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1、双赢谈判与大客户营销,主讲人：许 晋,2,十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有轻轻松松做中层七招锁定大客户等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。,清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员,3,理解销售本质及大客户经理定位,一,4,未来竞争四种趋势,5,大客户经理新定位,A产品业务,B产品业务,C产品业务,客户经理,客户需求,公司内部,对外营销,对内营销,6,销
2、售？,营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？,7,销售核心是什么,8,影响力,技能,态度,知识,游戏：究竟哪一个维度更重要？,提升营销能力的三个维度,9,买点？,利益点,差异点,欲求点,我们能提供的是？,竞争对手跟我们差异的是？,用产品或者方案实施它,卖点=利益点=差异点=欲求点卖点=利益点差异点欲求点,10,实战演练,案例：大客户营销战略与公司客户营销战略,领导是对内营销的关键,1、如何向领导反馈问题 2、执行领导任务的三个层面 3、如何与领导讨论问题 4、如何感悟领导是最大的客户？,12,客户细分并锁定客户,二,13,锁定目标,1、我们的客户是谁？ 2、他们在哪里？他
3、们需要什么？ 3、我们如何才能找到他们？,看其他银行的宣传视频中的定位,14,如何挖掘客户资源,15,客户分类,有潜质客户,决定提供给客户的产品, 及服务这些 客户的人员,重点客户,16,角色定位的案例,你救谁？,17,客户分组,侧重于将来/前望的因素； 重点是增长/转变； 将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素； 动态的, 不是静态的名单。,一项艺术, 不是科学,18,客户分组目标,明白我们的客户基础； 对某些既定客户, 变为他们的首选单位； 对某些既定客户, 达到更深入的产品渗透； 对某些既定客户, 达到更高的利润增长。,19,目标客户的维度,方法：增加体验、降低期望,20,实战演练
4、,1、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的目的是什么？ 2、外出拜访要带哪些资料？ 3、你去拜访时清楚自己的目的吗？ 4、明白你的销售目标和销售计划吗？请将客户的设定条件分享出来。 5、你认为最有效的营销地点是在哪儿？如何才能建立适合自己的营销气场。,21,大客户关键人沟通与服务技巧,三,22,找关键人技巧,启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？,什么事,什么部门,关键人,身边人,企业,过程,平台,23,认识意识与潜意识,24,如何观察对方的潜意识,25,如何观察对方的潜意识,本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏,26,如何观察对方的潜意识,1、双手掌摩擦表示急切的
5、期待心情 2、快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售/或购买该商品。 3、三指摩擦代表对方想要钱 4、勾引的姿势,27,如何观察对方的潜意识,思考,掩饰,伤心/羞愧,忘事,28,激励的意义,激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考,激励理论应用,马斯洛需求层次理论启发,激励实战,PMPMP,32,大客户谈判与成交技巧,四,33,已经有了 不需要 没时间 发资料 没计划,客户成单的常见借口及演练,假设见面的话术设计，怎么解决大客户提出的多余要求,34,解决异议的逻辑,拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法,35,客户拒绝成交的原因,1、不认可营销服
6、务人员 2、不认可公司或服务 3、客户有太多的选择 4、客户暂时没有需求 5、客户想争取更多的利益,36,抓紧成交,发现购买信号,客户非常仔细的询问细节 客户不断的认同你 当你解决客户地一个疑问或是异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 当客户询问服务细节 当客户提出解决方案时,要求订单,总结客户购买后的好处 作最后确认 建议下一步行动 确认是否可接受,促成订单方法,38,客户转介绍,1、增加客户转介绍的意愿 2、实现更高的转介绍成功率,让客户满意,良好售后建立信任,时机掌握与创造,客户分类处理,原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。,良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。,客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。,熟客户 满意产品的客户 满意服务的客户,39,谢 谢 ！,结尾：命运掌握在谁手里。,
