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1、第 1 页 共 12 页 加多宝网络营销策划方案 目录 一、网络营销的概述 . 2 二、 企业所在行业的市场分析 . 2 （一）加多宝集团企业介绍 . 2 （二）所在行业分析 . 3 三、企业的目标客户分析 . 4 四、网络营销策划分析 . 4 （一）网站策略（ web） . 4 （二）产品策略 (product). 6 （三）价格策略 (price). 6 （四）促销策略（ promotion） . 7 （五）渠道策略 (place). 9 （六）顾客服务策略 ( customer service) . 9 第 2 页 共 12 页 网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品
2、的售 前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过 程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开 拓市场、增加盈利为目标的经营过程。 一、网络营销的概述 网络营销（On line marketing或 cyber marketing）。全称 是网络直复营销， 是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络 技术相结合， 以电子信息技术为基础， 以计算机网络为媒介和手段而 进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着 Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间 和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。 网络营销主要包括
3、宣传产品品牌、网站推广、信息发布、 顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能 表现在：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾 客服务、顾客关系、网上调研八个方面。 二、 企业所在行业的市场分析 （一）加多宝集团企业介绍 1. 规模：加多宝集团创立于1995年，是一家大型专业饮料生产及销 售企业，它在创立的第一年就推出首批红色罐装王老吉 。 1998 第 3 页 共 12 页 年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立首个生产基 地。其后，为满足全国及海外市场扩展的需要，集团继广东后， 分别于浙江、福建、北京、湖北、青海等地设立生产基地。 2. 产品：加多宝
4、旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。 王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170 年历史，红色 罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清 热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30 多个省、市、自治 区，并销往东南亚、欧美等地。 3. 发展目标：为中国创造一个世界级的品牌；弘扬中华文化，重塑 民族品牌；秉承传统蒸煮工艺结合现代健康理念 （以 GMP 为标准）； 卓越品质成就卓越品牌；国家级的信誉国家级的实力；凝聚团队 力量攀越伟业高峰 4. 核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精四大核心 价值。 5. 企业文化：不断精进的原则：进取、务实、承担、团结。 6. 品牌定位
5、：预防上火的饮料。 （二）所在行业分析 自加多宝创立凉茶行业以来， 凉茶企业间的竞争从未停止。 然而， 业内唯一霸主“加多宝”在品牌转换后依靠正宗配方及创新式营销 依然高歌猛进，将其他品牌甩在脑后。广药虽拿走商标，可在没有正 第 4 页 共 12 页 宗配方、没有原创红罐、没有市场、没有渠道的情况下，在销量上还 难以与之匹敌。 国家统计局下属的中国行业企业信息发布中心数据显示，2012 年 7 月12月， 更名后的加多宝罐装凉茶占据罐装凉茶市场份额80 之多，在全国罐装饮料销量中排名第一，这也是继2007 年之后，加 多宝凉茶连续第六年荣膺“中国饮料第一罐”殊荣。 三、企业的目标客户分析 (
6、一) 根据其药理特性，实火症状如口渴、口臭、便秘、眼睛红 肿、牙龈肿痛、爱发火等的人，适宜饮用凉茶。 ( 二) 根据其饮品特质，除过敏因素外，老少皆宜，饮用范围广 泛。 四、网络营销策划分析 认识和利用网络营销策略， 使企业网络营销水平得到进一步的提 高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方 式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么 传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力， 是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行 企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。 （一）网站策略（ web ） 网络营销站点作为企业在网上
7、市场进行营销活动的阵地，站点能 第 5 页 共 12 页 否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基 础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同 时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。 1. 抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企 业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广 就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访 问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。 2. 精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建 立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容 全面，尽量涵盖用户普通需求
8、的信息量。 3. 加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不 仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上 及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的 把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快 捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和 策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。 4. 搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜 索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必 要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。 5. 建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提 高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（
9、2） 第 6 页 共 12 页 申请交互链接。（ 3）在商务链接站点申请链接。（4）发 送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用 电子邮件来宣传站点。 （二）产品策略 (product) 对于书刊、 音像器材及制品、 电脑软件及相关产品等无形电子产 品, 消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等 方式了解产品的特征、 质量, 较容易做出最终购买决策, 并可实现网上 付款、直接下载所购产品。 交易在一瞬间完成 , 商流与物流合一 , 消费 者会大大减少购买成本 ,较适于通过网络销售。 在网络营销中 , 域名是 消费者识别产品和企业的唯一标志, 企业必须做好域名的开发与
10、保护 工作。域名要具有简洁性、国际性, 并且要与企业或产品的名称相统 一, 使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办 法来保护自己 , 以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣 传, 树立域名品牌形象 , 增强竞争力。 （三）价格策略 (price) 1. 低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费 用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。 采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价 格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节 省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大 宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场
11、。 第 7 页 共 12 页 2. 个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在 企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软 件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个 性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是 利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商 品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能， 也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策 略。 3. 使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后 可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付 费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全 出售产品进行大
12、量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以 吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。 4. 折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数 量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折 扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采 用季节折扣策略等。 （四）促销策略（ promotion） 1. 网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的 一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场 超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统 第 8 页 共 12 页 方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能 给人全面、直观的印象、也不可试用、
13、触摸等原因，再加上 配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极 性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物 的尝试并做出购买决定 2. 网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加 价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增 加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上 直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附 加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 3. 网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般 情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开 辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 4. 网上抽奖促销
14、。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一， 是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或 数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的 促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户 群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、 注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 5. 积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简 单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实 第 9 页 共 12 页 现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促 销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参 加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增
