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1、成功的销售技巧,如何才能成为一个优秀的销售员？ 一个优秀的销售员所应具备的条件？,任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个： 1-喜爱销售这项工作 2-学习并掌握一些基本的知识和技巧,销售的定义 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。,喜爱营销的七大理由 ：,弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 弹性的时间：相对自由的工作安排； 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题； 环游各地：可以了解各地的风土人情； 挑战性：能促使自己不断的成长；
2、 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；,我只是在做我喜欢做的事情， 只不过有人愿意为此而付钱！,成功销售三角：,专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效,自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识,自我管理技巧 销售员是一个需要高度自我管理的职业！ 一、树立目标： 1、为什么要有目标： 1）目标确定你努力的方向 没有目标的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里;,2）格式塔心理学： 人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异
3、的倾向是人动力的来源；,当前的现实,理想的状况,现 状,目 标,目标和现实之间的差距使我们产生改变现状的欲望和动力,而现状使我们对目标产生游移,3）目标催生方法,人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者） 网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺 激传送到大脑皮层； 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书， 他负责对我们的感官接受的信息进 行过滤，只让有价值的信息和对我们产生 威胁的信息通过；,只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标的线索、知识和信息；,先有目标，后有计划；,有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意
4、和方法措施,2、如何确立目标 目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施,我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为它不能产生较大的动力。,订立低目标的原因： 1、认知上的误区： 我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理， 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候，你不会去尝试！ 2、对失败的恐惧,目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施 分解目标的变量： 时间 区域 员工 客户 产品,目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施
5、实施计划： A：审订目标，做事要达到什么效果 B：要达到目标，需要做哪些事？ C：将所有要做的工作按轻重缓急排序,重要性,重要,不重要,紧迫性,缓,急,人的能力 作业技术专业领域的能力 人群技术 处理人际关系的能力 思考技术解决问题的能力 对面临的状况或问 题，具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处理的能力。 不是机械的处理逻辑分析 憧憬技术梦想能力，制定未来目标规 划的能力。 发现问题的能力 希望与信念,资源,二、自我形象管理 自我形象一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。,意识,潜意识,意识首先是你的记录器和资料库，他储存着你对现实的感知和解释，也记下你所有的经
6、历你所思考的、你对自己的想象，以及你对这些经历的体验。 潜意识其次是你的第二本能，他操纵着你后天学会的自动的功能； 潜意识的力量是意识的3万倍 。,自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你的行为象你； 自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！,自我形象的形成及作用机理,自我谈话 当自己或别人对自己的表现进行评价时，我是如何对自己断言和说话的,现实表现 根据目前占优势的自我形象来行动,自我形象 在积累自己对自己的看法和
7、态度的基础上，一个人在潜意识里的对自己形成的图像,自动指导和控制,刺激产生积极或消极的自我谈话,强化或改变自我形象,自我形象取决于自我谈话,+,正面的、积极的自我形象,负面的、消极的自我形象,自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就； 而改变自我形象就要靠积极的自我谈话：,积极的自我谈话,杜绝负面评价,删除失败的印记,将以往的成功经历输入潜意识,断言对自我形象的具体的肯定,憧憬未来的我与现在的我之间的差距产生改变
8、自我形象的动力,你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己； 不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样，取决于您现在愿意做出什么样的决定；,三、态度和努力程度 一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全力的前进。,所有的成就源自对工作的态度！,自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识,人际沟通技巧,人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你， 就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为： ：你有良
9、好的人格 ：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、 包装自我培养自己的人格魅力。 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你,二、 人际沟通充分展现你的魅力 1、 人际沟通原则：把注意力从自己身上移开 2人际沟通技巧： 有热忱 微笑 赞美,聆听： 聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可用以下的方式，学习聆听技巧。 C 集中精力：尽力排除内心或外部
10、的干扰 A 回应 ： 表现出您在聆听 要如何表现您在聆听 有声： 无声 ： R 重复说明：总结内容，表示您有聆听，同时也能对 所说的话是否理解 E 设身处地：表现出您能了解他的感受,聆听 让他人觉得你有用 停止批评、停止抱怨、停止反驳,自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识,顾问式销售技巧,（一）检视销售的产品你销售什么？,检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的竞争者比较，通过产品检视，一方面帮助你更好地认识产品的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效地向顾客作产品推介；另一方面，也有助于提前发现产品的不足（发现在顾客之前），如果产品的不足之处完善成本不高，可以重新
11、改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容易被接受。,知己知彼，百战不殆！,产品与消费者的关系 顾客为什么会购买这类产品？ 基本动机产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品； 为什么会购买你的产品？ 选择性动机相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的； 到哪里买？光顾地点动机 营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介 人的动机主要有利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐
12、久,检视产品 永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问 题、满足顾客的需求,真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议 第一，了解顾客的问题是什么？ 第二，为顾客提供解决问题的办法 第三，在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源,（二）识别目标顾客谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、 生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一
13、般顾客 C：储备顾客,（三）开展工作前的准备 1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）： 问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标： 问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ 制订拜访目标的好处： 可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标 4、预热 预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题：常用的预热手段有哪些？,（四）销售过程,注意,成交,支持,发掘,接触,兴趣,欲望,行动,顾客的行为,营销员的行为,你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中
14、走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。 对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。,1、典型的电话销售流程,成交,订单,推荐产品,确定需求,探询需求,开场白,Outbound Call,设定目标,工作计划,漏斗管理系统,合格销售线索,日程安排,巩固关系,问候,In-Bound Call,广告、市场,执行,跟进,直邮,N,N,Y,Y,Y,电话销售流程详细剖析,电话销售准备 开产白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析,准备：你的Home Work,明
15、确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？,电话销售中的沟通技巧,强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧,电话沟通技巧一：声音感染力,产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。,电话沟通技巧二：建立融洽关系,在电话中如何与客户建立融洽的关系？,适应客户 声音感染力 真诚地赞美 礼貌和友好 寻找共同点 专业能力,在电话中如何赞美客户,赞美对方的声音 ”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服” “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人” ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信” “顺便说一下，您电话中的沟通能力很强” “我真想有你的声音” “顺便请教下，您在什么地方学习发声的？” 赞
