{营销人员管理}促销员销售的10个关键时刻

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1、促销员的10个关键时刻,专柜促销员管理培训,销售情景模拟活动,营业前准备 第1个关键时刻,营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。 这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。,服务标准 事务 个人 心态 注意点,最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。 * 保持地板、墙壁、天花板清洁。 * 保持专柜及陈列架上产品整洁。 * 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。 * 配备足够的宣传品。 * 保证有足够的产品库存。 * 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。 * 工作桌整齐干净，配备常用文具及

2、用品。 * 开启专柜灯光、灯箱。,服务标准 事务 个人 心态,* 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。 * 保持个人卫生，身体不可有异味。 * 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。 * 穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。 * 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。 * 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。 * 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。,服务标准 事务 个人 心态,1.信心 2.爱心 3.耐心 4.恒心 5.抓住顾客的心,服务标准 事务 个人 心态,* 不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。 * 男促销员头发长度不可触及衣领。 *

3、不可戴夸张的耳环。 * 不可染怪异的头发。 * 不可聊天/谈笑/吃东西。 * 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。 不可从事与工作无关的私人事务。 做好一切准备工作，才能有业绩！,服务标准 事务 个人 心态 注意点,初步接触第2个关键时刻,初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。,寻机,打招呼,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,钓鱼的时机,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,紧跟式 “探照灯”式,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,*

4、 当顾客长时间凝视某一产品时； * 当顾客触摸产品时； * 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； * 当顾客突然停下脚步时； * 当顾客目光在搜寻时； * 当顾客与销售员目光相碰时； * 当顾客与朋友谈论某一产品时； * 当顾客寻求促销员帮助时。,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。 * 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 * 随时注意顾客动向。 * 掌握适当时机、主动与顾客接近。 * 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 * 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。 * 慢慢退后

5、，让顾客随便参观。,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,打招呼自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。 * 欢迎光临！ * 早安/你好！请随便参观！ * 你好！有什么可以帮忙的吗？ * 请随便看看，有需要请叫我！ * 有兴趣的话，可以拿出来看看。 顾客接近，就要把握机会！,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 注意点,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,迎客误区一:以貌取人 迎客误区二:厚此薄彼,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务

6、标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,锐普PPT培训课件,让专业变得一目了然,迎客误区案例的启示,勿以貌取人,贴心服务,销售热情,三点启示,案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区,揣摩顾客需要第3个关键时刻,不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。,倾听,询问,欣赏影片片段 服务标准 语言技巧 注意点,欣赏电影片段,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,分析需求的三个工具,分析需求学会观察 观察客户什么： *顾客表、神态、年龄 *言行举止 *兴趣所在 *

7、性格特点 *经济状况 *对产品及推荐的反应 *对流行及科技因素的认知,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,分析需求学会观察 注意点： 观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或是对他本人感兴趣一样。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,分析需求询问的技巧 1.问题表的设计与运用 2.不连续发问 3.从客户回答中整理客户需求 4.先询问容易的问题 5.询问客户关心的事情,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,* 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。

8、 * 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。 * 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。 * 精神集中，专心倾听顾客意见。 * 对顾客的谈话作出积极的回应。 * 了解顾客对产品的要求。 * 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,* 你是准备自己用，还是送给别人？ * 你想看哪一个款式呢？ * 你以前用过什么牌子？ * 你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？ * 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？ * 你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,* 不要采用机械

9、式的简单疑问句向顾客提问。 * 切忌态度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。 * 不要打断顾客的谈话。 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！,欣赏影片片段 分析需求 服务标准 语言技巧 注意点,推介产品第4个关键时刻,向顾客介绍产品，让顾客了产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。,倾听,询问,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,望闻问切,观察,询问,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,试探性推介 推介产品步骤常用句式是: 我先给你介绍几款产品，你看好吗?,倾听,接触,推介产品的策略 产品的

10、两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,1、FAB销售法： 2、USP销售法： 3、证据销售法： 4、制造概念(夸张)法： 5、体验式销售法,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,* 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法） * 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法） * 展示产品，并附上说明书加以引证。(证据销售法) 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,* 鼓励顾客触摸产品。 * 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。 * 让顾客了解产品的价值。 * 给予顾客更多选择。

11、 * 让顾客感觉促销员的专业性。 * 引导顾客比较自己产品的优势。 * 实事求是对顾客进行购买劝说。,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,* 让我试给你看吧，很容易的，还很方便的！ * 请你来试试看吧！ * 我觉得这产品挺适合你用的，你觉得怎么样？ * 这种产品很好用，销量最高，很多顾客都买的！ 告诉顾客产品带来的好处，满足顾客需要。,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,* 不要说“你决定买，我才拿给你看” * 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。 * 避免使用专业名词，令顾客不明白。 * 切忌顾客问一句，答一句。 不可诋毁其它牌子。 不断地改良

12、工作方法和不断学习是成功的法门。,推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点,愿意看,弄得懂,能认同,处理异议第5个关键时刻,顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。,服务标准 语言技巧 注意点,锐普PPT培训课件,让专业变得一目了然,* 对顾客的意见表示理解。 * 对顾客意见表示认同，用“是但（只）是”的说法向顾客解释。 * 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。 * 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 * 站在顾客

13、的角度，帮助顾客解决疑虑。 * 耐心解释，不厌其烦。,服务标准 语言技巧 注意点,价格问题我们信誉很好，很注意售后服务。我们的产品有* 年的免费保用， *年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。 功能问题我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如,服务标准 语言技巧 注意点,我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿个你看吧。 有什么问题 ，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。 顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。

14、,服务标准 语言技巧 注意点,* 不得与顾客发生争执。 * 切忌不能让顾客难堪。 * 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 * 切忌表示不耐烦。 * 切忌强迫顾客接受你的观点。 * 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。 给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。,服务标准 语言技巧 注意点,成交第6个关键时刻,争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动 -乔吉拉德,清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧 注意点,如同投蓝/射门一样,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技

15、巧 注意点,锐普PPT培训课件,让专业变得一目了然,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧 注意点,* 顾客不再提问，进行思考时。 * 话题集中在某个产品上时。 * 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。 * 顾客开始注意价钱时。 * 顾客开始关心售后问题时。 * 顾客反复询问同一个问题时。 * 顾客与朋友商议时。,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧 注意点,* 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 * 进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。 * 帮助顾客作出明智的选择。 * 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧

16、注意点,* 不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。 * 进一步强调产品带给顾客的好处。 * 直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看你应该买一台吧！ * 假定已成交，请顾客作出选择 ：你看你是要型号还是型号？,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧 注意点,假定已成交，给顾客开售货单。 强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。 强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。 * 强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧 注意点,切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号，切勿错过。 * 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,把握成交的策略 成交信号 服务标准 成交技巧 注意点,附加推销第7个关键时刻,附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下更好的专业服务印