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1、亚运城山海湾开盘执行方案,易居(中国)亚运城策划组 2012-11-04,目录,MENU,营销思路梳理 开盘策略 推广建议 展示策略,壹,营销思路梳理,入市背景 营销目标 营销策略,营销思路梳理,项目重新包装后面世，如何有效利用现场放大项目产品价值点，实现体验营销？ 选择何种推广方式，吸引首批意向客户，完成今年首批单位，传递及释放热销信号？ 如何拓展客户资源，配合节点性活动广告推广捉客，寻找新客户及消化前期累积的忠诚客户，并整合老业主资源，定制“老带新”策略，促进销售？,营销推广目标,开放项目园林及销售中心等，揭开产品面纱，通过体验式营销及现场销售展示、包装、服务的细节打动客户，促成前期累计客
2、户交易，并聚焦片区目光，扩充新客源 媒体立体攻坚，进一步释放项目形象，放大产品价值点，大众媒体促进基础传播，小众媒体强化圈子效应，持续引爆。 通过开盘前夕主题活动及奖励措施，挖掘业主，开展“老带新”，加强口碑传播。,营销策略,节奏控制策略,项目推售节奏,项目推售货量,项目推售价格,多次推盘，灵活放盘，小范围捂盘,视认筹而定，较小规模，60-80套左右,低开高走，实现价格逐步拉升,小步快跑 热销造势 灵活放盘 低开高走,首批放大价格优势，快速消化货量，控制市场主动权， 后期逐步实现价格拉升目标。,开盘策略,开盘方式 推货建议,贰,开盘方式,集中开盘，快速去化，成功引爆,销售方式： 首批单位： 3
3、栋，共60套（视认筹情况加推） 认筹时间：12月7日开始（暂定） 解筹时间：12月22日 认筹方式：（采用AB筹方式） 锁定单位：交5万诚意金/套（先认筹先定单位） 不锁定单位：交2万诚意金/套 解筹方式： 在指定时间集中解筹，解筹批次：交5万诚意金的客户交2万诚意金的客户。 5万诚意金客户按认筹号顺序解筹，若在指定时间内未能解筹，视同取消房源的锁定。 2万诚意金客户按认筹号顺序解筹。,优势： 稀缺、尊贵：锁定单位的方式更显尊贵，先认筹先定单位的方式让客户感觉房源稀缺，产生紧迫感。 市场因素：提前抢占客户群，锁定单位的方式更容易圈定诚意客户，摸查客户意向。 少量分批加推：采用少量分批加推的方式
4、，人为制造产品稀缺性，奠定项目热销形象。,推货数量：共60套 推货依据： 首推性价比高或者优质单位，分三种档次，供需求客户对比挑选； 推出各类产品，形成内部竞争，相互促进； 销售目标：若按14000元/均价计算，总销金额为1.35亿，力争去化率80%以上，回笼资金1.08亿。,推货楼栋：18#、27#、29#,销售策略：精选3栋整货集中消化，含136-140三房，160-190四房以及280-317复式单位，产品线丰富。,18#,27#,29#,推货建议,12月7日,12月22日,时间节点,阶段,形象调性导入客户积累,2.持续蓄客，价格释放,公开发售， 引爆市场,12月31日,首批签约,风水活
5、动渲染， 新旧客户维护,启动认筹， 价格试水,启动宣传， 持续炒作,现场配合,1、宣传画册及楼书，赠品印制到位 2、现场展示面工程到位 3、销售中心具备开放条件,1、12,.77销售中心正式对外开放，提供休憩洽谈服务； 2、现场园林开放，营造舒适生活氛围； 3、全面启动认筹，分AB筹形式,1、开盘前夕持续炒作，全方位覆盖 2、体验中心开盘前场地布置到位 3、完成开盘后，筹备签约事宜,3.首批开盘热销及签约,启动推广,现场开放,正式开盘,首批签约,工程节点铺排,11月30日,销售工作安排,首批单位 全城公开发售,风水讲座，实景样板房开放，启动认筹,认筹当天释放价格,价格表初定,客户摸查，预销控,
6、开盘方案确定,开盘前筹备,12.7,12.22,价格试水，调整定价,时间：12月22日，8:30-14:00 地点：广州亚运城体验中心 预计出席人数：约150-200人 开盘方式：当天开盘先到先得，不采取抽号方式,开盘方案,主入口,临时出口,紧急处理区,认购流程板,销控板,舞台区,派号区,排队区,验号区,移动厕所,财务区,签约等候区,复核区,思考区,铁马,沙盘,出口,销售动线,签到区,派号区、验号区,轮候区,选房区,思考区,财务区,认购失败 离开动线,排队区,签约等候区、签约区,复核区,开盘场地平面布置图,开盘认购流程,物料清单,物料清单,人员安排,人员安排,人员安排,推广建议,推广策略 营销
7、铺排,叁,推广策略,全渠道覆盖，迅速提升项目市场知名度,报广、夹报结合新品上市节点，全新形象面世,报纸,报纸,软文全面渗透圈层价值，拔高项目形象,电视,配合销售节点，适时加入营销节点信息及首批产品优势 除电视广告形式外，以机顶盒开机画面形式强势植入广告，增加曝光率,番禺有线电视强势植入、广泛网罗区域客群,投放形式：番禺有线电视插播，以机顶盒开机画面植入或标版广告两种形式投放。,投放时间：12月10-22日，逢周三-五，每晚投放12次，连续投放两周。,户外牌,投放时间：11月中下旬 户外选点建议：南沙港快线或新光快速、市桥中心 投放目标： 渗透到市桥中心区，覆盖所有途经高速公路区域，扩大客户半径
8、； 全力配合营销节点，及时更换清河东路广告牌。 投放内容： 最美生态江岸豪宅即将耀世登场， 产品信息及实景板房及园林盛大开放节点； 更换认筹登记倒计时及开盘信息。,户外定期更新提高项目曝光度，扩大客户半径,即将开启的生活盛宴！江岸边的名流私家属地，130-190方世家官邸将荣耀面世，限时VIP登记即将启动！XXXXXXXX,短信输出节点信息，海量投放网罗客源,短信,框体广告覆盖番禺本地社区，网罗客源,框架广告,深挖内部资源，旧业主全面发动,业主资源发动,肆,12月7日：实景样板房开放日宋韶光风水讲座 迎合番禺人多笃信风水学的特性，开放日邀请著名风水大师宋韶光到场造势，炒作风水,活动形式：适逢开
9、放日，著名风水大师到场作讲座，借势渗透项目卖点。 销售动作：正式启动认筹，先到先得； 活动亮点： 1、现场亲自讲解当周及当月不同生肖运程； 2、现场对项目风水布局，炒作项目风水优势； 3、走访首批产品主力户型板房，并进行现场评述，炒作产品优势。,开放活动,暖场活动莲花山高尔夫球邀请赛 邀请意向客户参与高尔夫球邀请赛，推崇技术官员独有健康高端生活形式，拉升项目品牌形象,活动形式：与莲花山高尔夫俱乐部合作，邀请高球会会员，山海湾高端意向、部分老业主出席。 活动内容: 山海湾莲花山高尔夫球邀请赛 相关活动： 1.通过高尔夫球邀请赛，让客户体验技术官员村生活与高端运动结合的特质。,开放活动,暖场活动“
10、绚艺世家”艺术藏品展 展出书法、水墨画、古董等藏品，渗透千年涵养的世家文化,活动形式：展出艺术藏品，渗透世家文化。 活动亮点： 1、现场邀请古董品鉴大师鉴赏名贵藏品； 2、现场展板展出藏品艺术价值，提升档次感。 3、书画等框体藏品可迁移至样板房，吸引客户到样板房参观。 4、增加现场互动节目，书画表演，抽出现场客户赠画。,开放活动,11.30-12.2,12.3-12.9,12.10-12.16,12.17-12.21,12.22-12.23,（12月前1周）,（12月第1周）,（12月第2周）,（12月第3周）,（12月第4周）,推广 主题,线上 推广,线下 推广,新品入市 生态江景官邸,板房
11、、园林开放，启动认筹， 价格试水,限时VIP登记折扣 VIP登记倒计时,开盘售罄！ 二批产品将加推,限时VIP登记折扣 VIP登记倒计时,12.22 正式开盘,12.7 二区实景板房、园林开放、启动认筹,报纸软文：居住价值+开放节点,报纸软文：认筹折扣+价格优惠,报纸软文：开盘热销+加推预告,报纸硬广：形象稿,报纸硬广：开盘稿,持续投放短信、楼体、围墙、外展,网络软文同步炒作,电视标版广告,营销 节点,活动 配合,宋韶光风水讲座,夹报：认筹及开放,夹报：认筹及开盘,户外广告、框架广告、公交站亭,报纸硬广：形象稿,高尔夫体验之旅,艺术品展览,四,展示策略,三大展示策略 细节提升,肆,展示策略,充
12、分展示项目品质，现场打动客户,展示重要性分析,作为项目价值、形象传递的第一亲身接触点，展示的品质及调性具有极强说服力。,项目展示三大策略,敏感点展示：放大参观动线中对项目价值实现的客户敏感点，如参观中轴园林及砺江无敌江景， 创造最佳价值传递路径； 园林及居住级别体验样板间体验：园林展示提升、道旗及园林桌椅，看楼巴及物业服务升级； 销售现场物料展示策略：销售楼书、单张及户型图等展示提升；,营销策略体验式情景营销 站点1：参观路线以亚运城体验中心为第一站，搭乘楼巴游城参观配套，展现项目大 城配套，同时体验会所带来的各种高端享受。 站点2：到达山海湾后，换乘电瓶车，路线途经砺江私家水岸，展现尊贵无边
13、际超开 阔山水景观。 站点3-4：项目样板段，情景生活化的景观小品，以及样板房的参观，体验未来的舒 适生活。 站点5：回程中心园林景观带，体验小桥流水、超开阔园林、超开阔百米楼距的大尺 度舒适生活。,销售动线,放大实现项目价值的客户敏感点,感受视觉体验: 形式：提供精细、专业的服务,专门人员为客户拉车门，下雨天为客户打伞迎宾，专门人员为客户泊车，客户离开前将车停泊在销售中心门口，恭候客户离去; 渲染听觉效果： 形式：现场播放聆听静谧的乐曲，如板房内放班德瑞德森林交响曲，使客户联想项目定位顶级城市绿色、生态型豪宅； 释放味觉魅力： 形式：饮品提供，现场给客户煮illy咖啡，使用陶瓷杯，取消一次性
14、纸杯。,销售动线,园林会所品质升级，打动客户,提升视觉体验: 美化私家水岸栈道：清理河面杂草及污垢，打造无敌一线景观。 摆放私家游艇：私人游艇专属区域，营造及彰显崇高地位及生活品味。,销售动线,私属江岸美化，打动客户,实景板房亲身体验: 感受无敌江景+无敌楼距，奢华江岸生活方式的精彩呈现。 无敌山水景观：奠定生态豪宅的极级地位。,销售动线,板房展示升级，触动客户,视觉体验：与自然地貌融合的超开阔园林 超开阔百米楼距：视野开阔，与自然紧密结合。 中轴园林景观节点：精心打造，移步换景，匠心独运，极具气派。 心理体验：休闲舒适的身心放松 清新空气：环境优越，身心得到深层次放松。 匠心设计：奠定生态式
15、豪宅大盘的形象。,销售动线,中心园林景观带，以景换情,细节提升,树池、花坛、路灯等都是体现品质的亮点,看房通道景观的区域，绿化覆盖率高，且层次丰富，把硬角包裹住让建筑更柔和。,销售中心物料升级： 销售工具增加项目折页，输出项目卖点信息及项目最新形象； 增加手提袋、信封、雨伞等物料，营造整体档次感。,物料提升,销售中心服务升级： 配合茗茶及咖啡区，购置新茶杯，提供酒店式服务。 水吧客服人员应主动为来访客户倒茶、递茶、加茶。,服务提升,展示面无优势，需提升服务细节取胜,服务提升,主入口、门岗服务升级： 主入口遮阳伞9月前到位，保安尽快上岗，并落实敬礼、手势指引等礼宾服务。 销售中心门岗设置形象岗，板房大堂增加迎宾指引服务。,展示面无优势，需提升服务细节取胜,交通设施,由于体验中心与山海湾售楼处距离超过400米，且为市政路，建议配备小型看楼穿梭巴 。,到达山海湾售楼部后，换乘电瓶车交通工具游城 。,感谢聆听,THANKS,
