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1、金基燕东园项目2008年下半年营销方案,二00八年七月,目 录,当前遇到的问题,公司现状,临安市场近况,各类问题的应对方法,销售价格,费用估算,需要公司的支持,时间节点,当前遇到的问题,客户积累严重不足,现有自身配套不足,大半年过去 现场基本没有变化,准现房 可变余地小,户型面积偏大,招商工作启动不利,风水问题长期困扰,教育资源如何挖掘,市场认同度偏低,公司目标及进度现状,年度经营目标,11月30日交房,销售额1.4亿元,景观 11月中旬完成施工,大堂、电梯厅装修 11月上旬完成施工,样板房、售楼部 10月初开放,会所 10月底落成,临安市场近况 （年整体量价齐跌）,表1：2008年17月临安
2、全市房地产市场销售情况,图1：2008年17月临安锦城商品房销售套数情况,图2：2008年17月临安锦城商品房销售面积情况,图3：2008年17月临安锦城商品房销售均价情况,图4：2008年17月临安楼市排行榜,各类问题的解决方法 （解决过程就是客户的说服和销售过程）,a 临安乡镇（於潜、昌化、高虹、横坂等）中小企业主 b 锦城街道：对价格、面积更敏感；现有居住条件改善 c 杭州：空气好、环境好；养老；价格优势 d 上海：旅游客群，休闲度假 e 温州、台州等地：投资,问题一：客户积累严重不足,客源在哪里？,扫街（详见后） 与外地代理公司、旅行社合作(16#楼） “购房储值卡”计划（计划目的见后
3、） “以小换大”计划（详见后） 教育资源（详见后） 泛会所（详见后）,如何吸引客户？,时间：8月 9月初 地点：临安市区及主要乡镇 文一西路 杭州 上海、温州等地 方式：介绍项目、发放资料、举行小活动、 吸引客户参加大活动 对象：各地的社区、学校、企业、银行、医院、 机关，现有的老客户 目的：、直接成交、活动邀约,扫 街,前期存得越多，开盘折扣越多 存的时间越早，开盘折扣越大,购房储值卡,客户购买大户型，可以拿原先居住的小户型折现作首付。,“以小换大”计划,凡是燕东园的业主，都将自动成为金基会会员，可以与青云山居、晓庐项目业主同等享受金基会会员所有优惠，其中包括青云山居会所和晓庐会所各项配套服
4、务。 业主能够享受到金基会会员经济。,泛会所,封盘越久，开发商准备越久，精益求精，呈现更完美作品给客户 硬件变化：景观重新设计；大堂、电梯厅精装修 重新打造样板房；会所装修 软件变化：教育主题，业主子女能够享受到的优惠 引进品牌物管公司 金基置业：大型国企房产品牌，实力与信心的体现,问题二：大半年过去，现场基本没有变化,换汤不换药？,吸引客户关键：细节取胜 工地形象包装：景观样板区 看房通道 物管公司保安 软件下功夫：做足正规化、程序化 充满品质感、高尚感,问题三：准现房，可变余地小,探求购买春天、枫林晓城大户型客户来源及目的 “以小换大”计划 化劣势为优势：、否认项目户型偏大，现有面积功能的
5、合理安排 、测算完美舒适的居住生活所需要的面积 、测算三代同堂、共享天伦之乐所需要的面积 正因为我项目完善的配套设施及服务，才能在 现有面积下实现上述美好生活 平层别墅：使用面积大大大于建筑面积,问题四：户型面积偏大,从景观方案入手，详细剖析每个景观节点 从教育角度入手，分析给业主子女带来的优惠 周边资源的整合：游乐场、学校、苕溪公园等,问题五：现有自身配套不足,首先做好主力店招商，以此带动其它店铺销售 通过商业顾问代理公司招商,问题六：招商工作启动不利,定位为：教育产业一条街，做青少年活动中心的升级版，业态分布可以为书店、智力游戏吧、儿童用品、琴行、网游、电玩、数码等等其中：#以青少年为主，
6、#以青年为主,1、承认事实，口碑问题口碑解决 2、请大师、搞活动、找化解 3、给业主提供风水增值服务,问题七：风水问题长期困扰,1楼：教育超市，引入教育培训机构，打造临安顶级 教 育培训中心，所有业主子女免费享受。 会所：社区图书馆。临安唯一高档社区图书馆，丰富的 藏书量，所有业主子女免费享受 幼儿园：与1楼结合考虑，做幼教中心 与杭州名校教育资源互动,问题八：教育资源如何挖掘,教育不能玩概念，要突出主题、优惠到实处,这将是我们项目的核心竞争力和主要的定位 “教育名宅”,通过教育角度入手，找托，依靠口碑宣传，大力宣扬项目优秀的教育资源和将给业主子女带来的实惠，增强市场认同度。 通过森博会，以官
7、方的形式认同，并提倡鼓励大家 认可燕东园的公益教育模式。,问题九：市场认同度偏低,分析临安市区同等类型竞争项目销售价格 研究我项目与竞争项目的可比因素 得出我项目市场销售基准均价 挖掘我项目独特优势，计算超额附加值 （计算经济帐：超额的面积和超值的服务）,销售价格,临安市区主要楼盘现状,第一阶段项目销售均价：4500元/平方米,说明：1、此销售均价为各项优惠折扣后的实际销售均价 2、后面阶段的销售价格根据第一阶段销售情况灵活调整。,时间节点,营销工作,工程配合,时间,8月,10月,11月,9月,12月,样板房、新售楼部招标完成；销售员扫街,会所招标完成；销售员扫街,召开景观说明会；销售员扫街,
8、举办教育活动；销售员扫街,钓鱼比赛或露天电影,举办风水活动,样板房及新售楼部开放；“以大换小”活动,临安森博会；杭州房交会,1楼教育超市签约；社区图书馆落成,赠送电影票,正式开盘,交房,景观开始施工,样板房、新售楼部开始施工,会所开始施工,看房通道布置,工地现场清理,样板房及新售楼部装修完成,会所装修完成,大堂、电梯厅装修完成,景观施工完成,配合交房,正式推出教育产业主题商业街,费用估算,公司对于教育主题认可基础上，决定贴补多少钱、多长时间 公司对于“购房储值卡、以大换小”计划折扣优惠幅度的认可 下半年以活动营销、事件营销为主要营销模式，从公司角度 要求捷群配专门团队负责活动实施 销售员尽快补
9、充到位，通过市场招聘，考虑到目前销售团队的能力对付这样的硬仗，如果不行或者委托销售代理公司 工程部紧密配合，抓紧时间确保各项工程进度满足下半年各 销售节点需要,需要公司的支持,感 谢 聆 听！ 不 吝 指 正！,即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。 浪费时间。20.7.2820.7.28 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式 企业成功经典名人名言13:5513:5513:55:3820.7.28 前方充满着未知，但我必须得走。 无
10、法评估，就无法管理。20.7.2820.7.2820.7.2820.7.2813:5513:55 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。 军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2020/7/282020/7/28 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。20.7.2820.7.2820.7.28 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。 观察
11、才行。 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物 做人低三分，做事高三分。13:55:3813:55:3813:5520.7.28 决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败 当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!20.7.2820.7.2813:5513:55:38 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。 管理就是做好无数小
12、的细节工作。2020/7/282020/7/2820.7.28 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。 顾客是重要的创新来源。 人生的选择决定一切。 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。 卓有成效的管理者善于用人之长。2020年7月28日2020年7月28日星期二 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。 魔鬼存在于细节之中。2020年7月20.7.2813:55 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。 没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。 成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。 协调以及控制。20.7.282020年7月28日1时55分下午1时55分38秒 企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2020年7月28日星期二1时55分38秒 企业的成功靠团队，而不是靠个人。 只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。20.7.282020年7月28日星期二1时55分38秒 正确的决策来自众人的智慧。 周到的服务，那简直是难以想象的。13:552020年7月28日星期二1时55分38秒,谢谢各位！,
