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1、金融理财营销技巧,业务二部： 冯学荣,第一部分 专业化金融营销,第二部分 客户经营,第一部分：专业化金融营销,一、销售是什么,二、专业化销售流程,三、客户拓展,销售是什么？,1-6 金融营销人员定位,金融营销人员定位,优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家,考核目标, 转正目标, 晋升目标,专业化销售流程,2-2 目标与计划,养成良好的工作习惯,工作日志填写 一日之计在于昨夜,专业化销售流程,2-2 目标与计划,工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。 （不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）,客户拓展,3-1 客户拓展的含义
2、,拓展的含义,客户拓展的重要性 永续经营的基础,拓展的含义,客户拓展的重要性 永续经营的基础,我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）,客户拓展,3-2 准客户应具备的条件证券营销为例,个人准客户有钱、易接近、有投资或转户需求 机构准客户有钱、有投资或转户需求,需求,清楚的 可衡量的 有共识的,客户拓展,3-3 准客户分类,A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切 B类：已在其他证券公司开户，有转户需求 C类：有钱但投资股市意向不太明显，转 户需求不明确 D类：没多少钱或者根本不会转户,客户拓展,3-4 客户开拓的方法,缘故法 介绍法 咨询法 直冲法 随机法 资料收集
3、法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点：1准客户资料容易收集 2被拒绝的机会较少 3成功的机会较大 对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等,缘故法,缘故网络示意图,我,亲属,同学,同事,邻居,朋友,同乡,朋友,亲属,同乡,同学,邻居,同事,邻居,朋友,亲属,同乡,同学,同事,“有影响力人士”包括： A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座 特点： 1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳,介绍法,要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人,咨询法,住宅区、商业区
4、、银行摆台咨询,直冲法,直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法）,优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会,缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系,随机法,生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户,资料收集法,关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。,信函开拓法,通过信件或形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣,社团开拓法,参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人,目标
5、市场开拓,步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,客户拓展,3-5 接触前准备,一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排,一流营销人员的基本素质（）,K（） 知识,A () 态度,S () 技巧,H () 习惯,有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种
6、股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。,知识：,对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （信心、恒心、上进心）,心态：,交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧,时间管理严格按制定的时间安排执行。 信守承诺 填写工作日志的习惯 每天订立访问计划,技巧：,习惯：,切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。,拜访前的电话约访,电话约访目的取得与准客
7、户见面的机会,练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。,电话约访前的准备,1、心理准备,准备名单确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。 地点安排尽可能选择安静环境的地方。 办公座准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。,2、工作准备,电话约访前的准备,电话约访的
8、内容要素, 提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系说明 打电话的目的 要求面谈 反对处理 约定时间 结束语（确认）,范例,喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是公司的投资顾问/理财顾问（介绍自己及公司） 我是杨总的朋友（建立关系） 听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习 （说明打电话的目的） 我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈） 不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？ （约定时间） 那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）,反对处理 忙 陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总
9、，冒昧问一句，您以前做过投资理财吗？ 没有； 没关系，这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯 定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是 约定时间 不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？ 结束语 那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。,拜访前的安排, 准备名单 确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线 话术的准备与演练 心理准备,推销工具的准备各种资
10、料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线计算交通所需要时间 地点安排（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室） 话术的准备与演练 心里准备既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象,客户拓展,3-6 接触与探询,接触探询的目的,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。,接触开门话术： “张总您好！” “我是*公司的，是
11、您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。” “听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。” “所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。” （我能坐下吗？谢谢！ 赞美）,接触重点寒喧技巧,老总谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。 家庭主妇子女教育、孩子健康成长等入手
12、。 总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。,接触重点赞美技巧,探询的内容,个人资料 年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等,公司资料 公司经营 、人员、公司结构、投资、赢利等情况,通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？,开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的信息 逐一提问，不要一口气提出多个问题 简单明确，避免使用过多专业词语 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小,提问的技巧,接触要领, 建立良好的第一印象 消除准客
13、户的戒心 制造准客户感兴趣的话题 聆听 避免争议,建立良好的第一印象, 准时赴约提前5分钟到达见面地点，提前 做好精神和心理上的准备 仪表整洁职业装 善用肢体语言握手、递名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等,敲门 开门、关门 递名片、自我介绍 坐姿,善于提问,开放式,封闭式,尽量提问一些封闭式的问题，这样能更好的掌握客户的心理和需求；,消除准客户的戒心, 时间被占用 担心被骗、怀疑被利用 资金的安全 保密,为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思： A不会占用太多的时间，影响他的工作。 B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。,制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲
14、每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。,制造兴趣话题,“陈总，您对银行理财这样内行，我相信您对第三方金融机构投资理财也有研究吧，您对第三方金融机构投资理财有什么看法？”,聆听的技巧 保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重） 全神贯注（集中注意力） 紧记目的，避免争论 记录有用、易忘内容,聆听,眼神与表情，不打断对方的谈话,避免争议公式,无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是但是.”,“您
15、的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点” “是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得”,能力展示的目的： 通过对公司的特色介绍，对自己在公司业务能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议。,客户拓展,3-7 能力展示,激发兴趣,1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事） 2、各种投资比较 3、自己公司的优势 4、自己成功推荐的案例,1、自己介绍与特色展示个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等 2、公司介绍以及网点特色 3 、公司服务产品资料 4、简报资料相关资讯剪贴 5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）,取信准客户方法,资料展示人类五觉中所产生的效果分别是视觉 60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、 味觉2% 所以充足的资料展示有助于取信准客户。,注意事项 1、位置与肢体语言 感性位置与理性位置 2、眼神 3、用笔指点（尽量不用手指）,展示资料技巧,1、每份资料配合一段话术 2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引 3、资料位置摆在客户正前方 4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作,客户拓展,3-8 缔结协议,A
