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1、初次接触销售面谈,需求导向推销技巧（NBSS）,0,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马太福音,1,初次接触销售面谈目的,建立信任感 收集客户资料 寻找购买点,2,1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率,有系统、有逻辑的销售面谈，可使：,销售面谈的重要性,3,初次接触销售面谈步骤,1、自我介绍,2、建立轻松良好的关系,4、请教并让客户多谈自己,6、道明来意，介绍公司实力,5、进行资料收集，获得客户需求,7、重申客户的需求， 给予解决方案,8、确认下次见面时间,9、道明下次面谈的目的,3、安排座位,4,步骤一：自我介
2、绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象,5,如何留下良好印象赢取信任,专业形象，仪表、礼节 守时、敬业 足够的赞美词句 做好自我介绍，公司介绍 展示资料 人际关系,6,经典案例,7,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,8,如何做好赞美,1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来,9,目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料,步骤三：安排座位,10,步骤四：请教并让客户多谈自己,关键：同理心建立
3、 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息,11,经典案例,12,经典案例,13,步骤五：进行资料收集，获得客户需求,如何进行需求分析?,运用提问的方法 收集客户相关资料 寻找购买点 导出并让客户认同购买需求,14,1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意,收集客户资料的主要目的,15,收集客户资料的七大类型,B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Depen
4、dent) 抚养,通过察言观色和分析，发现客户最关心的问题，寻找购买点。,16,经典案例,17,步骤六：道明来意，介绍公司实力,关键：明确表明来意，避免含糊其辞 目的：增加客户对公司及业务员的信心,18,步骤七：重申客户需求，给予解决方案,关键：将从资料收集中获得的需求信息对客户提出，并给出结合自身产品优点的解决方案 目的：寻找购买点，并尝试促成。,19,寻找购买点是什么意义？,介于收集客户资料和尝试促成之间的桥梁。 让客户明白他会有哪些需求，并把这些问题突显出来，导出客户需求。,20,如何把这些问题突显出来（问出来）？,问一：产生问题（启） 这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？ 这些问
5、题可能会带来的危害或者损失？ 要解决这些问题需准备多少费用？ 客户是否清楚？,21,如何把这些问题突显出来（问出来）？,问二：确认问题（承） 客户对这些问题的看法如何？ 客户的感觉如何？ 客户的情绪、感情反应如何？,22,如何把这些问题突显出来（问出来）？,问三：解决问题（转） 这些问题客户是否知道如何解决？ 有没有规划解决方案？ 提供的解决方案是否有价值、重要？ 导出产品，尝试促成（合）,23,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点,24,目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备,步骤九：道明下次面谈的目的,25,Lis
6、ten 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,异议处理 的技巧,26,席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。 A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。 徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。” 后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险. 启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题 讲其最感兴趣的事情 2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课， 前提是介绍客户）,徐主任感觉到A对保险有戒心,徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋友带了位在南京做生意的广东人A，他听说徐主任是保险公司的，就不再说话,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,经典案例,27,一流业务员的销售方法,黄金菱形图,争取信心,难题与方案,促成,28,二流业务员的销售问题,每次见面急于做产品介绍说明 不太重视自我投资 衣着随便，礼仪欠缺 不懂得掌握人性 不懂得推销自己,29,耳,口,心,30,谢谢,31,
