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1、第九章,员工分类培训与开发,教学目标,陈述管理人员、销售人员、技术人员、外派人员等几种特定类型人员的培训任务、培训内容和培训方法，比较他们之间的异同。,主要内容,高中低三层次管理人员培训目标和培训内容的区别、管理人员培训的主要方法 销售人员培训的任务和内容、销售人员培训的方法 技术人员培训任务和内容、技术人员培训方法 外派人员培训目标和内容、外派人员培训方法,关键词,管理人员培训与开发 销售人员培训与开发 技术人员培训与开发 外派人员培训与开发,导入案例,松下精神与管理者教育 思考题：松下管理者教育的突出特点是什么？,第一节 管理人员的培训与开发,管理人员培训的重要性 管理人员的位置特殊，肩负
2、着企业的决策、计划、组织协调、领导、控制等责任，所以管理人员的培养和潜能开发事关组织内部其他人员的培养和开发。要开发和培养组织内部其他人员，首先必须培养和开发好企业的管理人员。,案例辨析：铁打的营盘流水的执行董事,思考题： 1、日本企业家柳井正在管理人员培训中遇到了哪些问题？ 2、柳井正是如何解决这些问题的？,管理人员培训需求分析,管理人员培训开发的战略价值 1、是由管理人员，尤其是中高级管理人员所担负的特殊只能所决定的； 2、面对复杂多变的环境，管理人员成为企业重要的战略性资源，决定着企业的前途和命运,管理人员培训的重要性,示范作用 角色转换的需要 现代经营管理方式的要求 留住优秀人才的要求
3、,案例分析：高管为什么离职？,调查结果说明了什么问题？,管理人员培训需求分析的层次,组织分析 职位分析 个人分析,案例启迪：如何开展管理人员培训需求分析的实例,1、从案例中，我们可以了解到爱立信是采用什么方法进行、管理人员培训需求分析的？该方法有哪些突出特点？效果如何？,基层管理人员的培训需求分析,基层管理人员的定义 基层管理人员培训需求分析的重点个人能力分析 常用方法：基层管理人员培训需求调查问卷,中层管理人员的培训需求分析,中层管理者的定义 职位分析 工作分析（工作任务和工作职责） 个人分析（个体特征分析、个人能力分析、职业生涯规划）,高层管理人员的培训需求分析,高层管理人员的定义 从组织
4、、职务、个人三个层面开展分析 主要方法：访谈法、讨论法、考察发、问卷调查法 阅读材料：如何帮助老黄牛型的管理者进步,管理人员培训课程设置,基层管理人员培训课程设置 中层管理人员培训课程设置 高层管理人员培训课程设置,基层管理人员培训课程设置,基层管理人员的范围 车间主任、班组长、工段长、一线主管、领班、课长 培训内容：角色认知、管理技能培训、管理实务培训,中层管理人员培训课程设置,培训课程的目标 课程体系的设置 1、企业环境分析 2、业务管理能力 3、领导艺术 4、团队管理 案例启迪：家乐福的中层管理着培训,高层管理人员培训课程设置,企业环境 企业战略发展研究 企业现代管理技术 领导艺术 创新
5、意识培养 个人修养与魅力的提升 案例启迪建设银行的高层管理着培训,管理人员培训实施,常用方法和技术：角色扮演、工作轮换、案例分析、专题讨论 其他方法 1、替补训练 2、专家演讲学习班 3、大学管理学习班 4、T小组训练 5、特别任务法（委员会或初级董事会、行动学习）,五、管理人员培训效果评估,1、准备阶段 （1）准备评估问卷（表9-8 史克必成公司的领导力评估问卷） （2）组建360度评估队伍 2、实施阶段 （1）评估启动会 （2）问卷填写与回收 3、统计报告阶段,第二节 销售人员的培训与开发 一、销售人员培训需求分析,（1）组织要求分析（组织环境分析、客户分析、企业自身分析、竞争对手分析）
6、（2）工作岗位分析（岗位任职资格分析、工作关系分析、工作任务和职责分析、销售的方法和技巧） （3）个人分析（知识掌握程度分析、能力分析、个人工作绩效分析）,二、销售人员培训内容（课程）设置,明确销售人员培训的目标（8个目标） 设置销售人员培训课程 1、销售人员培训课程设置的三个层面 （1）知识培训 （2）销售技巧培训 （3）心态和心理素质培训,2、销售人员培训项目和内容体系,基础知识培训 商品知识培训 实务知识培训 销售沟通培训 态度培训 自我管理培训,3、不同层级销售人员的课程设置,（1）、销售人员分级 1）、新销售人员 2）、有经验的销售人员 3）、销售经理（大客户经理、区域销售经理） （
7、2）ASK培训模型及课程设置 A-态度 S-技巧 K-知识,新销售员工的ASK模型及课程设置,1、销售技巧 2、产品服务 3、解决问题的能力,有经验的销售人员的ASK培训模型及课程设置,产品和服务的营销 开发大客户 市场分析 运用各种技巧,大客户经理的ASK培训模型及课程设置,客户管理 大客户营销 业务发展 人际关系,销售区域经理的ASK培训模型及课程设置,1、营销策划能力 2、渠道拓展能力 3、团队领导能力 4、公共关系能力,三、销售人员培训实施,选择合适的培训时间 选择合适的培训地点 选择合适的培训师 选择合适的培训方法 制定培训实施方案 培训的实施与监控 案例启迪：IBM销售人员的培训组
8、织,四、销售人员的培训评估,(一)销售人员培训评估的内容 1、对培训师及课程的评价 2、对培训组织工作的评价 3、对受训人员培训效果的评估,（二）销售人员培训评估的方法,测试法 观察法 问卷调查法 成本-收益分析法,第三节 技术人员的培训与开发,一、技术人员培训需求分析 1、组织需求分析 （企业战略分析、企业资源分析） 2、技术岗位分析 （岗位说明书、绩效考核资料） 3、技术人员个人分析 （个人能力、知识水平、个人发展需求）,二、技术人员培训课程设置,明确技术人员培训目标 设置技术人员培训课程 （一）技术人员培训设置的重点 1、专业技术培训 2、现代管理培训 3、工作态度方面的培训 4、团队合
9、作精神与自我学习能力培训 （二） 确定技术人员培训课程体系,三、技术人员培训实施,制定培训计划 发布培训通知 培训的实施 培训的评估与反馈,四、技术人员培训效果评估,确定技术人员培训评估内容 选择技术人员培训评估方法 撰写技术人员培训评估报告,第四节 外派人员的培训与开发,一、外派人员的特点 脱岗培训与外派培训的比较（表9-18） 二、外派培训需求分析 （一）外派培训需求分析要点 组织要求分析 职位要求分析 个人发展要求分析 （二）撰写外派培训需求分析报告,三、外派培训的前期准备,确定外派培训的目标 外派培训的申请与推荐 外派培训候选人的甄选 确定外派培训的内容 选择外派培训的方法 （工作轮换、脱岗培训）,四、外派培训监控与效果评估,1、外派培训监控 1）签订培训协议 2）培训过程的监控,2、外派培训的评估内容与方法,参与人员评估 （学员自我评估、测试评估） 培训讲师和培训课程评估 3、撰写外派培训评估报告,案例讨论： D公司人力资源开发与职业教育培训,D公司的员工培训有何特点？ 该公司运用了那些培训开发的方法或技术？ 该公司的培训开发实践体现了那些培训开发的理论？ 你认为该公司的培训开发工作还存在什么问题吗？试举例分析,
