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1、第 1 页 共 22 页 婚庆公司营销策划方案 一、关于公司背景 （一）成立背景 随着社会的进步，人们观念的更新以及生活水平的提高，现代人的消费意识发生了很 多变化，对于结婚来说不仅要用钱来买到所需的最好的“硬件”，而且也开始注重“软件” 的质量，如时间、服务等。 时间： “一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴” 。随着人们生活及工作节奏的加快和消费 观念的变化，越来越多的人感到时间更珍贵，于是他们花钱买时间，再用买到的时间去挣 更多的钱。如上世纪80 年代的婚礼只能自己花较长的时间来准备婚礼，这过程是比较劳 累的，对于结婚来说本就是一快乐幸福的时刻，而如今为了省时间，花钱进行“一站式” 服务的婚礼
2、越来越多。 服务：仔细观察，凡售后服务做得深入细致的商家和厂家的商品，即使价格比同类商 品贵，仍然很受欢迎。这是因为消费者已认识到售后服务的重要性，愿意多花钱少操心。 比如顾客希望大件商品能送货上门，空调音响电脑能安装调试，提供维修服务等。再如一 户人家每月花上十几元、上百元就可得到物业管理公司提供的多方位、全天候的服务等。 婚庆市场随着社会的发展，已成为了一个庞大的市场结构。而且传统的婚庆已不能满 足现代人张扬的个性，婚庆市场的整合已经势在必行。据调查，每对新人的结婚费用约在 80000-100000 元，其中，大部分消费者认为婚庆公司合理的收费为20003000 元，其余 则为装修房子、婚
3、纱照、婚宴、新娘首饰、婚车等费用。 在生活质量提高的同时，生活的步调也越来越快，人们越来越珍惜自己的时间，消费 者对资金成本呈现降低的趋势，而越来越关注时间成本。提供快捷、优质的服务已经成为 一种趋势。 同时由于行业的长期不规范、进入门槛低导致低质服务的客诉日渐增多，另外经济发 展因素引导消费意识抬头，以创意与服务为主题的婚庆广场将主导未来婚礼消费模式，由 分散到集中。所以给了我们进入婚庆服务市场的机会。 （二）公司简介 XX婚庆公司属于有限责任公司, 是一家博采中外古今喜庆文化精髓，集婚庆策划与婚 庆超市为一体的公司。婚庆策划经营业务包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化 妆、场地布置、
4、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等于一体的婚庆公司；婚庆超市则主要采 用沃尔玛等大型超市的经营模式，经营业务包括婚礼服务和婚礼用品，超市主要通过与婚 纱摄影公司、婚庆喜宴饭店、首饰公司、鲜花公司等喜庆用品，实现婚礼一站式消费。 公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是做好婚庆策划和婚庆超市。中长期 目标将逐步拓宽产品领域，涉足结婚纪念日、公司开业典礼、以及大型活动的策划等，旨 在为主办方制造特色的喜庆和与众不同的浪漫典礼（市场的广泛性，需要营销人员的长远 目光，单一的婚庆市场可以和不同的庆典活动同时策划，这是本公司的特色）。 公司拥有先进的策划人员，有能力不断改进初期产品策划方案，与时俱进，根
5、据顾客 的要求不断创新，开发新的策划方案。 第 2 页 共 22 页 公司拥有一批高素质的营销管理与销售队伍，均受过管理专业的系统教育，具有丰富 的管理经验和良好的市场意识；销售人员具有营销专业的相关知识和婚庆知识。 二、婚庆及服务 （一）什么是婚庆 婚庆，具体来说指的是婚礼庆典策划。婚礼策划是指为客人量身打造的婚礼。它涵 盖各种婚礼形式或是各种婚礼形式的组合体，它是根据每位新人的不同爱好、追求或诉求 点而不同为新人量身定做的婚礼。婚庆产业，又叫婚庆消费产业，是为处于家庭生命周期 中的新婚阶段（包括婚前准备、婚礼庆典、婚后蜜月等时期）的新婚人群提供系列产品和 全面服务的各种行业的集合，是传统意
6、义上仅注重婚庆典礼的婚庆行业的延伸与扩充。 （二）婚庆的目标是什么 通过策划，给新人一个完美幸福分结婚典礼是我们的目标。 （三）婚庆有哪些传统方式 1. 中式婚庆礼仪 传统的中式婚礼以古朴，礼节周全，喜庆，热烈的张扬气氛而受到了人们的喜爱，尤 其是许多外国的新人，格外钟情于此种形式，也是中国北方婚礼习俗的集中体现和汇粹。 花轿是传统婚礼的核心部分。分四人抬，八人抬二种。又有龙轿，凤轿之分。除去轿 夫之外，还有笙锣，伞，扇等开始，一般的轿队少则十几人，多几十人，很是壮观。 现在的花轿已经不多了，所以如果要举行此种形式的婚礼，一定要提前预定。在一些 婚庆公司可以提供这类服务。要选在公园里或是避开交
7、通要道的场所，给自己的花轿留有 充分空间， 因为颠花轿的场面会引来大批观光者，造成交通堵塞。 新人的服装为凤冠霞帔， 或长袍马褂。新娘蒙红盖头，在伴娘的伴随下，由新郎手持的大红绸牵着，慢慢地登上花 车，到达花轿位置后，新人改乘花轿。具体的流程请参考：传统中式婚礼流程。 2. 西式婚庆礼仪 （1）婚礼礼仪之入场 Step-touch 走步方式 传统的入场仪式非常庄重，特别是教堂婚礼，讲究step-touch的走步方式，即所谓 的“step-touch-right,step-touch-left”方法，也就是右脚迈出之后，左脚跟着迈前与 右脚合并，停顿两秒钟，然后左脚再继续往前迈出，随即右脚迈前至
8、左脚处合并、停顿。 在走步时，注意步幅应比平常走路的时候小，新娘和新郎的步幅和速度要保持一致，步态 讲究轻缓稳重。 走步时，新娘右手挎新郎左胳膊， 注意不要拉着新郎的衣服， 或紧紧环住新郎的胳膊。 另外，新郎胳膊自然弯曲就好，不要用力紧扣住新娘的手腕，而且两人的距离保持在15cm 左右比较合适。 （2）婚礼礼仪之站姿腰板挺直，挺胸收腹 笔挺的站姿会使人看起来更精神。正确的姿态是双脚并拢，腰板挺直，挺胸收腹，背 部要有向上的伸展感，面带笑容，眼睛正视前方。注意双臂不要紧紧贴近身体，肩膀要放 松，这样就可舒缓紧张姿态，同时也避免显得身体十分僵硬。如果想避免因长时间站立而 感觉不适，脚尖可以稍微分开
9、一点点。另外，新人在站立时，新郎应在新娘的右边。这是 古老的习俗，传说新娘在自己的左方，方便新郎必要时用右手拔剑与敌人对决，可以更好 的保护好新娘。 第 3 页 共 22 页 （3）婚礼礼仪之转身幅度要轻缓，动作要利索 新娘在婚礼中要体现高贵的气质，应避免任何大动作。需要转身时，身体应该随着脚 步同时转动，转身幅度要轻缓，动作既要利索，又要避免给人匆忙不稳重的感觉。如果婚 纱或礼服裙摆较大，在转身时可以用与旋转方向相反的手轻轻抓住裙边和裙撑稍微向上 提。 （4）婚礼礼仪之亲吻要深情但不能忘情 新人亲吻是在仪式中宣布两人正式成为夫妇之后进行。亲吻时可以自然大方的深情投 入以表达幸福的感受，但要避
10、免过分忘情。在正式庄重的婚礼中，过分疯狂的行为会使人 感觉新人的形象缺乏尊贵。 （5）婚礼礼仪之笑容微笑是最好的美容方式 微笑是最好的美容方式，在婚礼上更应该保持微笑，与亲友们分享幸福喜悦的心情。 笑容不仅仅表达了你的心情，同时也会使你看上去更漂亮。避免因长时间微笑而引起的表 情僵硬，秘诀在于你会不会让眼睛也带有笑意。在与客人有目光的接触时， 同时展示笑容， 必要时还可以对客人点头致意，有交流的笑容， 会使你的表情更自然， 不会变得僵硬呆板。 新娘要避免大笑，这样会使唇边粉底的纹路加深，破坏整体妆容。 （6）婚礼礼仪之鞠躬身体前倾15-20 度即可 鞠躬是中国传统的行礼方式，鞠躬的深浅，即身体
11、前倾的角度大小是表达向对方致意 答谢程度的高低。传统的中式婚礼中，要求深度鞠躬，即90 度鞠躬，以表达最高程度的 谢意。不过，现在常用的鞠躬礼节并不需要完全采用深度鞠躬之礼。一般来说，身体前倾 15-20 度即可，并停顿 2 秒钟。 新娘要注意避免为了防范走光把手捂住胸前，这样的姿势既不美观，又显得缺乏对客 人的真诚和尊敬。事实上防范走光绝不是用手去遮挡，而是要注意衣服的合身和得体。另 外，需要提醒的是新娘和新郎行鞠躬礼时，动作要和谐一致。 （7）婚礼礼仪之交换戒指千万不要紧张 在教堂婚礼中， 除了花童，通常还有一个托戒指的小朋友(ringbearer)跟在新人身后， 一同步入仪式现场。如果没
12、有安排ringbearer，新郎的戒指应该由伴娘保管，新娘的戒指 则由伴郎保管，等到仪式中新人交换信物的时候，伴娘把新郎的戒指交给新娘，然后新娘 才为新郎把戒指戴在他的左手无名指上。戴戒指时，新郎应弯曲肘部，把手伸到自然的高 度，新娘用左手托新郎的手，右手的拇指，食指和中指握戒指，戴入新郎的无名指。如果 因为紧张戴不上时，一定不要着急抬起他的手，放到自己的眼前仔细套上戒指，这样拍出 的照片会很不美观。新郎一方也是同样的做法。 （8）婚礼礼仪之抛花球喻意将婚姻的幸福传送给未婚姐妹们 抛花球的仪式喻意将婚姻的幸福传送给未婚姐妹们，据说接到花球的幸运女子将会很 快成为幸福的新娘。新娘在抛花球的时候，
13、应面带笑容，手臂自然弯曲，不要伸开过直， 稍微用力将花球向高处靠后的位置抛出即可，动作幅度不要过大。 （9）婚礼礼仪之抛袜圈意味着把幸福传递给兄弟们 这是传统的西方婚礼习俗。 婚礼中，新娘通常会穿戴两个袜圈在右腿膝盖上方的位置。 这两个袜圈，一个保留，另一个则是在她抛完花球后，由新郎取下，然后背着未婚男子抛 出，这一仪式同抛花球一样，意味着把幸福传递给兄弟们。 （10）礼仪之第一支舞 西式婚礼中，通常会在仪式之后安排舞会，随着舞曲奏起，新娘和新郎步入舞池开始 第一支舞。根据传统习惯，跳舞的次序如下： 新郎 ? 总体的经济形势 各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3
14、月份和 7、 8 月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、 婚礼服务的企业数量持续增加， 市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研，全国婚纱影楼平均每年 以 10% 的速度增加，影楼婚纱销量每年至少以20% 的速度递增。 ? 总体的消费态势 据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2-10 万元，城市大约在8-25 万元。其中光婚礼消费就占全部费用的1/5-1/6 。从最初结婚时简单地照一张二人合影、 亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人 婚庆观念已有了很大变化。 而且几乎半数以上的新人将吉日选择在“五. 一”、“十.
15、 一”、 元旦、春节期间，这必然形成结婚高峰期。 结婚人数的增多， 促使了婚庆生意的日益火爆。 2002年国庆前夕，北京、上海等地婚庆公司的订单爆满，以致难以招架。同样其他地区婚 庆服务也十分爆满，如果你能提供优质的服务，定会分得婚庆服务的一块蛋糕。 ? 产业的发展政策 ( 政治背景与限制 ) 第 5 页 共 22 页 据文献检索得知，婚庆行业委员会去年已接受了国家民政部的委托，正在制定一个行 业规范，涉及到婚庆行业的方方面面，包括标准、考核、安全等等。这无疑为婚庆业界传 来一个积极的信号 13 。 学者冯淋曾调查显示，上海在2004 年 7 月，成都在今年的4 月分别成立了婚庆行业 协会，并
16、制订出针对婚车、摄像、场地、主持人和化妆师等具体的行业规定，上海还推出 了婚庆司仪服务资格考试。北京婚庆市场虽然已成规模，但是还没有相关的行业协会，也 没有相关的法规和行业规则进行约束。大红灯笼咨询有限公司负责人刘女士告诉记者： “北京的婚庆公司一部分属于民政部门，一部分属于妇联，目前组建协会还只是个想法， 北京几家大的婚庆公司正在商讨组建。如果出现消费官司，执法部门只能根据现有的消 费者权益保护法等一些法律进行处理。所以新人在选择婚庆公司时一定要选择可信的公 司。 政府与 2009 年 12 月份发布了关于婚庆的国家新出台了法律 首部婚姻庆典服务 国家标准，该标准对婚庆服务的服务内容、婚礼仪式开始时间和举行地点、服务项目、服 务费用、双方主要权利义务、双方违约责任等十多项条款进行约定。后面国家也会陆续颁 布更多关于婚庆行业的法律规范。此举也会对婚庆市场的规范性起到推动作用。让婚庆行 业走上正规化，标准化的道路。 ? 我国婚庆公司存在的问题 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深圳，婚庆 公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆
