《{营销技巧}卓越销售技巧ppt901》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销技巧}卓越销售技巧ppt901（90页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、卓越销售技巧 Accelerated Sales Action Programme,打破僵局,姓名: 我以前的销售经验: 我在销售工作中最成功的地方: 你在销售工作中面对的主要问题: 你最喜欢销售工作的哪一方面: 你对此次培训的期望:,课程内容,课程目标与介绍 销售的定义 销售的过程及销售的技巧 总结,1.课程目标与介绍,关于这个手册 只用口述： 100% 是老师要讲的! 大约 80% 说了出来； 大约 60% 被听到； 大约 40% 3小时后被记住； 大约 20% 3天后还被记住； 大约 5% 3个月后还被记住； 口述视觉 大约 60%-70% 3天后还被记住； 大约 50%-60% 3个月
2、后还被记住； 口述视觉笔记 大约 70%-80% 3天后还被记住； 大约 60%-70% 3个月后还被记住；,ASAP,1.课程目标与介绍,知识 (What/Why)Knowledge,销售业绩 Results,技巧 (How)Skills,1.改善/加强我们的销售技巧 2.学习如何建立一些销售工具，做好销售管理 3.制造实用的销售工具,1.课程目标与介绍,提高销售业绩和业务 管理水平！,1.课程目标与介绍,分析你目前做得好的地方，加 强现有技巧。 分析你目前需要加强的地方， 学习新的知识、技巧。,2.1.销售的概念(广义),销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做 事情。而你所希望的是他们
3、能改变他们原有观念， 能使他们喜欢并信赖你。 .Joe Girard,2.2.销售的概念(狭义),销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加,基于买卖双方互相持久满意 的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。,2.3.销售的目的,Relationship 客情关系,Knowledge 都希望事业成功，工作愉快; 都有惯性的日常工作上的烦 恼和压力; 都会本能地就对方的品德态 度作出反应.,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,A:理智的原因：,不知道自己有这个需求 产品不合适 资金不足 误
4、解,身份的象征 人与人的化学作用 冒险精神 没有安全感 与竞争对手关系好,杀价 （想买） 借此提高自己地位,B:感情的原因：,C:策略性的原因：,3.2.4.1异议的原因可以是：,3.2.4.2客户提出异议的目的 他们针对什么？ 有需要(我们摸底不够) 需要证明(没有信心) 实用的可能性(地方小，货架有限) 物无所值(太贵，不值) 竞争中的立场 小组讨论(如何分析异议),3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.3如何分析异议 顾客:零售商 产品:日常用品1.我同意这是一个很好的促销陈列活动，但是我 们实在没有地方。2.无可否认的，使用这产品能
5、增加我们的利润， 但是对我们的开发票者柯女士来说它是太复杂 了。3.我同意使用一个计时器是控制工作时间的好方 法。但是因为这将会产生很多不满所以我们必 须拒绝你的建议。,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.3如何分析异议 顾客:零售商 产品:日常用品4.我们的购买过程全部电脑化，因此我不能随便的 添加一个像你们这样的供应商。5.我肯定你的货品的质量是非常好的，但我们已有 两个不同的牌子了，销路也是还不错的。6.我们以前也曾购买过你们的产品，但因为你们的 服务太差而中断了7.我们的时间表已排满了，不能把你的推广活 动安排在内况且你们上一次的
6、推广活动搞得 实在太差劲了。,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.4怎样处理异议 暂(停),不要马上反对，聆听； 提(问),一些开放性(了解)问题； (澄清),对方的问题/需求； (锁)住对方； (克服)问题 (FAB)； (检查)你对我的提议/建议满意吗？ 确定下一步行动。,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.4.5处理及克服异议的指导方针 1.别急，慢慢来 2.先把异议分门别类; -找出异议的原因; -异议原因的由来; -找出处理异议的 时刻及方法; 3.肯定顾客再没有其他异议; 4
7、.避免无谓的对峙; 5.寻求顾客的认同; 6.顾客有时是对的.,3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions,3.2.5.提供解决办法- 有效的谈判技巧 Providing Solutions,3.2.销售的技巧 Selling Skills,3.2.5.1.谈判的目的是什么？ 为了达成协议，令谈判后双方都觉得自己的需求已在 最大程度上得到满足，因此得到鼓励继续与对方交往, 谈判不代表要公司或个人损失，而是作成生意的一种方法！ 3.2.5.2.谈判中技巧的运用是： Win / win 让对方认为也赢了,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing
8、Solutions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.3.谈判的奥妙是： 个人练习：找寻五角星,卖方的开价,双方谈判范围,买方愿意成交的底线,卖方愿意成交的底线,买方的开价,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.谈判开始的时机,谈判前,谈判开始,交易变量,谈判后,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skil
9、ls,3.2.5.4.谈判的过程,(位置)高,低,(需求)高,优势代表主动权,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-识别双方的地位/共同立场,3.2.5.4.1.谈判前-制定谈判纲领 周全的谈判纲领应包括以下事项： 1.订立理想的目标 (在我们来说，最理想的解决方 案是什么？) 2.订立谈判底线(我们的底线是什么？) 3.分析我们的：“底牌”(我们有什么选择方案？ 需要付出什么代价？) 4.列出可以让步的情况(在理想的目标与谈判底线之间， 我可以作出多少让步？) 5.制定谈判策略(我会采取
10、怎样的谈判手法？ 何进行谈判？),3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 谈判之前，先提出几条 有关“你自己以及对手”的重要问题 你以及对方的“购物清单”有哪些？ 有什么东西是我有而对方想要的？ 有什么东西是对方有而我想要的？ 你以及对方的谈判底线-“底牌”是什么？ 我对他们有什么假设？,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 购物清单 购物清单
11、就是一方在交易的过程中想要从对方手里购买东西的购买清单。,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 利用购物清单 包括你/你的客户想要得到的 你和你的客户应该在清单上列出: 基本的 - 必须达成的/最坏的情况 渴望的 - 希望达成的/最好的情况 可能的 - 如果进展顺利的话可以达成的 有个清晰、完整的购物清单是很关键的 知道客户购物清单的具体内容很关键 彻底地评估和分析双方的购物清单,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negot
12、iation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 交易变量 交易变量是在谈判过程中交易双方为了达到各自购 物清单上的购买目标，用来交易的条件。 “ 如果你给我X,我会给你Y X 和 Y 是被交易过的交易变量,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 交易变量 包括你/你的客户想要得到的 你和你的客户应该在清单上列出: 基本的 - 必须达成的/最坏的情况 渴望的 - 希望达成的/最好的情况 可能的 - 如果进展顺利的话可以达成的 有个清晰、完整的
13、购物清单是很关键的 知道客户购物清单的具体内容很关键 彻底地评估和分析双方的购物清单,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 交易变量的 有些交易变量是固定的 有些提议中的要素是你不能改变的；如：产品的成份 其它是可交易的 有些提议中的要素是你可以改变的；如：送货日期 你的交易变量哪些是固定的，哪些是可交易的? 你客户的交易变量哪些是固定的，哪些是可交易的?,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skill
14、s,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 交易变量 认清你和你客户的交易变量，哪些是固定的，哪些是可交易的 你不能交易固定的交易变量 在你的提议中找出哪些是你可以决定的/在你客户的提议中找出哪些 是你客户可以决定的 评估哪些交易变量 对你来说是高、中、低成本，对你客户来说是高、中、低价值 对你客户来说是高、中、低成本，对你来说是高、中、低价值 进行变量交易是很困难的! 绝不能白白付出 让你的交易变量有价值 - 这样让你和你的客户知道给/拿了多少 考虑一下回报的多少 如果你能轻松搞定一个异议，你就不用进行变量交易了,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solut
15、ions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.2.谈判开始 过程 解释为何你认为自己的立场或提案是合理 的或比对方更明智让对方有机会陈述其论据找出共同的理据 技巧 避免用刺激对方的言辞多用比喻，不要感情用事细心聆听，表示自 己清楚对方的意思，但不要表态促使对方认同共通的理据辨识关键 的意见分歧并寻求
16、共识，从宏观的角度分析问题 (谋求可令双方合作的解决方案),3.2.5.4.3.交易变量的交换 作最小幅度的让步 不要首先让步 切勿被期限迫使自己仓促让步 自己让一步，要对方也让一步 对方让一步，自己不一定要让一步 慎防对手最后施展“蚕蚀”技俩 清楚知道自己的期望，坚决争取 表现苦恼的神情！这样可增加自己让步的“价值”,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.4.4.谈判后 三大重要事项 1.谈判结束时,查证对方是否清楚协定的事项和作出承诺; 2.继续了解事态进展(谈判永不会终止) 3.从经验中吸取教训.,3.2.5提供解决办法-有效的谈判技巧Providing Solutions-Negotiation Skills,3.2.5.5.谈判小贴示-小组谈判 同一时间只由一位组员发言
