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1、,会展三期写字楼营销方案,SHANDONG CENTALINE PROPERTY CONSUL TANTS LTD. 2006.1.18,第一部分、工作排期（略）,注：依据上述工作时间排期，在认筹阶段的前期3月5日开始）销售中心不会全面启用，故在此阶段需要有一临时接待认筹客户的场所（一个月左右时间）。,说明：我司针对相关工作进行了排期，之前已经与贵司交流，在此不再讨论。,第二部分 市场调查总结,2.1、写字楼区域分布特征 2.2、写字楼物业品质特征 2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,2.1、写字楼区域分布特征,2.1.1、核心CBD区域（延安三路以东、福州路以西、香港中路沿线区域） 延安
2、三路以东、福州路以西、香港中路沿线区域已被规划确定为青岛市的政治、经济、商业中心区域。既为青岛市核心CBD区域，该区域目前方兴未艾，（预测）未来的3-5年将陆续建成集行政办公、餐饮商贸、商住及文化娱乐为一体的国际商务中心区，该区域具有强大的商业地产发展空间。,2.1、写字楼区域分布特征,2.1.2、山东路沿线区域 山东路商务大道的定位是辐射山东半岛经济圈的区域性商务区，该区域目前正在进行紧张的施工建设，（预测）未来的3-5年将陆续建成行政办公、商住及文化娱乐等较具个性特征的国际商务专区，该区域具有强大的个性商业地产发展空间。,2.1、写字楼区域分布特征,2.1.3、团岛及八大峡周边区域 由于青
3、岛市政治、经济发展中心的转移，近几年该区域商业运营的人气一直呈下降趋势，到目前为止与东部已形成非常大的差距。该区域目前没有区域性商务区的明显特征，（预测）未来3-5年该区域仍较难走出政治、经济低谷徘徊的尴尬局面。,2.1、写字楼区域分布特征,2.1.4、辽宁路周边区域 青岛市未来科技街的城市规划已明确定位在辽宁路周边区域，该区域目前已初具电子、科技产业链的雏形，同时也出现了部分区域性商务区的特征，但尚未十分完善、明显。（预测）未来3-5年该区域会围绕电子、科技产业链的发展产生的上下游行业的一系列真实需求，逐渐形成具有强烈专一性风格特征的区域型商务区。该区域具有一定量的专一性商业地产发展空间。,
4、2.1、写字楼区域分布特征,2.1.6、西海岸长江路周边区域 西海岸是青岛市未来重要的第二产业的重工业基地，目前造船、钢铁、炼油等产业项目已经立项，正在抓紧实施过程中。第二产业的走强一定会促进相关的第三产业快速发展，同时西海岸也是青岛市未来重要的港口经济中心，相关的第三产业也会有较大程度的发展。（预测）未来3-5年该区域会逐渐形成行业层次、档次配置均较完整的区域型商务区的初级阶段。该区域具有强大的商业地产发展空间。,2.1、写字楼区域分布特征,2.1.5、高科园周边区域 崂山独特的区域地理位置以及高科园独特的产业特点和产业资源条件以及良好的发展前景，决定了高科技产业及现代服务业必将成为未来城市
5、产业体系建设的重要支撑。一方面，要以两线、三区、四类项目为重点，加快20多个投资过亿元大项目建设，将崂山打造成高水平的中央商务区。另一方面，以啤酒城、海尔路南端、山东头为重点的海尔路商贸片区，以上海实业、石老人休闲健身区为重点的东海路商贸片区，以汽车城、泛美国际为重点的张村河沿岸商贸片区，以大拇指广场重点的浮山商贸片区等四个商贸片区建设，加速集聚人流和商气。崂山区总部经济是崂山区发展的又一亮点，随着企业总部的入驻，将产生一系列衍生效应，例如人才结构的改善，餐饮、会议、观光旅游、休闲经济以及特色街区的形成和发展 （预测）未来3-5年该区域会逐渐形成多层次、多档次的综合性的商贸区的初级阶段。该区域
6、具有强大的商业地产发展空间。,2.2写字楼物业品质特征,2.2.1核心CBD区域（延安三路以东、福州路以西、香港中路沿线区域） 此区域近几年新建写字楼外立面多以玻璃和金属为主，时尚感强烈；大堂、走道多采用现代、前卫风格设计；内部空间可自由分割；物业配套较完善，有会议中心、餐厅、咖啡厅、健身娱乐场所、商场等设施。基本属于第三代写字楼。,2.2写字楼物业品质特征,2.2.2、山东路沿线区域 此区域目前少数为标准写字楼，多数为商住两用型写字楼，外立面设计时尚感较强烈，有一定的基本配套，例如：商务中心、员工餐厅、票务中心等设施。大部分属于第二代写字楼，少部分属于第三代写字楼。 2.2.3、团岛及八大峡
7、周边区域 该区域写字楼外立面多为面砖和涂料、室内多无装修；商务功能配套不完善；内部空间基本不能自由分割；基本属于第二代写字楼。,2.2写字楼物业品质特征,2.2.4、辽宁路周边区域 该区域写字楼外立面多为面砖和涂料、室内多无装修；商务功能配套不完善；部分写字楼仍局限于有无电梯、供水配电、消防等最基本的设施；内部空间基本不能自由分割；大部分属于第二代写字楼，少部分属于第一代写字楼。 2.2.5、西海岸长江路周边区域 该区域写字楼多数为近几年刚刚建设完成，外立面较新颖、时尚，但形象档次并不高，内部空间多数不能分割，商务功能配套一般，基本属于第二代写字楼。,2.2写字楼物业品质特征,2.2.6、高科
8、园周边区域 该区域新建写字楼起点较高，外立面多为高档玻璃、金属，形象档次很高，已经使用的写字楼多为过渡型产品，外立面多为墙砖和涂料，形象档次不高；大部分写字楼内部空间不可以分割，商务功能配套一般，基本属于第二代写字楼。,2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,2.3.1、核心CBD区域（延安三路以东、福州路以西、香港中路沿线区域） 核心CBD区域楼盘供应表,2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,核心CBD区域楼盘供应表,2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,从写字楼供应情况分析：尚有部分存量没有释放，除丰合广场项目外，大部分项目存量仅占供应量的10左右，这个比例能够反映出目前该区域写字楼供
9、需双方态势是比较均衡的；从租金和售价的比例分析：（暂按当前租金静态计算）投资回报周期为8年左右，这个数据能够反映出该区域写字楼售价是比较合理的。,2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,2.3.2、山东路沿线区域,2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,从写字楼供应情况分析：尚有许多存量即将投向市场，这部分存量已超过现有的供应量，这个比例能够反映出目前该区域写字楼供需双方态势是比较严重的失去平衡，呈现较明显的买方市场的特征。从租金和售价的比例分析：（暂按当前租金静态计算）投资回报周期为13-15年左右，这个数据能够反映出该区域写字楼售价偏高，性价比较核心CBD区域偏低。,2.3.2、山东路沿线
10、区域,2.3、写字楼市场供给、需求及价格特征,2.3.3、高科园周边区域,2.3.3、高科园周边区域,国际会展中心二期项目位于苗岭路会展中心一期东侧，由青岛国际会展建设管理中心投资建设。占地面积80亩，总建筑面积6.9万平方米。 上实综合商业中心项目：该项目位于香港中路北侧、松岭路东侧，占地74亩，总建筑面积15.5万平方米，主要建设综合商业中心项目，包括综合商业、高档餐饮、娱乐、特色文化酒吧以及写字楼和商住。 泛美国际商务中心项目：该项目位于青银高速公路青岛入口处，崂山区李山东路以东、辽阳东路以北，占地面积150亩，主要建设1008个客房的五星级Marriott酒店（万豪酒店）。 莱钢建设集
11、团总部大厦项目：该项目位于商务一区，由莱钢建设集团投资，占地面积20亩，总建筑面积7.8万平方米，主要建设莱钢集团总部商务办公楼及五星级酒店。,2.3.3、高科园周边区域,数码科技中心大厦项目：该项目位于商务一区，占地面积25亩，总建筑面积8万平方米。 区域内目前推向市场的有数码科技中心和海同峰汇。新盘海同峰汇的写字楼仅用于出租，平均租金价格约为1.4元/天平米，全年租金每平米510元，写字楼平层整体面积为680平米，通常分割为三部分，1至3层为商业。 数码科技中心的写字楼部分，10层以下为SVO，层高3.5米，以120平米为单位出售，可以多个单位组合，均价9000元/平方米，10层以上为LO
12、FT，层高6.1米，均价13000元/平方米。,2.3.3、高科园周边区域,从写字楼供应情况分析：目前第二代写字楼（商住两用型）尚有部分存量已经投向市场，这部分存量正在被市场吸纳（数码科技中心、海同峰汇），还有部分潜在项目即将投向市场，这个比例能够反映出目前该区域写字楼供需双方态势正在较量中，尚未出现较明显的特征。从租金和售价的比例分析：（暂按当前租金静态计算）投资回报周期为15年左右，这个数据能够反映出该区域写字楼售价偏高，性价比较核心CBD区域偏低。,2.4、写字楼的目标客群特征,2.4.1、核心CBD区域（延安三路以东、福州路以西、香港中路沿线区域） 入住单位档次：外资企业、合资企业、国
13、内大型企业、大型民营企业集团是主力客群。入住行业：贸易、航运、金融类企业是主力行业。 2.4.2、山东路沿线区域 入住单位档次：国内大、中型企业，大、中型民营企业是主力客群。入住行业：贸易、航运、金融类企业是主力行业。,第三部分、项目定位,3.1、项目SWOT分析 3.2、项目系列定位（形象、目标客户群、市场） 3.3、项目独特的销售主张（卖点链）,3.1、项目SWOT分析,3.1.1、STRENGTHS（优势）元素 项目物业品质非常优秀，属于第四代写字楼（绿色、生态型）。 项目（写字楼）商业资源非常丰富，可以借用这部分资源创造概念，提升项目形象和档次。 在高科园地产板块，具有比较优越的位置。
14、 发展商实力（资金、公共关系等方面）雄厚，方便整合多方资源。,3.1、项目SWOT分析,3.1.2、WEAKNESSES(劣势)元素 项目所在地写字楼市场成熟度较低，作为青岛市即将崛起的另一个政治、金融中心，需要有一个相对的时间过程来不断提升消费市场的认知度。 项目所在地附近区域目前商业配套尚比较匮乏，商贸人气不旺 项目所在地与成熟的核心CBD区域之间可借用的关联因素非常少，策划、营销的基本层面上尚不能完全抛弃依托本区域的发展预期的手法来实现阶段性的开发目的。,3.1、项目SWOT分析,3.1.3、OPPORTUNITIES(机会)元素 1、本项目在本区域内比较而言，启动较早，具有展示形象、宣
15、传独特的销售主张进而抢占市场的先发优势。 注：数码科技中心虽然早于本项目进行销售，但是，本项目与其在物业品质、目标客群等方面存在着一定的差异（数码科技中心属于第二代写字楼，本项目属于第四代写字楼；数码科技中心的目标客群应该是中高档、中档企业及中高档、中档投资客群，本项目的目标客群基本上应普遍较其高一个档次） 海同峰汇虽然早于本项目进行销售，但是，本项目与其在物业品质、目标客群的使用用途等方面存在着一定的差异（海同峰汇属于第三代写字楼，本项目属于第四代写字楼，海同峰汇只售不租，本项目以售为主）。,3.1、项目SWOT分析,2、本项目所处位置风水较好可以加工、提炼后，进行宣传、主张 注：风水概念与
16、目标消费人群关注点的关联性较强。 3、本项目的住宅部分是一块较好的资源，可以考虑与写字楼建立一定的关联，即借用住宅的某种程度的优势来转移写字楼销售的阻力； 4、可以考虑借用政府、政策资源及国展财富中心的项目形象； 5、炒作项目预期，以此不断加强目标消费人群对项目基本层面的投资信心。,3.1.3、OPPORTUNITIES(机会)元素,3.1、项目SWOT分析,3.1.4、THREATS(威胁)元素 1、数码科技中心及海同峰汇分流了一部分本项目的消费人群，并且会在销售档期内，制造一定程度的销售障碍； 2、本项目周边潜在竞争项目对本项目存在一定程度销售威胁； 3、核心CBD区域及山东路沿线一带，正在处于市场吸纳阶段的写字楼，也对本项目的销售存在一定程度的威胁。,3.2、项目系列定位,3.2.1、形象定位 分析：本项目属于第四代生态型写字楼，项目物业品质非常优秀，就当前青岛市而言，诉求为顶级写字楼实不为过； 结论： 建议本项目的形象定位为：岛
