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2、确定客户的需求和决策的关键。 选择恰当的手法 明确产品或服务如何满足客户的需求,6,如何招聘优秀人才,了解被拒绝的原因，做恰当的回答。 了解客户的顾虑。 切实采取有利的行动。 谈话前后有连续性，逻辑清晰。 正确用语，表达简明扼要。,7,如何招聘优秀人才,问题 ： -谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？ -作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里？为什么？ -请你讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。 -谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。,8,如何招聘优秀人才,-谈谈你周围的人对你的评价。 -我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？ -你认为
3、一个成功的销售人员应具备哪些素质？ -工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。,9,如何招聘优秀人才,2、诚实度/可信性 定义：诚实可信，所提供的情况完全属实。 行为指标： 了解做人的重要原则。 明确自己的实际情况。 回答问题直接、明确。 对于不利的因素勇于承认。,10,如何招聘优秀人才,问题： -谈谈你的优点和缺点。 -请讲一件你很有成就感的事例。 -我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。 -应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？,11,如何招聘优秀人才,3、主动性 定义：主动积极采取行动，已达到目标或超越所需的要求，工作态度积极，不会依赖指示才去作出
4、行动。 行为指标： 工作态度积极进取。 想出改善的办法。 不等别人要求就会主动把握机会。 争取自我改善的机会，不止做该做的事量。,12,如何招聘优秀人才,问题： -请你讲述一个采取行动，改善本身的技能或工作表现的实例。 -你是如何获得在的工作的？ -请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的实例。 -当发现所从事的工作不适合你时，你采取了什么行动？,13,如何招聘优秀人才,-你在期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？ -请你举一个你工作表现特殊的实例。,14,如何招聘优秀人才,4、学习能力 定义：短时间内能将变化多端的相关信息资料运用到工作当中。 行为指标： 勇于发文，以获得新
5、知。 阅览相关的资讯。 善于观察，以增加技能。 勤于练习，以熟练技能。 很快便懂得运用新知和技能。,15,如何招聘优秀人才,问题： -请讲述一个你掌握一门技巧的实例。 -进入新的领域，那些东西你掌握的快一些，那些东西掌握的慢一些？ -你在学校中的成绩如何？为什么？,16,如何招聘优秀人才,5、分析/问题评估的能力 定义：善于思考，能对问题或实事做出有依据的判断。 行为指标： 善于掌握相关实事。 能够抓住问题关键。 学习外延知识,17,如何招聘优秀人才,问题： -请你谈谈对中国医药改革的看法。 -你是如何看待“回扣”问题的? -苏州市有多少辆自行车？为什么？,18,如何招聘优秀人才,6、坚持度/
6、韧性 定义：承受压力的能力 行为指标： 良好的心理素质 自信心强，,19,如何招聘优秀人才,问题： -我认为你的方面欠缺，你认为如何？ -我认为你以往的业绩很一般，录用你我感到信心不足。,20,如何招聘优秀人才,7、工作动力与工作特点的配合程度 定义：建立良好的工作态度，以事业为重心，有强烈的成就感。 问题： -谈谈你最自豪的一件事。 -请你谈谈对钱或薪资的看法 。,21,如何招聘优秀人才,8、个人的领导能力 定义：对自己有较高的期望，对事件的进展有前瞻性，开阔的思维能力。较强的判断力和决策力。 问题： -三年后你想干什么？ -谈谈你组织的最成功的一次活动。,22,如何招聘优秀人才,9、形象与身体状况 体检,23,如何招聘优秀人才,结束面试的程序 重温笔记，看是否有不清楚的问题。 介绍公司并观察应聘人的反映。 请应聘人提出问题。 结束面试，向应聘人致谢。 解释以后的程序。,24,谢谢大家！,25,
