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1、商业银行中小企业信贷营销 实务案例培训,客户经理产品经理成长培训,2,赚辛苦钱（劳动密集型） 需要庞大的资金、庞大的人力资源,银行靠什么挣钱,赚智慧钱 高超的技术、强大组合能力,赚信誉钱 良好的信誉、高效的运作,融资,融信,融智,最新的对公授信产品 最实用对公授信产品 最经典客户授信方案 以业务拉动存款，而非靠关系强攻,特 色,绿色存款（杜绝酒精）激情存款,授信是最关键的产品。 合作第一 友谊第二,4,大部分客户经理的生活,重庆因公喝酒醉死可算工伤,5,客户经理人生,一个客户经理，不管你是才高八斗还是学富五车，在与人打交道时候都要经历三个阶段：让别人接受你，让别人喜欢你，让别人离不开你。 接受
2、你，你才有机会展示才华；喜欢你才会把更多机会给你；有核心能力，人家才会离不开你，你才可以大展拳脚。 经营个人的品牌。 今天，你以银行为荣，明天，银行以你为荣。,6,客户的需要是营销的切入点 不是卖给你一种产品，而是帮你选择 不是从你口袋里掏钱，而是替你理财 真正担当客户的财务顾问,帮客户赚钱是营销的出发点和归宿,存款是副产品，只要你各项业务做的量很大，客户满意，你的存款自然会很快增长，一味的吸收存款，可能会欲速而不达。,成功客户经理： 做人：勤奋、善良、正值、责任、荣誉、进取 做事：专业、价值 凡事都需皆尽全力、奋不顾身。 世界上没有哪家银行的产品是尽善尽美独一无二的，要把它销售出去更多靠客户
3、经理个人的魅力，销售的过程也是将自己人格魅力发挥的过程。 在中国，永远是做人先于做事！ 演绎自己的人生传奇。,拉存款再难，难不过奥巴马的人生传奇,8,百折不挠的人生,9,客户经理拓展四个观点,1、设计存款。 2、吸收运动存款。 3、价值增值。 4、创造需求。,让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。 合作第一 友谊第二,营销客户要点： 致力于针对重点客户提供整体金融解决方案，而非单一主体销售； 多产品有机组合交叉销售，而非单一产品销售。 核心产品+关联产品，综合授信。,做产品高手,11,申报授信的四段论,1、资金用途（干什么用 ， 怎么用） 2、还款来源（用什么还 ， 怎么还） 3、风险分析（能
4、否承担风险） 4、银行收益（为什么值得做）,客户经理成才要诀拉存款 放贷款 争第一 要自强 少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重品行好 业务精 树品牌 立口碑勤跑腿 感情近 勤学习 成专家多产品 捆绑销 增收益 稳合作学产品 先票据 后贷款 再贸融做客户 找关联 一生二 二生四积跬步 至千里 积小流 成江海谈合作 谋共赢 又做人 又做事用产品 聚人脉 广织网 谋大局遇挫折 更坚强 肯坚持 功业成,客户及产品营销要点,寻找客户口诀：多拜访 勤联系 走出门 客户来选客户 要精准 找规律 看审批上网站 查报纸 找信息 建资库铁公基 油煤矿 医学市 钢车交主业强 要选择 多元化 要慎重舍规模 重经营 选行业
5、 看资金中端好 多产品 交叉销 效益佳 大客户 人脉优 小客户 产品全新产品 要尝试 忌功利 图长远,客户及产品营销要点,申报授信口诀：报授信 忌单一 多产品 成套餐巧组合 建层次 好客户 深挖掘控用途 开银承 锁还款 做保理 要利润 放贷款 要存款 开银票交叉销 粘客户 做流水 关系固放贷款 要封闭 稳客户 要结算经销商 少贷款 多票据 做贸融 制造商 长短配 票贷配 收益丰分行业 建模版 成定式 效率高,客户及产品营销要点,保理业务保理好 收益高 手续费 控风险回购式 本体强 卖断式 下游强选行业 选客户 找倚靠 做上游倚电网 做电源 倚公路 做施工倚医院 做药商 倚电信 做设备倚车厂 做
6、零配 倚钢厂 做铁焦法透业务：降成本 拉结算 做活期 用法透珍惜品 要慎用 定总额 定单户 选客户 流水大 结算频 忠诚户搭配给 有票据 有按揭 做循环,客户及产品营销要点,大型制造类客户营销口诀：辐射广 带动强 报授信 前后牵图上游 慎贷款 多票据 综回报用商票 商换银 代理贴 存款来拉下游 保兑仓 厂商银 按揭贷扶企业 关系固 避财务 找销售 （适用于钢铁、汽车、制药、铁路机车、工程机械等）,客户及产品营销要点,小客户（商贸类）：小商贸 资产小 销售大 存款多钢煤油 粮药酒 车家电 肥水泥找协会 去市场 转介绍 靠口碑敞口票 循环用 短频快 存款增 要深挖 全额票 票易票 灵活贴 保证金
7、活定通 理财品 创新用小客户（制造类）：小制造 必专业 靠大户 做配套或保理 或保贴 回款户 要指定看核心 定融资 定期限 控用途有授信 必代发 要流水 通知存风险高 防挪用 严贷后 忌失责,客户及产品营销要点,票据业务： 做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家卖方强 买付息 代理贴 替贷款 买方强 用商票 代理贴 做上游 看到票 要慎贴 票易票 客户来 用银票 或商票 看客户 巧使用 超大户 用商票 一般户 用银票 商比银 费用低 免资本 控票源 银比商 手续费 承担费 保证金 开出票 抄回来 做上游 真容易 贴票据 看发票 信息全 找下游 巧用票 做关联 上下游 收
8、益高 一起大声喊出来，做客户的秘诀。,客户及产品营销要点,保函业务：施工企 设计院 电力企 船舶造货运代 设备企 做监理 用保函一投标 二履约 三预付 后质保投标函 揽工程 资信函 捆绑销履约函 签合同 质押品 要灵活预付函 要定金 国内票 国外证质保函 索尾款 按序销 不混乱付款函 在工程 租赁函 在设备关税函 对进口 保支付 存款来一起大声喊出来，做客户的秘诀。,客户及产品营销要点,授信产品学习应把握：从容易到复杂，从低风险到一般风险。银行低风险业务属于非常容易掌握的产品，新客户经理应当首先学习低风险业务产品。比如第一批：新入行客户经理应该学习的产品：首先应该学习的是银行承兑汇票，非常关键
9、，必须认真学习。争取找机会实际操作一两笔票据。首先操作低风险的银行承兑汇票业务。低风险银行承兑汇票产品名录：全额保证金银行承兑汇票、准全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票质押贷款。低风险银行保函产品名录：全额保证金银行投标保函、全额保证金银行履约保函。低风险中间业务： 委托贷款。,第二批该学习的产品： 流动资金贷款第三方担保人民币贷款、抵押人民币贷款 票据融资商业承兑汇票贴现、敞口银行承兑汇票、票据质押签发银行承兑汇票、买方付息票据贴现业务、代理贴现、商票保贴、短变长、长变短、商票变银票、银行承兑汇票捆绑买方付息代理贴现、票据信托等。,第三批该学习产品： 新型贷款备用信用证担
10、保贷款、出口退税账户托管贷款、法人帐户透支、工程机械车按揭贷款、集团统一授信、固定资产贷款、项目融资、房地产开发贷款、法人商用房按揭贷款、固定利率贷款 银行保函预收(付)款退款保函、工程维修保函、质量保函、关税保付保函、保释金保函、付款保函、租赁保函贸易融资进口信用证、进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇、国内信用证、远期结汇、远期售汇 其他融资融资租赁（飞机、船舶、电信、机械设备）、保理业务、交易资金见证监管、定向增发融资、应收账款质押融资 信托计划各类资金信托计划、房地产信托计划、土地信托计划等,第四批该学习产品： 最新贷款资本金搭桥贷款、资本金搭桥信托计划,通过上市公司年报寻找子公司
11、途径 新浪财经、上市公司网站、三大证券报 在大型企业收购并、在异地新设立子公司时候，机会最多 1、紫金矿业 控股公司武平紫金在中国建设银行武平支行（以下简称“建行武平支行”）4,500万元人民币授信额度提供担保。本公司为合营公司山东国大在上海浦东发展银行济南分行6,000万元人民币授信额度提供担保。,寻找客户示范,强势母公司担保的项目见保即贷,通过上市公司年报寻找经销商.经销商查询,客户及产品营销要点,强势产品的保证销售现金回流较畅,通过上市公司年报寻找经销商泸州老窖经销商查询山东国窖酒业销售有限公司（509.4万股）桐乡市糖业烟酒有限公司（82万股）,客户及产品营销要点,强势产品的保证销售现
12、金回流较畅,授信方案申报模板,某大型工程机械车厂商该方案可以延伸汽车、电力设备、飞机制造等制造类企业,如何设计授信方案（横向）瞻前顾后,授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个产业链 银行服务嵌入到客户的血液里，打通客户产业链，从产业链寻找回报,某大型工程承包商可以延伸电力、桥梁、公路等承包商,如何设计授信方案（纵向）,授信方案随着客户经营演进而动态调整，否则“刻舟求剑” 保证授信资源使用始终处于饱满状态,某家电经销商该方案可以延伸煤炭、钢铁、燃料油等流通企业,如何设计授信方案（收益加倍）,授信方案应着眼于客户庞大的经营现金流，有利于形成撬动效应 要实现授信资源使用效应的放大化,某大型
13、大厦该方案可以延伸商务大厦、商场等企业,纵向授信组合方案,授信方案不应单一产品，而是多品种组合交叉销售 银行授信品种前后衔接，连绵不断斩不断 对于王牌企业，过于单一的品种非常危险,第一部分 最新票据产品,33,吸收存款的王牌产品票据,1、银行承兑汇票 （首都机场、大连医院、；辽宁公路） 2、全额保证金银行承兑汇票（钢铁经销商） 3、准全额保证金银行承兑汇票（黑龙江贸易） 4、票易票 （钢铁经销商） 5、商业承兑汇票 （宝钢） 6、卖方付息票据贴现业务 （一汽先贴后查） 7、买方付息票据贴现业务 （卖当劳、松下） 8、回购式贴现 （中海油） 9、协议付息票据贴现 （天津钢铁） 10、集团贴 （海
14、信） 11、代理贴现 （广东交通） 12、放弃部分追索权贴现 （爱立信） 13、商票保贴 （宝钢） 14、票据池 （柳钢）,表 内 外 业 务,15、委托贴现 16、电子汇票 17、票据信托 18、代理集团承兑 19、代理财务公司承兑 20、第三方付息票据 21、买方付息提前解付 22、理财票据 23、票据固定资产融资 24、银票保函 25、银票质押贷款,34,26、票易票 （单笔票据短变长） 27、票易票 （多笔票据短变长） 28、票易票 （一笔短票据变多笔长票据） 29、票易票 （单笔票据长变短） 30、票易票 （单笔长票据变多笔短票据） 31、票易票 （单笔长大票变多笔长小票） 32、商
15、票变银票（短变长） 33、商票变银票（长变短） 34、短银票变保贴长商票(存款) 35、银票+保理 36、银行承兑汇票 +代理贴现+买方付息+放弃部分追索权贴现 37、银行承兑汇票 +代理贴现+买方付息 38、票据信托（“多对一”或“一对一”）,表 内 外 业 务,吸收存款的王牌产品票据,39、委托贴现（一对一） 40、短银票长银票变短票 41、长银票短银票长银票 42、长银票短银票长商票 43、银票套餐（前置保证金+后置保证金） 44、银票套餐（前置保证金 + 后置票据） 45、银票套餐（前置票据保证金+后置存款保证金） 46、出口信用证 + 银票押汇 47、出口信用证+银票（买方付息票据/
16、代理贴现） 48、预付款保函+银票（买方付息票据/代理贴现） 49、预付款保函 + 国内信用证 + 银票（买方付息票据/代理贴现） 50、国内信用证（买方押汇） 贷款 51、国内信用证（银票或商业承兑汇票保贴） 52、委托票据综合融资（票据宝）,第二部分 其他授信产品,36,法人帐户透支业务（爱立信）,1、法人帐户透支业务（爱立信） 客户可以指定一般结算帐户或基本存款帐户用于透支结算。 持续透支有效期为90天。 执行流动资金贷款利率。 益处：提供极大的结算便利； 最大限度减少资金无效闲置，提高了资金使用效率。 保持合理头寸。 适用客户,非常珍贵的一款产品,37,法人账户透支业务与循环借款比较,循环借款 1、企业提前提出借款，银行融资， 2、填写借款单据，明确借款期限，金额。 3、企业划出款项
