态的保持；,思考、讨论：,为了使指令不折不扣的执行到位，我们缺什么？,一、务实与务虚的平衡,根据我们洗刷洗手间这件事情，哪些环节是务实，哪些环节是务虚？,务实,“务”：从事、致力； “实”：真实、踏实； 所谓“务实”，又指的是什么呢？,何谓“务实”？,1、多抓实、少应付，一心干事； 2、多担当、少推诿，合力办事； 3、能干事、能碰硬，克难求进； 4、勇开拓，善创新，锐意进取； 5、按流程，按标准，狠抓落实；,何谓务虚？,客观来讲，务虚可以理解为润滑剂，它使我们的实际工作更加完美；有了实的，虚的才有特有的意义。 “务虚”指的是： 一、表面的形象、面子工程； 二、看不到的、凭感觉的东
4、西； 三、善意的谎言； 四、激励、表扬、赞美、奉承； 五、夸大事实； 六、缺乏实际意义的； 七、隐瞒事实、应付； 八、计划、规划、梦想、理想、目标等；,虚实结合,实为主，虚伪辅（多做少说、主次分明） 情与理结合（体现着人性）； 批评与表扬结合（渗透着原则）； 硬与软结合（刚柔相济） 疗效和广告结合；落实和计划结合 行动和愿景结合；实力和外交结合 内部和外部结合；品质和品牌结合 本质和外在结合；物质和精神结合 产品与文化结合；业绩和状态结合,二、销售方式的转变,1、我们传统的销售方式利弊； 2、我们传统的促销方式利弊；,销售方式的弊端,1、业绩增长缓慢甚至停滞不前； 2、销售渠道的面较窄，90%
5、以上依赖门店客流量； 3、促销活动方式单一，搞活动忙、累，但不赚 钱； 4、大部分订单是被动的等顾客找上门来； 5、网络销售的效果没有实质性的进展； 6、宣传方式单一，大部分靠的是话筒宣传，不同 门店喊话筒水平参差不齐等；,我们平时是怎样促销的,1、常规的促销活动目的单一理解为备货多的时 候作为减少报耗的手段； 2、大型促销做得少同时往往局限于门店； 3、促销促销单一理解为贴张POP然后就喊话筒，跳几个舞蹈；,提升 品牌形象,促销目的,增加 产品销量,缓解 剩货压力,促销可以给您带来什么,2,有效的促销应该怎么做,促销流程,促销主题确定 根据竞争策略确定活动主题,资源分配 根据活动预期收益来确
6、定活动的投入,销售话术 根据活动方案确定销售话术,促销核心工作,监督、调整 促销前根据各店的情况进行个性化的调整,促销动员会 人员培训、任务分配、销售竞赛、激励,促销核心工作,年度竞争策略,针对当期市场竞争优 势判断,竞争对手以往促销活 动分析,社会热点分析,品牌定位规划,竞争对手促销预测,提炼口号、确认本次 促销目标,促销主题确定,促销核心工作,确定销售目标数字,确认投入资金量,促销目标分解,资金分配比例,促销目标分解到各店，再分解到个人层面,销售目标数字的确认会参考去年同期的销售量及今年销售目标,根据本次促销的目标销售额，确认所需投入资金量,根据媒体投放广告、店面广告、店面布置等情况确认各
7、部分资金分配,资源 分配,促销核心工作,销售话术,专业、市场,常见问题的标准答案,编写原则,话术编写会参考以下维度： 企业文化、品牌定位、竞争策略、 对手情况及消费心理学,促销核心工作,召开动员会,物料发放,促销所需物料准备齐全，发放到各个配送区及门店,公布促销活动启动,阐述活动目标 公布活动流程方案,任务分配,分配工作任务 公布激励方案 宣布开展销售竞赛规则 签署军令状,话术演练,现场针对促销话术进行演练，帮助销售人员做好促销准备，提升销售技巧,1,2,3,4,促销核心工作,巡店调整,门店促销带来收益,讨论：“坐商”和“行商”的区别？,“坐商”指的是什么？“坐商”怎样做业绩？ “行商”指的是
8、什么？“行商”怎样做业绩？ 面对市场形势，我们应该怎样调整自己的经营策略？,思考：,1、我们的消费者是哪些人？ 2、我们的消费者集中区是哪里？ 3、如何让我们的消费者认可我们并慕名前来？ 4、订单是在什么情况下（什么时间）出现的？ 5、订单是怎么来的？ 6、持续的订单是怎么来的？,销售方式转变效果设定,1、大幅度提升营业额； 2、利润更大； 3、用人更少； 4、环节简单；,达成途经,继续做好门店实务，把控好备货、卫生、品质、服务，提升门店业绩，减少投诉率； 完善企业广告、宣传片，构建企业文化软实力体系； 建立拓展队伍，做好相关人才招聘、培养； 进学校、进企业、进社区进行合作、公关、公益活动；
9、有针对性选择宣传媒介； 加强网络宣传； 拓展网上销售渠道； 完善订单产品制造、质量把控、交货通道； 利用好各地连锁店便利特点，异地取货的优势；,思考：我们工作没有达到预见效果的主要原因是什么？,目标不明确； 计划不完善； 应付工作（缺乏务实）； 部门沟通不好； 事前准备没做好； 执行过程中关键环节的把控不好，警示标准不明确； 不能客观、全面评估工作效果，缺乏切实的改进方案；,三、节假日准备工作,讨论： 1、我们节假日的准备工作有哪些？（例如六一节） 2、我们目前在假日准备工作方面不足是什么？ 3、没做好事前准备工作的原因是什么？,节假日前准备,1、明确节假日业绩目标及活动主题； 2、召开动员，
10、达成共识； 3、人员组织、安排； 4、门店装饰、标准话术及相关宣传工作（传单派发、POP张贴、话筒宣传、标准话术培训等）； 5、相关物料准备（产品备货、装饰品及包装物备货、赠品准备、设备检修）； 6、部门之间的沟通（同行政部、生产部、品控部、部门领导、门店之间的沟通）； 7、计划完善（产品质量、货量、投诉、突发事件、安全等方面的预案与警示标准）； 8、相关物料跟进；,四、关键环节的把控,讨论： 1、在门店管理方面，店长核心实务有哪些？ 2、如何对这些核心实务进行把控？,门店管理的核心实务,1、定目标； 2、会议召开； 3、促销； 4、备货； 5、卫生、品质控制； 6、调货、控货； 7、陈列、专
11、柜布置； 8、新员工的传帮带； 9、现金管理； 10、费用、装饰成本控； 11、突发事件处理； 12、安全、消防； 12、人际关系处理； 13、下属沟通、关心、激励； 14、现场管理； 15、对外业务；,如何把控实务关键环节,1、全面、客观了解相关事务的人员、工作流程和所涉及的卫生、品质、服务、企业荣誉、安全等因素； 2、对可能造成卫生、服务、品质、企业荣誉、安全的重点列出来； 3、对这些事务各个流程环节及可能出现的问题与比较、分析利弊； 4、结合所掌控的资源进行处理； 5、对处理进行跟进或授权跟进把控； 6、对把控效果进行客观、全面的评估；,六、威信从何而来,建立威信的方法,身先士卒，以身作
12、则 尊重下属，没有歧视 尊重下属的隐私 经常表扬下属 批评要公正，以事实说话 尊重他人的自主权 多和下属接触，和他们打成一片 用员工喜欢的方式和他们打交道 小事着眼，礼让他人 不要把下属当成你的仆人,七、店长在员工心中的三大核心,监督：发现存在问题 指引：方式、方法； 榜样：带动、激励；,1,2,3,3,八、店长能力要求,店长的使命,为顾客带来便利；为企业带来增值；为员工带来希望,业务水平,业务能力,提升业绩,1,2,3,4,5,备货、报耗控制,促销活动,营业差数控制,5,6,7,品质维护,殷勤服务,清洁卫生,九、妥协能力,妥协是什么？,妥协是一种心理成熟，有人冲撞了一辈子，事事不顺心，到老了
13、还愤世嫉俗。这样的人像一块生铁，拒绝被生活的烈火百炼成钢。 妥协是钢的坚韧、钢的顽强、钢的百折不挠，需要在一次次历练中成就。 妥协是人生的风雨冲刷后留下的鹅卵石，是岁月的河流沉淀出的金沙。妥协因其平和而美丽，因其从容而动人，妥协需要大智慧。,妥协的应用： 1、家庭成员间的妥协：婆媳、妯娌、兄弟、姐妹之间等； 2、生活中的妥协：夫妻、亲戚、朋友间； 3、工作中的妥协：同领导、同事之间；,员工招聘的意义,1、获取组织需要的人力资源； 2、减少员工进出组织的流动率； 3、是组织的一种较好的广告形式； 4、保持组织活力的一种方式 员工招聘是保障企业高质量人力资源的第一道关口。如何才能选到企业真正需要的
14、人？招聘是双向选择。,员工招聘的两个前提：,第一、人力资源规划人力资源净需求预测,决定要招聘的部门、职位、数量、时限等。 第二、工作分析结果员工录用的主要依据，同时为应聘者提供工作的信息,确定公司用人要求是人员挑选的第一个阶段,人员挑选：确定要求,工作分析,工作说明书,工作规范,确定用人的程序,工作的内容 工作的职责 与公司内部其它 工作的关系 工作的应知应会 经验、年龄、教育 技能的培养 徒工见习制度 工作环境条件,工作识别事项 工作概要 需完成的具体工作 其它的特殊事项,智力条件 身体条件 经验与知识技能 责任程度,公司用人的确定 有其自身的客观 过程，须依照一 定的程序来进行,人力资源招
15、聘流程图,人力资源净需求 招聘计划 计划审批 发布信息 应聘者申请 .招募 工作分析 甄选 体检、资料核实 测试 面试 预审即发通知书. 选拔 初步 安排 试用 正式录用 . 录用 评估 评估 招聘内容主要由：招募、选择、录用、评估一系列活动构成,招聘原则,公开原则 竞争原则 平等原则 能级原则,全面原则 择优原则 效率原则 守法原则,招聘中用人部门与人力资源部门的分工,招聘者职责,（续）,人力资源招聘配置最高境界：,合适的人到合适的岗位上。,招聘渠道及选择,内部招聘方法有：布告法 ；推荐法；档案法、人才储备法等 内部招聘来源： 提升 工作轮换 工作调换 返聘或重新聘用,内部招聘,外部招聘,外
16、部招聘方法有：广告；校园招聘；就业媒体；中介机构；信息网络招聘；特色招聘；人才租赁；员工举荐等 外部招聘对象主要来源： 熟人介绍 主动上门求职者 失业者（下岗者） 竞争者与其他公司,就业机构 学校 人才市场,内外招聘方式的比较,不同类型的人员，招聘途径不同,人 员 类 型,招 聘 途 径,管 理 人 员,专 业 人 员,办公人员和秘书,生 产 工 人,主要途径是顾问或同行的推荐、猎头、 招聘广告、主动上门征聘等,主要途径是招聘广告、高等院校、其它 公司中的同类人员、自荐或他人推荐,主要途径是招聘广告、大中专学校、就 业培训机构等,主要来源有就业广告、就业机构、技术 学校等,人员的选拔和录用,招聘前的准备工作 人员选拔的一般过程 人员选拔方法,做好招聘前的准备工作,（1
